第1章 提升自我：掌握人际交往的超级技巧1

人类有一个共同的心理特征：天性中最大的愿望是做一个重要的人物，成为他人注意的聚焦点。是的，人生在世，除了生存、获得基本的生活条件外，人人都渴望事业有成，出人头地。要实现这一愿望，单枪匹马是不可能的，一滴水珠容易蒸发，但千千万万的水珠就可汇成奔流的江河，汇成蔚蓝的大海。运用处理人际关系的超级技巧，你将左右逢源，如虎添翼。

赞赏之辞如同沙漠之泉

要改变他人而又不触犯或引起反感，那么，请称赞他们哪怕最微小的进步。

康涅迪克州有位律师R君，在参加卡耐基的课程之后，有天和太太驾车到长岛去拜访几个亲友。R君的太太留他陪一位老姑妈聊天，自己则到别处去见几个年轻的亲戚。R君觉得不妨以这位老姑妈为对象，体验一下使用“赞赏原则”的效果。

“这栋房子是在1890年建造的吧？”他问道。

“是的。”老姑妈回答，“正是那年建造的。”

“这使我想起我们以前的老房子，我就是在那里出生的。”R君说道，“那房子很漂亮，盖得很好，有很多房间。现在已经很少有这种房子了。”

“你说得很对。这是一栋像梦一般的房子。”老姑妈的声音因回忆而颤抖了，“这是一栋用爱造成的房子。我的丈夫和我梦想了好几年，我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”

她带着R君到处参观，R君也真诚地发出赞美。室内有很多漂亮的陈设，都是她四处旅行时搜集来的物件--小毛毯、老式的英国茶具、有名的英国威其伍陶器、法国床和椅子、意大利图画，还有曾经挂在法国一座城堡里的丝质窗幔。

看完了房子以后，老姑妈又带R君到车库去，那里停着一辆派克车--几乎没使用过的。“这是我丈夫在去世前没多久买给我的。”她轻声说道，“自从他死后，我就没有动过它……你懂得鉴赏好东西，我就把它送给你吧！”

“啊，姑妈，”R君叫道，“别吓坏我了。我知道你很慷慨，但是，我却不能接受，我已经有了一部新车，而且我们并不算是您真正的亲戚。我相信你有许多亲戚会很喜欢这部车。”

“亲戚！”她叫起来，“不错，我是有很多亲戚。但是，他们只是在等我死掉好得到这部车子。哼，他们得不到的。”

“如果你不想送给他们，也可以卖给汽车商啊！”R君建议道。

“卖给汽车商！”她大叫，“你以为我会把这部车子卖掉吗？你以为我可以忍受让陌生人开着它到处跑吗？--这是我丈夫买给我的车子啊！我说什么都不会把它给卖掉的。我想把它送给你，是因为你懂得鉴赏好东西。”

这位老姑妈独自住在这栋大屋子里，活在往日的记忆中，渴望的就是一点小小的赞赏。一旦她找到了，就像在沙漠中得到泉水一样，感激之情无法表达，只有用她最珍爱的派克车来表示心意了。

几十年前，有一个伦敦孩子在一家布店当店员。他早晨5点钟就要起身，打扫全店，每日如同奴隶般地工作14个小时，那简直是苦工。过了两年，他再也不能忍受了，一天早晨起来，他来不及吃早餐，走了15里路，去与他在别人家里当管家的母亲商谈。

他哭泣着，发狂般地向他母亲请求允许自己不再做那工作了，他起誓，如果他还要再留在这店中，他就要自杀。然后他写了一封长而悲惨的信给他的老校长，说他心已破碎，不愿再生。他的老校长在回信中给了他一些称赞，并肯定地对他说，他实在是很聪敏，适于更好的工作，并给了他一个教员的位置。

那个称赞改变了那个孩子的未来，他成了英国文学史上最杰出的人物。因为那个孩子自此以后，曾著了77本书，用他的笔赚了100多万元。你大约已经听说过他，他的名字是韦尔斯。

在1922年，一位住在加利福尼亚的青年，他非常贫困，连他的妻子都养不起。星期日他在教会唱诗班中歌唱，在他人的婚礼上他为人歌唱。他不能住在城中，所以在一个葡萄园内租了一间破旧的屋子，租金每月只有12.5角；房租虽低，但他依旧付不起，已经欠了10个月的租金，于是不得不在葡萄园中摘葡萄，以代付租金。他告诉卡耐基，有时除葡萄以外，他简直没有别的东西吃。他非常失望，差不多要放弃歌唱家的事业，去卖载重汽车谋生。在这时候，一个人称赞了他。那人对他说：“你有歌唱的天赋，你应到纽约去发展。”

那位青年后来告诉卡耐基说，那一点称赞，那轻微的鼓励，成为他终身事业的关键。他借了2500元钱踏上去纽约的路，也从此踏上了自己的辉煌之路。你或许也听说过他，他的名字是席贝德。

讲到改变一个人，假如我们能真诚地赞美自己所接触的人，他们所具有的宝藏，那么，他们很可能会因此而彻底改变。

这些话言过其实吗？那么且听已故的哈佛教授詹姆士的名言，他是美国最著名的心理学家和哲学家：

“与我们本来应有的成就相比较，我们不过是半醒着，我们现在只是在利用了我们身心资源的一小部分。广义地说，人类的个人一直在这样地生活着，远在他应有的极限之内；他有着各种力量，但习惯地未被利用。”

所以，要改变他人而又不触犯或引起其反感，那么，请称赞他们哪怕最微小的进步。

学会宽容

不要因为你的敌人而燃起一把怒火，从而烧伤你自己。

卡耐基说：爱你的仇人，善待恨你的人。诅咒你的，要为他祝福；凌辱你的，要为他祷告。

报复心理是病源

多年前的一个晚上，卡耐基正旅行经过黄石公园。一位森林的管理人员骑在马上，跟一群兴奋的游客谈些关于熊的事情。他告诉他们：一种大灰熊大概能够击倒西方所有的动物，除了水牛和另一种黑熊。但那天晚上，他却注意到一只小动物--只有一只，那只大灰熊不但让它从森林里出来，并且和它在灯光下共食。那是一只臭鼬！大灰熊知道，它的巨掌可以一掌把这只臭鼬打昏，可是它为什么不那样做呢？因为它从经验里学到，那样做很划不来。

卡耐基也知道这一点。当他还是个孩子的时候，曾经在密苏里的农庄里抓过四只脚的臭鼬；长大成人以后，他在纽约的街上也曾碰到过几个像臭鼬一样的两只脚的人。他从这些不幸的经验里发现：无论招惹哪一种臭鼬，都是划不来的。

当我们恨我们的仇人时，就等于给了他们制胜的力量。那力量能够妨碍我们的睡眠、我们的胃口、我们的血压、我们的健康和我们的快乐。要是我们的仇人知道他们如何令我们担心、令我们苦恼、令我们一心报复的话，他们一定会高兴得跳起舞来。我们心中的恨意完全不能伤害到他们，却使我们的生活变得像地狱一般。

下面这段话你猜是谁说过？“要是自私的人想占你的便宜，就不要去理会他们，更不要想去报复。当你想跟他计较的时候，你伤害自己的，比伤到那家伙的更多……”这段话听起来好像是什么理想主义者所说的，其实不然，这段话出现在一份由密尔沃基警察所发出的通告上。报复怎么会伤害你呢？伤害的地方可多了。根据《生活》杂志的报道，报复甚至会损害你的健康。这份杂志告诉人们：高血压患者大多都容易愤慨，如果一个人愤怒不止的话，长期性的高血压和心脏病就会随之而来。

火爆脾气能送命

卡耐基的一个朋友曾患了一次严重的心脏病，他的医生命令他躺在床上，不论发生任何事情都不能生气。医生们都知道，心脏衰弱的人，一发脾气就可能送掉性命。

许多年以前，在华盛顿州的史泼坎城，有一个饭馆老板就是因为生气而死去的。这是一封从华盛顿州史泼坎城警察局长史瓦脱那里来的信，信上说：“几年以前，史泼坎城一家小餐馆的老板，因为他的厨子一定要用茶碟喝咖啡，使他非常生气，抓起一把左轮枪去追那个厨子，结果因为心脏病发作而倒地死去--死时手里还紧紧地抓着那把枪。验尸官的报告宣称：他因为愤怒而引起心脏病发作而死。”

怨恨心理会毁容

一些女人，她们的脸因为怨恨而有皱纹，因为悔恨而变了形，表情僵硬。一个人不管怎样美容，其效果也比不上让她心里充满宽容、温柔和爱所能起的作用。

怨恨的心理，甚至会毁了我们对食物的享受。《圣经》上面说：“怀着爱心吃蔬菜，会比怀着怨恨吃牛肉好得多。”

要是我们的仇人知道我们对他们的怨恨使我们筋疲力竭，使我们疲倦而紧张不安，使我们的外表受到伤害，使我们得心脏病，甚至可能使我们短命的时候，他们不是会很高兴吗？即使我们不能爱我们的仇人，至少我们要爱我们自己。我们要使仇人不能控制我们的快乐、我们的健康和我们的外表。就如莎士比亚所说的：

“不要因为你的敌人而燃起一把怒火，从而烧伤你自己。”

温和能带来好运

史特劳伯先生是个工程师，他想要求房东减低房租，但他听说房东是个铁面无私的人，恐怕很难说动。“我写了一封信给他，”史特劳伯回忆道，“我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。”事实上，我并不想搬家，只要房租降低一些，我很愿意继续住下去。但情况并不乐观，其他房客试过--但都没有成功。他们告诉我，这位房东极难应付，要特别小心。我对自己说：“我正在学习一门如何与人相处的课，正好可以实验一下，看看效果如何。”

房东一接到信后就来找我。我在门口与他打招呼，讲些热忱的问候话。我没有提到房租太高的事，只告诉他我很喜欢这栋公寓。我平静温和地恭维他很会管理房子，假如不是付不起房租的话，我很愿意再多住一年。他一定是从来没有碰到过这样的房客，显然一时不知该如何是好。

后来他告诉我一些他的困扰，就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然在侮辱他。还有人要他叫楼上的房客停止打鼾，否则就要中止合约。‘像你这样的房客，真让我松口气。’他说，并且还没等我开口，他就自动减低了一些房租。我又说出我能付出的数目，他也不多说什么便爽快地答应了。

在他准备离开的时候，忽然转过身来问我：“房子有没有什么需要装修的？”

“如果我用别人的方法要求减租，相信碰到的下场也同他们一样。这就是友善所产生的力量。”

当卡耐基还是个喜欢打赤脚到处跑的小男孩时，就读了一则伊索寓言，讲的是太阳和风的故事。一天，太阳和风在争论谁比较强壮，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌可以比你更快要他把外套脱下来。”

说着，风便用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是它愈吹，老人愈把外套裹得更紧。

后来，风吹累了，太阳便从云后走出来，阳光暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人便开始擦汗，并且把外套脱了下来。太阳于是对风说道：温和友善永远强过激烈狂暴。

太阳能比风更快教老人脱下外套，换而言之，温和、友善和赞赏的态度也更能教人改变心意，而这是咆哮和猛烈攻击所难奏效的。

记住林肯所说的话：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁，招引更多苍蝇。”

学会忘记仇人

我们也许不能像圣人般去爱我们的仇人，可是为了我们自己的健康和快乐，至少要学会原谅他们，忘记他们，这样做实在是很聪明的事。有一次卡耐基问艾森豪威尔将军的儿子约翰，他的父亲会不会一直对谁怀恨在心。“不会，”他回答，“我爸爸从来不浪费一分钟时间去想那些不喜欢的人。”

有句老话说：不能生气的人是笨蛋，而不去生气的人才是聪明人。

这也就是前纽约州州长盖诺所抱定的政策。他被一份内幕小报攻击得体无完肤之后，又被一个疯子打了一枪几乎送命。当他躺在医院为他的生命挣扎的时候，他说：“每天晚上我都会原谅所有的事情和每个人。”

有一次，卡耐基曾问巴鲁区--他曾经做过威尔逊、哈定、柯立芝、胡佛、罗斯福和杜鲁门六位总统的顾问。卡耐基问他会不会因为他的敌人攻击他而难过。“没有一个人能够羞辱我或者干扰我，”他回答说，“我不让自己这样做。”

也没有人能够羞辱或困扰你--除非你让自己这样做。

棍子和石头也许能打断我们的骨头，可是言语永远也不能伤着我们。

一个有效方法

有一个能帮你原谅、忘记误解和伤害过自己的人的有效方法，就是让自己去做一些绝对超出我们能力以外的大事，这样我们所碰到的侮辱和敌意就无关紧要了。因为这样我们就不会有精神去计较这件大事之外的东西了。

在美国历史上，恐怕再没有谁受到的责难、怨恨、陷害比林肯多了。但是韩登在其不朽的传记中记载，林肯却“从来不以他自己的好恶来批评别人。如果有什么任务待做，他也会想到他的敌人可以做得像别人一样好。如果一个以前曾经羞辱过他的人，或者是对他个人有不敬的人，恰是某个位置的最佳人选，林肯还是会让他去担任那个职务，就像他会派任他的朋友去做这件事一样……而且，他也从来没有因为某人是他的敌人，或者因为他不喜欢某个人而解除那个人的职务”。很多被林肯委任而居于高位的人，以前都曾批评或是羞辱过他--比如麦克里兰、史丹顿和蔡斯。

不要逼别人认错

利用这种优弱互补的感情去应酬，可获事半功倍的成效。

美国心理学家海曼曾做过一个有趣的测验，试出在参加实验的100人中，有73人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，换句话说，有73%的人按自己期待的方向去理解对方的答复。对于这种“自我中心”意识，在人际交往中我们不可不知。

受“自我中心”意识的影响，很少有人愿意承认错误。心理学家高伯特曾说，人们只在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话是实话，在强势压迫下被迫坦白认错，是违反人类心理的特征的，你要逼着别人认错，也是一件愚蠢的事。

既然别人认错的机会是如此之少，而争辩的目的不外是想显出别人是错的，所以没有必要争辩。英国前首相撒切尔夫人有一种做法：把那些会引起争辩的事情暂且搁下。你不要小看这种拖延战术，它使得双方都有个缓冲的时间，让双方都有机会去反省自己的错误，理解别人的想法，从而使事情获得圆满解决。

世界上大多数领袖人物，都不是与人争辩不休，要人“如何如何”的，而是使他人自愿服从。任何人都会有感情，任何人都是带着感情成分去处理事情的，问题只在于他感情成分的厚薄而已。感情是人类的优点，也是人类的弱点，利用这种优弱互补的感情去应酬，可获事半功倍的成效，因为大多数人都是用三分理智、七分情感去判断事情的。

如何指出别人的错误

用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人虽仍要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。

卡耐基说，通常，在我们听到别人对我们的某些长处加以赞扬之后，再去听一些比较令人不痛快的批评，总是好受得多。

在柯立芝总统执政期间，卡耐基的一位朋友接受邀请，到白宫去度周末。他偶然走进总统的私人办公室，听见柯立芝对他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的姑娘。”

这可能是沉默寡言的柯立芝总统一生当中对一位秘书的最佳赞赏了。这有点太不寻常，太让人出乎意料了，因此那位女孩子满脸通红，不知所措。接着，柯立芝又说：“现在，不要太高兴了。我这么说，只是为了让你觉得舒服一点。从现在起，我希望你对标点符号能稍加留心一些。”

他的方法可能有点太过明显，但其谈话策略则很高明。通常，在我们听到别人对我们的某些长处加以赞扬之后，再去听一些比较令人不痛快的事，总是好受得多。

如果还不明白，你可以从高先生的经历中更好地理解这一点。

高先生是一名普通市民，他是卡耐基在费城授课时的一名学员。在某次上课之前的演讲会上，他讲述了下面这样一则故事。

华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利。就在大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。什么？如果真这样，整幢大厦就都耽搁了！巨额罚金！重大损失！全因为一个人。

长途电话、争执、不愉快的会谈全都没效果。于是高先生奉命前往纽约，与这个人打交道。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

董事长很吃惊：“不，我并不知道这一点。”

“哦，”高先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一个人。”

“我一直不知道。”董事长说。接着他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连好几分钟，他不断地说着他的家族及祖先。当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂，高先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太远了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”高先生如此说。

“我花了一生的心血建立这家工厂，”董事长说，“我对它十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

在参观过程中，高先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向高先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请高先生吃午饭。到这时为止，你一定注意到，高先生一句也没提到此次访问的真正目的。

吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相处竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误我也不在乎。”

高先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

如果高先生使用大多数人在这种情况下所使用的那种大吵大闹的方法，你想这种美满的结局会发生吗？

指出别人错误的三种暗示

当面指责别人，这只会造成对方的顽强反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会让人虚心接受。

卡耐基说：当面指责别人，这只会造成对方的顽强反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会让人虚心接受。

用行动来暗示

史考伯先生有一次经过他的一家钢铁厂。当时是中午，他看到几个工人正在抽烟。而在他们头上正好有一块大招牌，上面写着“禁止吸烟”。史考伯是否指着那块牌子说：“你们不认识字吗？”他没有那么做。他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”工人们立刻知道自己违犯了一项规则。他们很敬重史考伯，因为他对这件事没说一句话，反而给了他们每人一件小礼物，使他们觉得自己很重要。

用语言来暗示

许多人在开始批评之前，也知道先真诚地赞美对方，不过总是习惯接着“但是”，再开始批评。例如，要改变一个孩子读书不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’，假如你代数再努力点的话，就更好了。”

在这个例子里，约翰可能在听到“但是”之前，感觉很高兴，可听到“但是”之后，马上就会怀疑这个赞许的可信度了。他也许会想，这个赞扬只是要批评他失败的一条设计好的引线而已。可信度遭到曲解，也许就无法达到我们要改变他学习态度的目标。

这个问题只要把“但是”改为“而且”，就能轻易地解决了。“我们真的以你为荣，约翰，这学期你的成绩进步了，而且只要下学期继续用功，你的代数成绩就同样会比别人高了。”

这下子，约翰会接受这份赞许，因为没有什么突兀的转折在后面跟着。我们已经间接地让他知道我们要他改的行为，并且，他会尽力地去达成我们的期望。

用示范来暗示

对那些受到直接批评时会非常愤怒的人，间接地让他们认识到自己的错误，会有非常神奇的效果。罗得岛的温沙克太太在卡耐基的培训班上提到，她是如何使一群懒惰的建筑工人在帮她加盖房子之后把现场清理干净的。

最初几天，当温沙克太太下班回家之后，总会发现满院子都是锯木屑子。她不想直接去跟工人们提出，因为他们工程做得很好。所以等工人走了之后，她跟孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐地堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上草地上这么干净，这样使我不会冒犯到邻居。”从那天起，工人每天都把木屑捡起来堆好放在一边，领班也每天都来，察看草地的状况。