作者：哈佛商业评论 字数：12.4万字 出版社：浙江出版集团数字传媒有限公司

在本期聚光灯《如果CEO去推销》一文中，哥伦比亚商学院国际营销学科普夫（R.C. Kopf）教席教授、战略客户管理协会董事诺埃尔·卡蓬（Noel Capon）和欧洲工商管理学院营销学兼职教授、营销及卓越销售项目负责人之一克里斯托夫·森（Christoph Senn）探讨了高层管理者干预B2B会产生怎样的影响。 他指出，领导者与战略客户交流的风格，根据对建立关系和获取利润的重视程度不同，可以分为五种类型：放手不管型、自作主张型、社交型、交易型和增长斗士型。 高管应先考虑具体情况，依据每个客户的行为、客户和供应商对于彼此的重要性，以及客户特征，再决定采取何种方式行事。 客户经理及其团队要负责管理客户的钱包份额，高管则要赢得客户的心。 公司应当牢记，不是每一位高管都能做好客户交流工作。

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