第一章 与陌生人交流的几个锦囊妙计——识心术

第一条 首因效应——人最难忘的是第一印象

一、首因效应

当人们第一次与某物或某人接触时会留下深刻印象，而第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应，是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响，也是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。

1.第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象。

心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。某猎聘公司资深顾问就曾经指出：“保持和复现，在很大程度上依赖于有关的心理活动第一次出现时注意和兴趣的强度。”并且这种先入为主的第一印象是人的普遍的主观性倾向，会直接影响到以后的一系列行为。

第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”……心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染装不出来的。

但是，“路遥知马力，日久见人心”，仅凭第一印象就妄加判断，“以貌取人”，往往会带来不可弥补的错误！《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。众所周知，礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大。第一印象并非总是正确，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。

实验心理学究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。

2.首因效应本质上是一种优先效应。

当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会，很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人。

首因效应的产生与个体的社会经历、社交经验的丰富程度有关。如果个体的社会经历丰富、社会阅历深厚、社会知识充实，则会将首因效应的作用控制在最低限度；另外，通过学习，在理智的层面上认识首因效应，明确首因效应获得的评价，一般都只是在依据对象的一些表面的非本质的特征基础上而做出的评价，这种评价应当在以后的进一步交往认知中不断地予以修正完善，也就是说，第一印象并不是无法改变，并不是难以改变的。

对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象，有种种不同的原因解释。一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化进了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此，后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。另一种解释是以注意机制原理为基础的，该解释认为，最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意，信息加工精细；而后续的信息则易受忽视，信息加工粗略。

二、首因效应案例

美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”虽然林肯以貌取人也有其可圈可点之处，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，因而必须通过提高自身修养来整饰自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。

《三国演义》中大才子庞统准备效力东吴，面见孙权。孙权见庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他目中无人，将其拒于门外。美国总统林肯也曾拒绝了一位朋友推荐的相貌不佳的人才，朋友责怪林肯说：“任何人都无法为天生的脸孔负责”，林肯却反驳：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”可见第一印象的巨大影响。

三、如何强化自我首因效应

人们通常根据与一个人见面的前几秒钟所得到的印象，快速对他作出判断。如果这个印象很好，那么就会对办事起到促进的作用。否则，只能起到相反的作用。

1.发挥自己的长处。

如果你发挥自己的长处，别人就会喜欢跟你在一起，并容易同你合作。所以，与人交往，要充满自信，并尽可能地发挥自己的长处。

2.适应不同的场合。

最懂得与人交往的人，会因场合不同而改变自己的表现。一成不变不会给人留下美好印象。不管是与人亲密地倾谈，还是发表演说，都要在保持自己的同时，因时因地有所变化。但要注意不要给人造成言行不一的不诚实的感觉。

3.放松心情。

要使别人感到轻松自在，你自己就必须表现得轻松自如。不管遇到什么严重的事情，心理上都要尽量放松。学点幽默，不要总是神色严峻，或做出一副永远苦闷的样子。

4.善于使用眼神、目光。

不管是跟一个人还是一百人说话，一定要记住用眼睛望着对方。一进入坐满人的房间时，应自然地举目四顾，微笑着用目光照顾到所有的人。不要避开众人的目光。这会使你显得轻松自若。办事时给人留下良好的第一印象，是你树立良好的办事形象的前提。

总之，不要怕突然改变自己的性格、不要摆出虚假的姿态。为自己树立良好的第一印象。

第二条 中心性品质原理——热情是吸引对方的秘密武器

一、热情——“中心性品质”

假设有这样两个人：他们都勤奋、实干，有着坚强的性格，做事果断、坚决又不失严谨。在所有人眼中，他们都是极为聪明的人。但他们之间唯一的区别是，其中一位遇人处事极其热情开朗，而另一位却是冷酷、不苟言笑的。那么，你会选择与谁交往？许多人的答案都是：“愿意与那个热情的人交往！同时成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别通常并不很大，热情的人将更能得偿所愿。一个人能力不足，但是有热情，通常必会胜过能力很强，但是欠缺热情的人。”

上述两种现象的原因就在于，每个人在人际交往过程中都不知不觉地受到“中心性品质原理”这一心理法则的影响，而“热情”恰好是人的中心性品质之一。而人际交往中的心理规则告诉我们，在良好印象的形成过程中，“热情”始终是第一个被对方感知到的品质，保持热情总会让你受益匪浅。

纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克？魏廉生说过：“我愈老愈相信热情是成功的秘诀。”

著名交际沟通大师卡耐基说过，“一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热情。”他在全美国发表的演讲，在广播中，在与教师的开会中，都一再提到这一点。他也常常把他所说的话应用在自己的生活中，他的成功也可以说归功于他热情的力量。他所发射出来的热情从一开始就会抓住听众，而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆听他的演说。

卡耐基也把这种热情贯注在他的教学里。他看到听课的人有了进步，就非常兴奋，以至常常在下课之后还不想回家，而和他的同事根据当地的标准，来检查学员的进步情形，直到深夜。

热情不能只是表面工夫，必须发自一个人的内心，若假装也不可能持续多久。产生持久的方法之一是订出一个目标，努力工作去达到这个目标，而在达到这个目标之后，再订出另一目标，再努力去达成。这样做可以使人兴奋并向人提出挑战，如此就可以帮助一个人维持热情于不坠。这样也是保持热情成为中心性品质必备的条件之一。

二、相信热情——它的作用很强大

热情是出自内心的兴奋，散布充满到整个的为人。英文中的“热情”这个字是由两个希腊字根组成的，一个是“内”，一个是“神”。事实上一个热诚的人，等于是有神在他的内心里。热情也就是内心里的光辉——一种炽热的、精神的特质深存于一个人的内心。

为了验证“热情”是人的中心性品质，1946年，美国心理学家所罗门？阿希做了一个实验。他把被试者分成两组，向他们分别描述同一个人。在第一组中，所罗门？阿希列出这个人的七项品质，包括聪明、熟练、勤奋、热情、实干和谨慎。在第二组中，所罗门·阿希只将这个人品质中的“热情”换成“冷酷”，其他不变。

结果出来了，仅仅一个“热情”与“冷酷”的区别，却引起了两组被试者对这个人完全不同的印象。第一组被试者见到此人时，愿意同其交往，谈得很投机，并且认为他同时具有幽默感等各种优秀品质。第二组被试者则不愿与此人接近，敌视他，讨厌他，同时把自以为是、虚伪、脾气暴躁等各种恶劣品质统统罗列在他“冷酷”的品质之下。

阿希最后得出这样的结论：“热情—冷酷”这一对品质是人际交往中的中心品质。在这对中心性品质中，人们对热情的评价总是正面的，而冷酷却陷入无限负面的评价中。

热情可以鞭策一个人从浑噩中奋起做事。纽约州柴第凯的凯布陆那医生，讲到他以前想寻求支持，在他那个郡里面成立美国防癌协会分会，但却遭到挫折的情形。他说：“我提出每一办法，每一建议，别人都会说‘我们以前做过，但是没有结果。’或者是‘没有人会有兴趣’。我大为光火，心里难过。第二天早晨，我猛打电话。大概一星期以前，我和我医院里的同事谈及此事，我不再象以前那样只是坐在办公桌前面，我站起来了，热情地说出我的理由、主张。我并没有到处乱跳乱蹦、乱叫乱喊，我只是表现出我的诚恳、热情、渴望和愿意追求一个目标。这种感觉是不容易描述出来的，但是可以从我的听众的密切注意和面部表情看得出来。结果是大家都积极活动，支持在我们那里成立这么重要的一个组织。”

热诚的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，他的事业，必会飞黄腾达。

“当时是1907年，我刚转入职业棒球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为我被开除了。我的动作无力，因此球队的经理有意要我走路。他对我说：‘你这样慢吞吞的，好象是在球场混了20年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不提起精神来，你将永远不会有出路。’”“本来我的月薪是一百七十五美元，离开之后，我参加了亚特兰斯克球队，月薪减为廿五美元。薪水这么少，我做事当然没有热诚，但我决心努力试一试。待了大约十天之后，一位名叫丁尼？密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天，我的一生有了一个重要的转变。”

“因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热诚的球员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。”

“我一上场，就好象全身带电。我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。记得有一次，我以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球漏接，我就盗垒成功了。当时气温高达华氏一百度，我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去。”

“这种热诚所带来的结果，真令人吃惊，产生了下面的三个作用：

1.我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能。

2.由于我的热诚，其他的队员跟着热诚起来。

3.我没有中暑；我在比赛中和比赛后，感到从没有如此健康过。”

“在往后的两年里，我一直担任三垒手，薪水加到三十倍之多。为什么呢？就是因为一股热诚，没有别的原因。”

“后来，派特的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。接着，他到菲特列人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他又变得热诚起来，就象当年打棒球那样。我见到许多人，由于对工作抱着热诚的态度，使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热诚而走投无路。我深信惟有热诚的态度，才是成功推销的最重要因素。”如果热诚对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。

我们再来做这样一个情景假设：

假设你现在失业了，需要一份收入来养家糊口。于是你决定摆个卖热狗的摊子。很显然，你希望从中获利。

从一开始，你就应该避免这种失败者的态度：认为自己失去学习，也找不到另一家愿意雇用自己的公司，才沦落至此。相反，你该找一个积极进取的理由，来鼓舞自己和家人，充满热情和希望才能面对未来。你要以一个独立企业家的姿态，把你的目标和企图告诉你的家人和朋友，并解释你这样全力投入的理由。

你不要耻于说出自己的梦想，大胆一点！有远大的梦想并不是罪恶。但是你也该为与你共事的人想想，考虑到他们的利益。当然如果你的梦对社会有益，更好。更重要的一点是，你一定要真诚，不管是对自己或对别人，若要真的做到客观、以事实为根据，你必须做到真诚。

在你开始让梦想飞驰时，以事实为着眼点是很重要的，你必须立下特定的目标，并想到要实现目标的全过程，例如，你可能想到买一辆二手货车，并动手改装成活动的热狗摊；想到用煤气来烹调热狗，并装个饮料机。然后，你就上路了，前往几个最适合的营业地点。是大学宿舍旁？建筑工地？还是很多人用餐的地方？你必须亲自查一查，并注意附近的交通。

也要考虑到所有潜在的不利因素和困难。万一下雨了、车子抛锚了、热狗不受客人欢迎、货源不足，该怎么办？周末、假日照常营业吗？要是供货商无法把货送来呢？若出现了竞争者，要如何？

针对以上种种可能的情况，你要想出个解决之道。这样一来，你就能更加坚强，以后遇到问题时，才能更有勇气去面对。

想出创新的方法来避免危险，并拉拢客人来买你的热狗，这是你日夜都可以做的事。运用自己的脑袋不用花一分钱，却能帮你省去日后的许多麻烦。

每天，甚至一两个月不断地计划……然后，你就能“预见”自己每天能卖出多少热狗，收入和支出多少。把雨天和假日的营业收入打个折扣，来计算收益，好像你在经营企业一般。你的企业的发展，像一部电影，在你的眼前显现。这个企业体好像有自己的生命，而且充满着光彩。于是，你感觉到从你的内心升起一股自信心，使得计划成功。你也开始对未来乐观起来。这时，就是你出发的时候了。我敢说，你的计划成功的机率很大。

一旦开始，你就要有决心和毅力坚持下去。不到成功，绝不罢休。

三、我们如何成为热情拥有者

对工作和生活热诚，是一切希望成功的人——象创造杰作的艺术家、卖肥皂的人、图书馆的管理员，以及追求家庭幸福的人——必须具备的条件。

第一，强迫自己采取热情的行动，你就会逐渐变得热情。

第二，深入发掘你的题目，研究它、学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它的资料。这样做下去就会不知不觉地使你变得更为热情。例如，也许你对崇拜林肯并不热情，直到你写了一本有关林肯的书以后才改变，你也许会变得非常热情地崇拜他。华盛顿可能是和林肯一样伟大的人物，但是你对他并不如对林肯那样崇拜，因为有关华盛顿的事你知道得并不太多。对于任何事情，只有在深入了解以后，你才会产生出热情。

提高热情的另一方法是，在做一件工作前，先给自己来过一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理用来鼓励推销人员，以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍，但是却极为有效，其效果就象教练对球员讲话一样。

同时身体健康是产生热情的基础。一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充满了活力。很多推销员、教师、商界高级人物、专业人士以及其他很多人，每天一早起来就做些体能活动，象柔软操、慢跑或骑自行车等等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们一天活动的精力和热情。

我们把热情起作用的全过程可以归结为以下几点：

1.无论面对什么情况，始终保持积极的心态，不要把自己人为地看成一个失败者。

2.有一个明确的奋斗目标，而且要将这一梦想公之于众，取得家人和朋友的支持与理解。

3.真诚地面对自己，严格地审视自己，客观地评价自己。

4.制订实现目标的详细计划。

5.考虑在实现计划的过程中可能遇到的问题及解决措施。

6.经常不断地思考如何能更快地实现目标。

7.从整体把握奋斗的全过程，对目标的实现充满自信。

8.将自己的全部精力投入到实现计划的行动之中，而且有决心和毅力坚持下去，不达目标，绝不罢休。

这些原则，就是热情起作用的全过程。它们几乎可以运用到学习、生活、工作的各个领域，并且都能促使你以更高的效率学习、工作，取得更好的成绩。如果你对自己的生活充满热情，那么在生活和工作中，你会有如下表现：

1.无论你现在的成绩如何，你始终在不停地努力，你把自己看成是一个生活的挑战者，而不是一个失败者；你把考试看成是一次检验自己努力成果的机会，一个大展身手的舞台，你不再惧怕它，而是期待它。

2.你有明确的奋斗目标，知道自己通过努力，想要实现的是什么，在你的面前，永远有一个看得见的靶子。

3.你清醒地认识到自己的优势与不足，对于自己的优点，你能不断保持，并进一步发扬，对于自己的不足，则通过虚心学习，一点一点地赶上。

4.你有科学、合理的学习计划，并尽量严格按计划学习。

5.你能预见在你的学习过程中，可能出现哪些障碍与干扰，并已想出如何克服这些不利因素的方法。

6.你会在实践中不断总结和思考最适合自己的学习方法，不断提高学习效率，并合理地改进自己的学习计划。

7.你对自己的前途满怀信心，相信通过自己的努力，人生梦想一定能够实现。

8.开始用行动执行自己的计划，无论遇到什么样的困难，都能一如既往地坚持，始终向着既定目标而奋斗，不达目标，誓不罢休。

由此可见，热情是你成功的发动机，是你潜能的触发器，拥有热情，你的努力会更有成就感，你的生活必定会有突飞猛进的发展，你的未来必将是一片光彩。

记住这个座右铭：

你有信仰就年轻，疑惑就年老；有自信就年轻，畏惧就年老；有希望就年轻，绝望就年老；岁月使你皮肤起皱，但是失去了热情，就损伤了灵魂。

第三条 良好的开端是成功交流的基础——开端决定结果

一、谈话的“良好”开端——意想不到的好处

在一个陌生的环境，大家都是第一次见面，怎么开始谈话，该说些什么呢？以前，老师告诉我们，要先暴露自己，告诉别人你的事情，这样会给别人好感；而你暴露了自己，他却没有说出来，那他就是有心计的人。另外，多请别人帮助自己，人对自己帮助过得人都有好印象，可以说一些大家都感兴趣的话题，天气，兴趣爱好，音乐，电视……都可以是互相感兴趣的。还有，要做先打破沉默的那个人，也许会被别人笑，但在心里，大家是感谢你的。其实很多人都想了解你，所以要大胆地说，大胆地做，不怕犯错误。

二、掀起您的话头来一—如何与陌生人攀谈

在面对陌生人，我们往往会忽视，陌生其实就是引人入胜的最好武器，懂得怎样用陌生这个武器毫无拘束地与陌生人结识，能使我们扩大朋友的圈子，使生活多彩多姿。

一位资深的记者谈及从前以记者身份往返于世界各地的经验时表示，和陌生人谈话，就好象你不停地打开礼物，事前却完全不知道里面有什么，充满了惊喜。而陌生人之所以引人入胜，就在于我们对他们的一无所知。总结的方法如下：

（1）对“破相”在行。

（2）预先抱着将遭受百分之百拒绝的可能性心理前往。

（3）要保持为顾客利益而访问的信心。

（4）以轻松的心情了解顾客的想法。

（5）想到是为公司做公共关系而去。

（6）要认为是推销自己的一个好机会。

（7）不要纠缠太久，尽可能早一点告辞。

（8）要抱定早已成交了的想法而去。

（9）要准备好第二次访问的藉口。

（10）要留存着兴趣与关心回来。

然后我们就要寻找合适的谈话主题，寻找主题的方法有如下四种：

1.从闲聊中吸取经验。如果你问这样的问题：“你是做什么工作的？”，“今天天气怎么样？”那是很让人讨厌的，人们不大会理采你。请避免问类似的问题。

2.所有东西都可以成为切入点。如果你和某个人在一起并且他的想法与你的不谋而合，那就说出来，一起分享。比如，“这酒太难喝了，你在喝什么酒？”“你从哪得到的这套装备？”

3.你的观点很重要。这是使得谈话进行下去的最简单的方法。每个人都有自己的观点，当你把自己的观点与别人分享时，其他人同样也会与你分享观点。这种思维方法的最重要的意义在于你能够很快了解其他人并且知道他们喜欢什么，不喜欢什么，等等。

4.环境。你所处的环境中的很多东西都可以成为谈论的话题。比如主持人、乐队等等；从你看到的东西开始交谈。

下面给大家总结几点与陌生人交谈常用的开头思路和方式：

没有话题的时候，可以从家庭开始，父母，孩子，老家，房子，生活习俗，家乡特产，家乡美景这样是不是有了很多话题，又亲切，又容易拉近距离：你有几个孩子？多大了，父母身体怎样？你的老家有些什么特产？有什么名烟，什么名酒，什么美食？你们老家结婚有些什么仪式？穿什么衣服，要不要彩礼？你们老家有什么名胜古迹？

娱乐是生活的重要的一部分，关于这个肯定容易找到话题。比如你下班以后通常有哪些消遣？休息的时候你都做些什么？你有有些什么兴趣？如果有个大家都喜爱的娱乐活动，你们恐怕就滔滔不绝了。

工作，职业。听说你最近高升了？公司的同事相处怎么样？公司的福利好不好？满不满意你的工作？如果可以选择，你会做现在的工作吗？你最期望的工作是什么？

钱，既然生活有问题，我们就聊点俗气的，来谈谈钱吧。如果给你1000万，你会做什么？买彩票没有，中过几次？你赌马吗？你理财有什么经验？你们那里房子的价格怎样？如果金钱允许的话，你会想去哪里旅游。与钱的话题太多了，很多都与钱有关。

三、学会开始谈话的心理技巧

这并不是说做任何事情你总要第一个出头或者你看到谁都主动去搭话。一旦你比较擅长开始交谈，很多事情的进展会很顺利；比如你的社交圈和你所热爱的生活。

首先你应该知道，为什么有能力开始和陌生人或者你并不十分了解的人谈话是一件好事。

1.你并不是一个没事可干的不合群的人。

2.如果你能很乐意地接近别人，你看上去会更加平易近人。

3.与你没见过的人接触意味着结交很多新朋友，或者能够让你学到更多的知识和经验的人。

如果，您已经具有接近陌生人的心理准备，那么，您如何打开话匣子，摒除那道无形的藩篱呢？以下这些方法可能对您有用。

1.坦白说明您的感受：例如您可能在晚宴上对自己嘀咕：我太害羞，与这种宴会格格不入。或是刚好相反，您认为许多人讨厌这种聚会，但是我很喜欢。无论如何，您应该将您的感受向第一个似乎愿意听的人说出来，这个人可能就是您的知音。坦白地说出“我在这里一个人也不认识”或“我不知道该讲些什么”，总比让自己显得拘谨冷漠好得多——最健谈的人就是勇于坦白的人。某次我跟一个电脑专家谈话，通常对这类的访问都应付自如，但，当我发觉自己结结巴巴，不知如何开口时，简直大吃一惊。最后我说：“不知为什么我对您有点害怕。”他听完哈哈大笑，随后大家就自然谈得起来了。

2.谈谈周围环境：如果您十分好奇，您自然会找到谈话题目。有一次一个陌生人审视周围，然后打破沉默，开口跟我说：“在候车站上可以看到人生百态！”这就是一句很好的开场白。

3.以对方为话题：人们往往千方百计地想使别人注意自己，但大部份的“成绩”都令人失望，因为他不会关心你、我，他只会关心他自己。因此，以对方作为谈话的开端，往往能令他人产生好感。赞美陌生人的一句“你的衣服色泽搭配得真好，”“你的发型很新潮”。能使他快乐而缓和彼此的生疏。也许，我们大多数人都没有说这话的勇气，不过我们可以说：“您看的那本书正是我最喜欢的。”或是“我看见您走过那家便利店，我想……”。

四、谈话内容之外的“开端”

当我们开始接触陌生人时，良好的开端是打开交往大门的一把无形的钥匙，可以说“良好的开端是成功的一半”。在交往中，除了交谈本身，还有很多因素决定了谈话的顺利和效果，从而也成为决定了我们谈话的预期目标能否实现的关键。

1.要懂得礼貌和仪表。

在交谈中，不要成为令人反感的，傲慢自大的人。要知道（对其他人而言）你也是陌生人群中的一员，请不要让其他人感觉不快。社会心理学家认为，在公众场合人总是趋近衣着整洁、仪表大方的人，或衣着略优于自己的人。这种行为，在日常生活中也常见到，没有人意同一个不修边幅、肮脏邋遢的人在一起。人的衣着服饰同一个人的地位、身份和修养连在一起。比如一个电影明星打扮得妖艳一，人们会觉得比较正常，但一个中小学教师涂脂抹粉、穿着妖艳就会被认为不合身份了。因此，我们平时要注意穿着得体、整洁，以期达到谈话的最好效果。

2.谈话要有内容。

不要进行慷慨激昂的演说或者进述一个悲惨的故事。我们与人交谈并非是为了找乐子。

3.谈话时不要过于正式。

谈话中我们应该要放松一些。谈话既不是一种科学也不是一种纯粹的艺术。我们要像老朋友那样和别人谈话。

4.要诚实，在别人面前呈现一个真实的自己。

5.注意脸部表情。

在我们身边，与人交谈面带笑容、听人说话时表现出专注神情的人一般都是人际关系很好的人。表情不仅可以充分展示自己的人格和修养，可以弥补自身的一些先天不足，也可以掩盖自己的一些缺点。真诚的微笑会使一些人成为交往中的常胜将军。

著名成人教育学家戴尔？卡耐说过：要学会微笑。眼睛是心灵的窗户，在交往中，眼睛被对方注视得最多。两个人见面时即使没有开口说话，从目光上就可以判断出心理优势的一方。所以在第一次与人见面时要善于有效地运用自己的视线，也要学会了解对方视线的含义并随时调整自己的视线。眼睛可以直视对方，但不要引起对的不愉快，在异性交往中尤其要注意。

6.注意谈吐。

想要通过谈吐来建立良好的第一印象，首先要分析自己的声音，研究一下自己的声音效果，因为说话的速度、声音大小、音质和口齿清晰度等特点，在传递信息的过程中，和说话方式、说话内容同等重要。

我们要使别人对自己的声音有好的感觉，应当注意四个方面。

一是会根据房间大小、听众人数、噪声量、说话内容以及本人的情绪来决定说话速度，同时要学会停顿。

二是要能控制声音的大小，保证自己的音量既能强调重点，又能让对方了解谈话的内容，因此，高亢和低沉具魅力，关键在于要适合当时的环境。

三是要消除破坏音质的因素，让自己的音质成为对方注意的因素。

四是要咬字吐句清晰，首先让对方易听懂。在谈话的过程中要注意使用准确而又得体的称呼，而且对方也很愿意接受这种称呼。在表述上，委婉是一种很恰当的方式，含蓄也有修养的表现，这些都能给对方一种受尊重的感觉。此外，说话幽默风趣也非常重要。

7.注意倾听。

“说”是一门艺术，“听”也是一门艺术。听人讲话要像自己讲话一样，保持饱满的情绪，用心地理解对方讲话的内容，即使你已经听懂了对方的意思，也应出于礼貌耐心地听下去，要善于做一个谦虚的听众。同时，不要边听人家讲话，边做与谈话无关的事，这是对他人的不友表现。

8.注意行为举止。

行为动作是一个人内在气质、修养的表现。男子的举止讲究潇洒、刚强，女子的举止要注意优美、含蓄。要讲究自己的站立和坐的姿势、走路方式以及一些习惯性动作。

身体接触也是沟通的重要手段，见面时有分寸地握手，既得体，又表现了热情、开朗的性格，对于建立第一印是非常有利的。初次相识，斜坐在椅子上显得缺乏修养，行为随便；远离他人讲话表示与人有心理距离，不接纳他人；目光游离则表明不把人放在心上。所以在交往中，一个善于修饰自己的言谈举止的人，会赢得很多人的好感。

9.从帮助他人开始。

在心理学中，帮助是广义的，既包括情感上的支持，对于痛苦的分担，观点的赞同，建设性的建议，也包括困难解决上的协助和物质的支持。

人际关系中存在功利原则，即任何一个人，只有当一种人际关系对他们来说是值得的，他才愿意并试图去建立和维持。因此，以帮助和相互帮助开端的人际关系，不仅良好的第一印象确立起来比较容易，而且心理距离可以迅速缩短，使亲密的关系很快建立起来。如当他人有难之时，我们能及时给以帮助，使其远离危难，对方一定会对我们有很高的接纳性，从而在短时间内建立起比较亲密的关系。

帮助他人不一定非要对方遇到重大困难时，它可以体现在日常生活的一些小事上，如热情地给陌生人指路，在公共汽车上给人让座，他人拎不动东西你过去帮个手……慢慢地，通过帮助他人，你可以获得许多朋友和快乐。

10.接纳他人。

如果你不相信任何人，你也就不可能接纳任何人。虽然交友要有选择，但在没有了解对方之前，不要首先就全部否定，这会使你失去很多真正的朋友。实际上，根据人际交往的交互原则，你不信任别人，别人也就不会信任你；相反，你以坦诚友好的方式待人，对方也往往会以同样的方式待你。毕竟，在这个世界上，绝对的坏人是极少极少的，我们要善于调动他人个性上的优点。

11.信心。

开始谈话的最重要的部分是要有自信。很明显，如果没有足够的自信，你一定会陷入困境。如果拥有自信，那么交谈就会容易得多。

我平时都做些什么？我所做的事情哪些地方比较有趣？我的优点和缺点在哪里？自信的人能够获得成功因为他们往往竭尽全力。

第四条 度的艺术——把握好与陌生人说话的分寸

一、哲学意义上的尺度概念

度是质和量的统一，是事物保持其质的量的界限、幅度和范围。关节点是度的两端，是一定的质所能容纳的量的活动范围的最高界限和最低界限。度是关节点范围内的幅度，在这个范围内，事物的质保持不变；突破关节点，事物的质就要发生变化。在实践过程中，要掌握适度的原则，要学会把握分寸、火候，防止“过犹不及”。

人说话同样不可任意胡为，应该有度。这也是哲学上的度量关系对于我们说话的启发和指导。记得季羡林先生说过，人说话应该有底线，这些底线依此是：一，力图说真话；二，不能说真话则应保持沉默；三，无权保持沉默而不得不说假话时则不应伤害他人。若这种假话并未伤害他人，这种人可成为奴隶，尚有可同情处；但若为伤害他人而说假话，则只能称奴才，不可原谅。

先生实际上回答了这个问题，提出了说话度的标准———三条底线，即说真话、沉默、不伤害他人。这三条底线是一种递推关系，也正是说话的一个度的衡量。

二、说话须有尺度

人与人之间沟通，懂得如何说话、说些什么话、怎么把话说到对方心坎里，这些都是很重要的地方。嘴上功夫看似雕虫小技，却有可能因此扭转你的一生。

三、擅于把握说话尺度受益无穷

世界上没有十全十美的人，不可随随便便说人家的短处，或揭别人的隐私。也就是要把握好说话尺度。

你要明白，你所知道关于别人的事情下一定可靠，也许另外还要许多隐衷非你所洋悉的。你若贸然拿你所听到的片面之言宣扬出去，不难颠倒是非，混淆黑自。人间的关系大半如此复杂，若不知内幕，就不宜胡说乱道。要是有人向你说某某人的短处时，你唯一的办法是听了就算，象别人告诉你的秘密一样，谨缄君子之口，不可做传声筒，并且不要深信这片面之词，更不必记在心上。谈论别人，不可因片面的观察就在背后批评别人，除非这是好批评，说一个坏人的好处，旁人听了最多以为你是无知。把一个好人说坏了，那就不仅是有损道德的问题了。

在生活中我们如何把握好说话的度呢。比如与您刚认识的人在一起谈话或与人谈论您不认识的人，最好不要说自己隐私的东西，可以说说社会新闻什么的，毕竟大家都不熟悉，没必要让别人了解自己那么多。

如果你被询问新买衣服的价钱，除非很亲密的人，其实你没有义务为他提供有关信息。您只要回答“我不知道（或我不记得）花了多少钱。”

关于钱的询问通常是不合适的，应该置之不理。您不能说：“不关你的事。”但可以说：“如果您不介意的话，我不说这件事。关于生活的费用，太让人提不起情绪……”然后改变话题。

另一个类似于窥探的问题是“你是干什么的？”。最好在对方指明了知识领域后询问对方的工作，或在谈话是与工作相关的特殊话题。不要装做什么都懂。真正聪明的人从不犹犹豫豫地说“我不知道”。说话随便的人容易说得太多，有时造成不谨慎。

说话要三思而后行，给自己一点时间考虑什么该说不该说的。其实别人说什么都没什么太重要的，关键是楼主你得在社会实践中锻炼自己，吃亏多了，才能有城府，开心吧善道，舌灿莲花，享尽了一生荣华富贵说话，要懂得什么时候说什么话；说了，还要为自己说过的话负责。一个人如果不是真材实料，如果没有真知灼见，从也嘴里吐出来的话也许能一时吸引他人，却不能一世蒙蔽他人。

说话要有尺度，尺度拿捏得好，很普通的一句话，也会平添几许分量，话少又精到，给人感觉深思熟虑。而说话的尺度决上定与你谈话的对象、话题和语境等诸多因素的需要。换句话说，要言之有度。

第五条 莱斯托夫效应——让最突出的个性成为对方记忆的焦点

一、何为莱斯托夫效应

前苏联心理学家莱斯托夫曾发现一个非常有趣的现象，在一场人数众多的宴会上，主人循列经介绍与来宾一一握手时，只能对身形、相貌、年龄、地位等特征中最为突出者，即时记下他们的姓名。通过总结，他发现生活中有很多类似的现象，于是，他大胆地推测人们总是容易记住哪些特殊的事物，随后他做了一系列实验都证明了他的这一推测。这个推测就是特殊事物更容易被人牢记。而最终这种推测被总结为心理学上关于记忆的著名效应：莱斯托夫效应。

莱斯托夫效应的最明显例子是：在一场人数众多的宴会上，主人与来宾一一握手时，只能对身形、相貌、年龄、地位等特征中最为突出者，即时记下他们的姓名。例如：在行列中有一位身高两公尺以上的长人，他会给人以突出印象，故而他的名字也容易记忆。正因如此，有些人为了增加别人对他的印象，不是在服装上力求表现新颖，就是在言行上刻意表现突出；方式不同，目的则一。

那么，为什么会出现莱斯托夫效应呢？这其实和人们的记忆特点有关，人们对许多事物的记忆都是无意识记忆。无意识记忆是没有自觉识记目的，不需任何识记方法，也不需作出意志努力的识记。无意识记忆带有明显的偶然性。人们对感知过的事物，体验过的情感，操作过的动作，阅读过的资料，当时并没有识记的意图，也没有考虑用什么方法去识记，但事后却能回忆和再认。而且无意识记忆具有选择性，并不是所有接触过的事物都能被记住，而是只有那些在生活中具有重大意义的事件，引起人浓厚兴趣并能激发人的情感的事物，才容易记住。

一般来说，熟练的动作遗忘得最慢。贝尔（Bell）发现，一项技能在一年后只遗忘了29%，而且稍加练习即能恢复。同时，有意义的材料较无意义的材料，形象和突出材料较平淡、缺乏形象性的材料遗忘得慢。莱斯托夫效应实际上从一个侧面反映了学习材料的独特性对记忆和遗忘的影响。所谓莱斯托夫效应，就是指在一系列类似或具有同质性的学习项目中，最具有独特性的项目最易获得保持和被记忆住。对于广告主来说，要使广告内容被消费者记住，并长期保持，广告主题、情境、图像等应当具有独特性或显著性，否则，广告内容可能很快被遗忘。广告中经常运用对比、新异性、新奇性、色彩变化、特殊规模等表现手法，目的就是为了突出宣传材料的显著性。

二、突出你的个性品质

个性，是指区别于他人的独特精神面貌。性格、能力、气质，都属于个性的成分。在现代社会，事业有成者已经不仅仅需要具有良好的文化素养、强健的体魄，更需要具有抗挫折能力、应变能力、环境协调能力，需要具有一往无前的拼搏精神、坚定的献身精神。具备良好的个性品质已经成为一批又一批事业有成者走向成功坦途的第一要素。

个性的形成与发展是个很复杂的过程，更是许多影响因素共同作用的结果。一般地说，一个人从他呱呱落地开始，就接受他所处环境的影响，然后经过教育，逐渐形成个性。有医学资料表明，一个人的个性在童年时代就已经逐步开始形成，那么，进入青少年的求学年龄之后，个人的心理品质是否海具有发展、再造的可能呢？

答案是肯定的。一个人在儿童阶段形成的个性是可塑的，个性在童年期初步形成以后，自我教育日益具有重要作用和意义。尤其是脱离心理断乳期后，一个人就可以自觉地形成自己正确的世界观，克服个性的不良品质，而培养优良的个性心理特征。在一定程度上，每个人都是他自己个性的设计者。

个性的形成和发展是人积极地与社会环境互相作用的结果，塑造良好的个性品质，要注重良好环境的创设。

一个人的个性往往集中体现了他的文化素养。他的兴趣、需要、信念、理想与世界观都是在接受了文化传统教育后表现出来的。因此，从发展个性的角度看，每个学生都应注重文化素养的提高。我们要努力在学习实践中，磨练自己的坚韧性，培养自己的独立意识，提高自己的能力。

心理学家指出，人对初次打交道的陌生人的印象只会保持很短一段时间。按照莱斯托夫效应的观点，如果你想要别人长时间记住自己，就必须巧妙地突出自己的个性和特色，让自己最突出的个性成为对方记忆的焦点。

大凡成功人士都有其突出的个人魅力，这种魅力即来源于他的个性，而他的个性又表现在他做人的态度、做事的风格上。他的一举一动、一言一行，无不体现着他的个人魅力，表现着他个人的风格。如前文所言，每个人都有自己的特色，但区别于那些成功人士的一点是，很多原本有特色的人一旦和陌生人打交道不是拘束着，就是发挥失常。其实，这是因为他们还没有掌握突出自己个性特点的关键技巧：用行动突出热情。如果你是一个热情的人，那就完全没有必要因为有陌生人情结而隐藏你的优点。突出热情的方法有很多：当你首次与陌生人打交道，你可以主动和对方握手，微笑着介绍自己，并且在谈话中不吝啬自己的赞美。如果对方需要帮助，你更需要热情的施以援手。这样对方很容易长久的记住你，并给你贴上热情的标签。

用语言突出幽默。如果你很幽默，那就保持最自然的姿态，巧妙地将小幽默揉进谈话中，只需要短短几分钟的接触，别人就会牢牢记住你。

用眼神突出自信。最能看出一个人是否自信的地方就是眼神。自信的眼神应该是正视对方，面带微笑，目光炯炯但不咄咄逼人，一旦这样自信的眼神成为你的招牌，那你必然会从周围的人群中脱颖而出。

用抑扬顿挫的语调突出从容。在很多人眼中看来，从容的人让人感觉舒缓，安定，很舒服。表现从容的最好方式是处理自己的语调，抑扬顿挫的语调，主次分明的说话方式会给对方留下很好的印象。

适时表现自己的才能。在与陌生人打交道的过程中，如果有适合展示自己才华的机会，一定不要错过，才华横溢的你一定会让对方在很长一段时间里记忆犹新。

以上指出的个人特色都是比较主流的、正式的，这些个性都很容易给对方留下美好的感受，产生愉快的心理。

信息爆炸时代，人们获取信息的渠道很多，当海量的信息决堤般袭来，人们往往被纷繁复杂的信息大潮搞得晕头转向，没有特色和价值的信息根本进入不了大家的视野和头脑。正因为如此，一些聪明的人意识到莱斯托夫效应在人际关系中的重要性，这些人为了增加别人对他的印象，不是在服装上力求表现新颖，就是在言行上刻意表现突出；方式不同，目的则一。只可惜大多数人对莱斯托夫效应并没有认识，或者知道有这么回事，却根本不知道如何将它运用到人际交往中。

有人曾问：我去过很多的地方面试，但都被刷下来。听说是我没展现出自己的特色，很平凡，没给他们留下深刻的印象。那么，我该如何去发现自己的特色呢？展示自己的特色呢？这个问题已经困扰我很久了，请给我一些指点吧。

案例中求助者的问题很具有代表性，很多人都不知道自己的特色是什么，或者认为自己没有特色。这是一种错误的想法，每个人都有着自己的特色和个性，有些人幽默，有些人自信，除了这些个性上的特色外，还有很多别的因素能让对方记忆深刻，比如有些人微笑很美，有些人眼睛很有神，或者有些人的穿着非常吸引人……只要你善于发现并善于利用，它们都能帮助你取得良好的莱斯托夫效应。

三、制造个性的闪光点

闪光点也是可以制造的吗？这是当然的。可能你无法很快改变你的性格，让自己马上热情、幽默、从容起来，但你可以改变你的外在，让自己闪光起来。

让服饰突出你的优势。在人际交往中，人们总是先看到一个人的外表、长相、身材、服饰等等，这些会让他们产生一定的心理感受。这些东西中最容易变更的是服饰，最讲究技巧的也是服饰。得体的穿着讲究和人本身的身材年龄性格和谐，同时也讲究和场合的和谐，在不出错的基础上再讲究搭配的技巧。平时应该多浏览一些时尚杂志或网站，根据自己生活和工作的需要，技巧的打扮自己，让自己脱颖而出。

化适合自己的妆容。有些女明星扬言不化妆绝不上镜，这说明一款好的妆容对女人的重要性。化妆能突出女性的优势，让女性更加自信。同时，经过化妆修饰的皮肤和五官能给对方美的感受，让其留下更好的印象。至于化妆的技巧，关键点在于能正确认识自己最吸引人的部位，然后将它变得更吸引人。

保持优雅的仪态。行为举止优雅得体很容易让你显得出类拔萃，如果你有良好的修养，那么不用说话，只用行动便能给对方留下强烈的印象。因此，在和陌生人打交道的时候一定要记住不徐不急，落落大方。坐则腰背挺直，行则挺胸收腹，站立则要抬头平视。

让表情生动起来。表情是人际交往中最重要的东西之一，人的喜怒哀乐都是通过表情来传递的。在和陌生人打交道的过程中，彼此最关注的还是对方的表情变化。如果想要别人对你记忆深刻，一定要让自己的表情生动起来，多微笑，时不时流露出内心的真实感觉，这会让对方觉得你很亲切，很与众不同，从而对你留下格外深刻的印象。

在这个讲究个性和个人魅力的时代，平庸者注定被埋没，我们改变现状的方法并不难，有时候只需要恰到好处的闪那么一次光。利用好上面的小技巧，谁都可以成为人际交往中的焦点。

四、品牌与“莱斯托夫”效应

品牌延伸易造成目标市场混乱，损害原品牌形象。产品品牌是产品独特性的代表，即只有能充分体现产品属性的品牌才能在消费者心目中占据有利地位，这就是心理学上所说的“莱斯托夫”效应。如果视目标市场的差异于不顾，在各个细分市场上进行品牌延伸，不但会造成目标市场的混乱，更可悲的是使原具有独特属性的产品在目标市场上的品质形象受到极大损害。一向以质优价贵著称、象征身份和体面的美国“派克”钢笔，采取品牌延伸策略时，将“派克”品牌用于每支售价3美元的低档笔后，使“派克”在消费者心目中的高贵形象一落千丈，致使派克公司非但没有打入低档笔市场，反而在高档笔市场大为失利。

五、“莱斯托夫”效应应用——抓住交际的最初四分钟

人们是否愿意成为朋友或什么时候可能成为朋友，按照信纳德？佐宁博士在《交际》一书中的观点，陌生人之间接触的头四分钟是至关重要的。他在书中对有心建立新的友谊的朋友说：“当你在社交场合中遇到陌生人，你应把注意力集中在他身上四分钟。很多人的生活将因此而改变。”

你可以注意到，一般人并不专心致志地注意自己刚认识的人，他不断地东张西望，似乎在寻找更加有趣的人。如果谁这样对待你，你一定不会喜欢他。当我们被介绍给新朋友时，作者说，我们应当尽量显得友好和自信。“一般来说，”他说，“人们喜欢喜爱自己的人。”

另外，我们不能让别人认为我们很自负，对别人显示出兴趣或表示同情是很重要的，要知道别人也有自己的需要、恐惧和希望。

听到上述劝告，你或许会说，我不是一个天性友好或自信的人，这样做，不是诚实吗？佐宁博士认为，只要实践几次，便会改变自己的社交方式了。只要我们想改变自己的性格，我们终究会习惯的，这就像买了一辆新车，起先你可能觉得不熟悉，但是它总比旧的好。

是否说，天性不善友好和自持的人，表现出友好或自信是一种不诚实的行为呢？佐宁博士说：或许吧，“完全的诚实”对于社交关系来说往往并不合适，特别是在相互接触的头几分钟，这时可能有各种各样的表现，但是适当的表演，在和陌生人的交际中是最好的一种方式。这时不是抱怨自己的健康问题或找别人的缺点的时候，这也不是彻底地把自己的观点和印象合盘托出的时候。

上面所介绍的同样适用于家庭成员间的关系或朋友间的关系，对丈夫和妻子、父母和孩子来说，问题常常产生在他们长期间分别后相聚的头四分钟。佐宁博士建议说，这几分钟的相聚必须小心，如果你讨论了令人不愉快的事情，以后还需着手解决。

人际关系在学校应该和阅读、写作、数学一样作为必修课来对待，生活的成功与否往往主要看我们和周围的人相处，这至少和我们拥有的知识同等重要。

为了把握住交际的最初四分钟，时刻注意自己的形象是非常必要的。人的第一印象是最不容易磨灭的，长相凶恶的人谁也不喜欢，没有自信的人总是让人觉得缩头缩尾。有些人就是很容易博得别人的好感，这也不过是长相给人的印象罢了。只是，这第一印象往往与事实相去不远，这正是长相的重要性。

做为一个上班族，每天早上一定要站在镜子前看看自己的脸。在镜子里你看自己的脸是怎样的一张脸呢？是柔和的、精力充沛的，还是一副宿醉未醒的样子？如果早上起来就一脸没精打采的样子，那最好先振作精神再出门。

尽量找机会审视自己的脸。尤其是在竞争激烈的环境中，更是必须随时保持清醒状态。即使是男士也最好随身携带一面小镜子，随时注意一下自己的领带是不是松了，头发是不是乱了，自己的脸部表情够不够柔和，是不是保持着充沛的活力。

“电话沟通”是个体沟通的一种方式，电话沟通是一种比较经济的沟通方式。在如下的几种情境宜采用电话沟通的方式进行：彼此之间的办公距离较远、但问题比较简单时（如两人在不同的办公室需要讨论一个报表数据的问题等）；彼此之间的距离很远，很难或无法当面沟通时；彼此之间已经采用了E—Mail的沟通方式但问题尚未解决时。