第一章 如何把握说话的分寸

俗话说:“打蛇要打七寸”,为什么要打“七寸”,因为那是蛇的要害。同样,说话想要一针见血,击中要害,只有当你的话说得有分寸,说到了点子上,才能打动人们的心,才能达到辨理劝说目的。可是,在现实生活中,因为说话太直、太过等有失分寸的原因,导致了许多不该有的损失,许多本该成功的事顷刻间化为乌有……

一、说话别太直

适当地闪烁其词,稍稍隐晦地表达意思,可以避免伤害和对抗,启发人想象和思考,体会其中的道理,让对方在细细品味之余,接受你的观点,取得共认识,从而收到“言有尽而意无穷,余意尽在不言中”的谈话效果。

1、委婉地说话

说话委婉,不正面交锋,在日常的社交活动中往往能够收到很好的效果,这种方式主要是从侧面上留给对方去得出某种结论的余地,以避免可能出现的争论。

某一年,南方某玻璃厂与美国E玻璃公司就设备引进的事宜进行谈判,就谈判在全套引进还是部分引进这个问题上僵住了。双方各执一词,相持不下。我方玻璃厂首席代表为使谈判达到预期的目标,决定打破这一僵局。他略经思索后,笑了笑,岔开了话题,转而说:“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备,搞技术合作,帮我们厂搞好,只能用最好的东西,因为只有这样,我们才能够成为全国第一。这不单对我们有利而且对你们也有利。”E公司的首席代表是位高级工程师,他听到这番话自然很感兴趣。气氛一下子活泼轻松起来。但这只是玻璃厂首席代表要达到目的的第一步,更重要的还在后头。于是,他乘势话锋一转,接着说:“我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的东西,所以国内能生产的就不打算进口了。现在,你们也知道法国、日本和比利时都在跟我们北方的厂搞合作,如果你们不尽快跟我们达成协议,不投入最先进的设备、技术,那么你们就要失掉中国的市场,对你们讲那不等于快煮熟的鸭子飞了!”僵局立即得到了缓解,最后达成了协议。

在这里,我方首席代表并不从正面上直言争抢,而是从另一个角度上阐述,打破了僵局,而且达成了交易,使我方玻璃厂节省了一大笔外汇。在具体动运用时,必须注意两点:

第一,自然得体。既不能纠缠分歧,又不能离题太远,要围绕预定的目标,循序渐进,环环相扣,逐渐进入和谐的谈判境地。

第二,情理交融。使用的语言既要有情又要有理。只有这样,才能感人,说服人,取得理想的转换效果。

同时,公共关系语言在表达一定主旨的基础上,又不能因为主旨使语言枯燥乏味。成功的语言应当是主旨明确、情趣盎然的。但在适当的时候用暗示的方式表达自己的意思,往往能收到更好的效果,这一方面既可以避免谈及一些不易说出口的请求,同时亦能给自己留下较大的回旋余地。

说话者要达到表明自己的态度和感情的目的,但有个时候,不方便直白,那么就将这种意思用迂回委婉的语言来表达,还可适当加点幽默反而更能平添不少乐趣和欢快的氛围。

19世纪意大利著名歌剧作曲家罗西尼,对自己的创作非常严肃认真,很注意独创性,并对那些模仿、抄袭行为深恶痛绝。

有一次,一位作曲家制作了一曲自己的新作,特意请罗西尼去听他的演奏。罗西尼坐在前排,兴趣勃勃地听着,开始听得蛮有神,继而有点不安,再就是脸上出现了不快的神色。

随着作曲家的演奏,罗西尼边听边不时把帽子脱下又戴上,过一会,又把帽子脱下,又戴上,这样,脱下戴上,戴上又脱下,接连好几次……

那位作曲家也注意到了罗西尼的这个奇怪的动作和表情,就问他,这里的演出条件不好,是不是太热了,“不,”罗西尼说,“我有一见熟人就脱帽的习惯,在阁下的曲子里,我碰到那么多熟人,不得不频频脱帽了!”

艺术贵在独创,这样才能形成带有个性特征的风格乃至形成流派;抄袭与模仿;则只能在艺术巨匠的浓荫中苟且偷生,毫无建树。因此,要反对单纯的模仿,更要杜绝抄袭行为。罗西尼对模仿、抄袭行为的深恶痛绝就源于此。然而,直接的指斥恐怕会使对方十分难堪,罗西尼便用体态语及其说明(一见熟人就脱帽的习惯)来委婉地表达:“在阁下的曲子里我碰到那么多熟人”,言外之意是你抄袭了他们的内容。虽然没有明说,那位作曲家的脸一定会胀得通红!

2、用隐语说话

隐语表达了说话者的一种谦和的态度。这种情感必须是真诚的,在表现上是庄重的、有礼貌的和有分寸的。

隐语与隐晦、含混是有区别的。它虽然不是直截了当的说出来,但仍要求表意明确,叫听者脑子一转就能明白,或依靠语境的提示、暗示等很快领会表达者的本意。

一位记者向扎伊尔总统蒙博托说:“你很富有,据说你的财产达三十亿美元!”显然,这一提问是针对蒙博托本人政治上是否廉洁而来的。对于蒙博托来说,这是一个极其严肃而易动感情的敏感问题。蒙博托听了后发出长时间的哈哈大笑,反问说;“一位比利时议员说我有六十亿美元!你听到了吧?”

记者的提问显然是认为扎伊尔总统蒙博托不廉洁,但并没直说,而用引证的方式来委婉表达,蒙博托如果发脾气正言厉色地驳斥,即有失风度,又有“此地无银三百两”之嫌;心平气和地解释恐怕也行不通,谣传的事情能够三言两语澄清真相吗?于是蒙博托除了用“长时间的哈哈大笑”这种体态语言表示不屑一顾外,还引用了一位比利时议员的话来反问记者,似乎在嘲弄记者的孤陋寡闻,但实际上是以更大的显然是虚构的数字来间接地否定了记者的提问。

另外,还要注意好的隐语,应该是隐而不白、柔而不弱、闪而不避、曲而不涩。用这样的语言表达的含义可能会比直接表达给人的印象还要深刻。

一次在酒家里,一位外宾吃完最后一道菜,顺手把制作精美的景泰蓝食筷“插入”自己的口袋。

这时,服务小姐看到了,但她没有当场给以难堪,而是不露声色地迎上前去,双手捧着一只装有景泰蓝食筷的绸面小匣说:“先生,我发现您在用餐时,对我国景泰蓝食筷颇有点爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情,经经理同意,我们把这双图案最精美的景泰蓝食筷赠送给您,并按最优惠价格,记在您的账上,您看好吗?”

那位外宾自然明白这些话的弦外音。在表示谢意之后,他借口多喝了两杯,误将食筷插入衣袋。从而,借此下了台阶。

中国的景泰蓝工艺,堪称世界一绝。某一外宾爱不释手,并想趁机混水摸鱼,据为己有,也情有可原。但如果听之任之则国家不仅受损,而且还会引起连锁反应式的严重后果。因此,制止是必要的,但不能直言不讳地指责,那样会置对方于很难堪的境地,也会影响形象甚至破坏国际关系的严重后果。于是,服务小姐用夸赞的方式感谢外宾对这种精巧工艺品的赏识,并用另赠一双景泰蓝食筷的方式提醒对方,从而收到了良好的交际效果。

二、说话别太白

说话的魅力在于有悬念,如果说话的内容毫无神秘感可言,那么说话的本身也就没有了价值。正因为如此,我们在平常说话时,要注意说一说二不说三,让其中的部分内容处于模糊的猜测阶段。

1、藏起明白说糊涂

在涉及到私人利益或公司利益时,人们总会背离传统的思维方式和语言表达习惯,而说出几句胡话来,因为偶尔的几句模糊话反而会起到立竿见影的效果,使自己从频繁复杂的人际关系中逃脱出来,求得心灵的片刻喘息,当然要使说话白而不过是需要讲点技巧的。

糊涂点说话,你可以用眼色、语调或手势代替语言示意某人的不对。如果你直接说他不对,你想他能接受吗?绝对不会,因为你说话时就已经伤了他的自尊心。

记住任何时候都不要以这样的话开头:“我来给你证实一下”。这实际上等于说:“我比你聪明。我跟你一说准能让你改变自己的观点。”这是一种挑衅行为,它能使对方在你刚同他谈话时就有反对你的意见。

即使在最有利的情况下你也难以改变别人的主张。何必自找难堪呢!如果你论证些什么,你就要尽量使人不知道你的意图。说得巧妙点,不要让对方发觉你是在试图说服他。

假如某人提出一个主张,你认为不对或确信是错误的,再好不过的方式是这样对他说:“我不同意你的意见,但我的看法可能也是错误的,我是经常犯错误的。如果我哪里说得不对,请你给予纠正。咱们共同分析一下。”这是很有魔力的话。任何人任何时候都不会反对这种说法。

倘若你勇于承认自己难免犯错误,就永远不会陷入窘境,也会使对方像你一样开诚布公,促使他承认自己也难免犯错误。

假如你喜欢对别人的不妥之处加以指责,那就请您每天早晨把哈维·鲁宾逊教授所著一书中的这段话读一遍:

“我们有时会在没有受任何指责、没有引起内心不快的情况下改变自己的主张。要是有人直言不讳地说我们不对就会引起我们的不满和怨恨。我们经常对自己的信念是否对没有把握,当有人劝我们回心转意时,我们却又固执己见。显然,观念并不值钱,值钱的是我们受到威胁的自尊心……‘我的’这一不甚显要的字眼是人生和整个人际关系中最重要的一个词。懂得这一点就说明开始聪明了。该词无论同什么词搭配使用,对一个人来说都具有同等意义:‘我的’午餐、‘我的’狗、‘我的’房子或‘我的’父亲、‘我的’国家、‘我的’上帝。我们都喜欢继续相信我们早就以为正确的东西,如果有人怀疑我们的主张是否正确,我们当然感到不满,就会寻找能说明自己正确的理由,以坚持自己的主张。”

因此,若想要人们同意你的观点,请你遵守的准则是:“尊重他人的意见。任何时候都不要直截了当地说某人的不对。”

2、以虚克实

在日常生活中,尤其是在商务谈判中,往往会用一些模棱两可的词来达到自己的目的,这其中就涉及到一个说话太白的问题,说话太实在、太白,往往会给人找到言词的脆弱点,从而失去制胜的先机,因此,在实战中,偶尔虚晃一枪,留下些模糊的影子,不失为一种明智的做法。

在莎士比亚《威尼斯商人》剧本中,有一个这样的故事:

安东尼奥借了夏洛克3000金币,夏洛克为了报复安东尼奥,提出条件:如果到期还不了,就从安东尼奥身上割下一磅肉,狠毒的夏洛克还要安东尼奥立下借据为凭。借期到了,安东尼奥无力偿还夏洛克的钱,夏洛克执意要从安东尼奥身上割下一磅肉来,并告到法院。

这时,鲍西娅扮成律师为安东尼奥辩护,她对夏洛克说:“你得请一位外科大夫,免得他流血过多,送了命。”夏洛克非置安东尼奥于死地不可。他说:“借据上没有这一条。”鲍西娅说:“这借约上写的是给你一磅肉,可没有给你一滴血,这说明割一磅肉时不能出一滴血。另外,割的肉,不能多于一磅,不能少于一磅,否则都是违反契约的,那将受到法律的制裁。”夏洛克左右为难,只得作罢。

这里鲍西娅运用了以虚克实的方法制服了论敌。“一磅肉”是一个很实在的概念,由于夏洛克把这个概念说得太白了,结果在法庭上没能得到自己希望得到的东西,反而使自己陷入了进退两难的境地。

以虚克实是虚实相克法的一种,除此以外,还有以实克虚、以虚克虚。下面我们先看以实克虚法。

以实克虚法是指当论敌运用一些虚幻的、无法验证的论题来为难我们时,我们反其道而行之,以一些具体的、实在的论题回敬他们,从而取得论辩的主动权。

生活中,有些人故意刁难别人,凭空虚构一个虚假的命题,让人左右为难,对此,我们也如法炮制,虚构出相应的“虚”与之对抗。

阿凡提开了个小染坊,巴依很想刁难他一下。这天,巴依来染布,对阿凡提说:“阿凡提,我染的颜色普通极了,它不是红的,不是蓝的,不是黑的,也不是白的,不是绿的,不是黄的,也不是青的,你明白了吗?”

阿凡提说:“我明白了,我一定照办。”

“那么,我哪一天来取咧?”

“你就到那一天来。巴!不是星期一,也不是星期二,也不是星期三和星期四,也不是星期五和星期六,更不是星期日。巴依,你知道了吗?”

巴依哑口无言。

巴依染布否定了所有的颜色,是一个“虚”概念;阿凡提以牙还牙排除来取染布的任何一天,也是一个“虚”的概念,以虚制虚,令巴依无言以答。

由上面的这一些事例,我们可以得出这样一个结论。在与人交谈的过程中,说话太白会抑制我们谈话的能动性,而说话不白则更容易因时、因地、因情来改变我们的言论,灵活处理各种疑难问题。

三、说话别太过

社交中,过分偏激的言语往往会给人很不舒服的感觉,会使你的说话氛围变得异常激烈,同时也可能因为你的一番话而使你丧失了制胜的契机。

1、说话留余地

人际交往中不可能没有争辩。善意而适度的争辩,不仅会促进入的思考,让人明辨是非,而且你还会给对方留下诚挚的印象。但是,人们在争辩中也常常犯一个毛病,那就是伤害对方的自尊心。一旦出现这种情况,结局往往不妙。所以我们在争辩时,不可直接指责对方的意见为愚蠢,也不可直接申斥人家的意见不对,尽管你的理由很充分,更不可肆意嘲讽,那会引起对方的强烈反感。为了帮助大家学会不伤害对方的争辩艺术,有这样几点应该考虑:

(l)要有尊重别人的态度

说服别人的前提在于你应充分考虑别人的意见,尽量去理解对方,这就首先要求自己有尊重别人的正确态度。假若你一时不慎冒犯了对方,不妨先说声抱歉,赔个不是,然后再慢慢引入正题。

(2)提醒对方慎重考虑

在表示反对之前,建议对方慎重考虑他的意见,这样可以将他的不快降低限度。可以这样说:“让我们重新仔细地讨论一下这个问题,你觉得如何?”“你是否可以再考虑一下,有没有别的更好的办法?”等等。

(3)说明还有别人同意他的意见

在提出反对意见前,可以告诉对方,还有另外一些人也和他有同样的观点,这样就可避免造成这样的印象:你认为只有他一个人是错的。这样,可以造成不少有效的“缓冲地带”,也可以使对方的自尊心得到一些满足。

(4)重述对方的意见,进一步询问他的原意是否如此

如果我们以询问的口气,用恰如其分的语调,重述对方的意见,问他是否真的这样想,这会证明:一方面我们尊重他的意见,另一方面又有某种疑虑,感到难以接受。许多人说话时往往粗心大意,他们所说的可能超过他们想说的。如果我们当面重述他的话,希望得到证实,或者表示怀疑,就会使他谨慎起来,对自己的意见重新考虑,或者加以修改。有时有意不准确地重述一下对方的意见,以观察对方的反应,也未尝不可。

(5)不一定要有结论

有时,在争论一些不重要的问题时,我们可以表示某种意见只供选择,没有绝对正确与错误之分,这样才能使对方改变自己意见又不致感到自己错了。可以含蓄地告诉对方,我们的争辩意在求得对问题的更好的理解,而不是争个谁胜谁负;要弄清什么是正确的,而不是谁正确。因而,对有些非原则性问题,不一定非得有个明确的结论。

(6)口下留情

当对方已经意识到自己的意见站不住脚,或者已经哑口无言时,则应主动收兵,言归于好。可以装作不留心,把注意力移开,从而造成一种印象:我对此不太认真。这样就可以给对方提供一个“掩护”,使他能借助于这个“掩护”而不知不觉地“撤退”,同时又不失面子。

(7)要有海量忌抬杠

争辩完了,给对方端杯茶,冲对方笑笑,感叹一声自己不够忍耐,则会换得对方的友好,使气氛归于自然。辩论的精髓是实事求是,据理力争,它的出发点是寻求真理,找出正确答案。抬杠的本意则全在维护自己的脸面,想尽一切办法去反击批驳对方,甚至歪曲对方本意,攻其一点,不计其余。抬杠还容易变成嗜好,养成习惯,到时候事不由己,非抬不可,并且愈抬愈凶,越抬越死,是之谓“杠头”。一个人成了杠头,也就快被人敬而远之喽。

2、说笑调侃适可而止

幽默可以给平淡的生活增添几份乐趣,幽默可以给充满火药味的气氛变得平和,幽默可以使愁眉苦脸者变得“星光灿烂”。总之,幽默是快乐的信使,是好人缘的孪生兄弟。但无论如何,幽默也得有个度,因为它有时也有伤人的可能,其界限是耐人寻味的。对开玩笑和诙谐,必须随时记住这一点,而要小心翼翼不能踏错一步,否则一步走错全盘皆输,真是得不偿失。

如女人开男人的玩笑,最值得注意的,也许是自尊心的问题吧!自尊心是不容人刺伤的,所以若是要开玩笑,应尽量开自己的玩笑!许多厉害的幽默,一定要指着自己来说!

万一说了过分伤人的话,一定要诚心诚意地道歉,不能够就此放任不管。

相反的,当自己被开了过分的玩笑时,一定要当做是开玩笑而已。如此一来,对方也会不好意思。遇到这种事时,胸怀千万要宽大。

开玩笑的“规则”有:

(1)注意格调。玩笑应该有利于身心健康;增进团结,摒弃低级庸俗。

(2)留心场合。按照中国人的习惯,正规场合一般不宜开玩笑。彼此不十分熟悉或生人熟人同时在场,不宜开过深的玩笑。

(3)讲究方式。也就是要因人而异,对性格开朗、喜欢说笑的人,开些“国际玩笑”也无妨,而对性格内向、少言寡语的人,一般不要过分地开玩笑。

(4)掌握分寸。俗话说,凡事有度,适度则益,过度则损。

(5)避人忌讳。几乎每个人都或多或少地有自己的忌讳。所以,开玩笑时一定要小心避之。

当然,也有极少数人利用幽默的形式专讲刻薄话,既伤人又伤损己,他们专门去打击别人的自尊心,毫不在乎地讲出对方所“耿耿于怀”的话。例如:有关别人的命运、他们所生长的社会环境。有关他们双亲在社会上的地位或者职业等等。

这个世上本来就有很多不幸的人,一生下来之后,即背负了身体上不利的条件。而更值得同情的是:他们之所以会变成如此,并非自己心甘情愿的。因此,凡是有怜悯之心的人,都不应该以他们身体上的缺陷为话题。事实上,这也是与人交往时,必须注意的一种礼节呢!

然而,还有人毫不介意地使用那种伤人的言词。当着别人面说那种伤人肺腑的话,这是非常不人道的。例如,有些人常常使用一些刻薄的言语:“货底”、“嫁不出去的老处女”、“睁眼瞎子”、“拖油瓶”、“烂货”、“杂种”、“后娘”“拖累人的废物”、“精神薄弱儿”、“坏胚子”等等字眼。

假如你有心肝的话,将不难察觉到这些字眼是极为伤人的,乃是一些非人道而残酷的字眼。我们不妨设身处地的想一想,如果自己被如此称呼时,心里将有何种感觉呢?毫无疑问,心里肯定不舒畅哦!

四、说话别太硬

有时候,说话太硬,则很难使人信服,在这种情况下,不妨变通一下,应该要把语气放软一点,换一种委婉的说法,这不仅可以增强你的交际形象和说话效果,也许还会得到一种意想不到的效果。

1、说话勿压人

你相信自己的主意,胜于相信别人用“银托盘”奉献的生意。如果是这样的话,是否还应该把自己的观点强加于人呢?你首先提出建议,再让他人作出必要的结论是否更好些呢?

每个人对强迫他买什么东西或做什么事情都会感到不快。

西奥多·罗斯福在纽约州当州长的时候,是一个很出色的外交家。他和那些政治活动家们保持良好关系的同时,又成功地进行了不合他们心意的改革。他是这样获得成功的:每当任命一个人担任什么重要职务的时候,他总是邀一些政治活动家共同商讨。以下是罗斯福在总结他的成功经验:

“首先,”罗斯福说,“他们会推荐明显不适宜的候选人。我对他们讲,任命这个人政治上是不适宜的,因为社会舆论通不过。随后,他们又向我提出另一个人选,但对这个人既说不出他的长处,也找不到他的短处。通常我就说,舆论界不希望这种人占据这个位置。我请他们另举贤能。第三个候选人比较合适些,但仍不完全合适。最后我对他们表示感谢并请他们再考虑一下,于是他们就提出了我自己选中的那个人。对他们的帮助表示感谢的同时,我宣布了对这个人的任命。我对政治活动家们说,为使他们满意我是尽力而为了。现在该轮到他们助我一臂之力了。他们也没有忘记我对他们的帮助。在需要的时候,他们支持了我提的候选人。”

请记住,罗斯福是用心去听取他人建议的。每当罗斯福任命谁担当重要职务时,他总是让政治活动家们感到这是他们自己推选出的候选人,体现了他们的意图。

所以,若想要人们根据你的观点办事,请记住:“让别人觉得你给他出的主意不属于你,而出于他自己。”

2、说话莫强辩

终止失误,偃旗息鼓,这是自己在论战中不慎失误,造成明显不利形势时,采取的一种暂时退却的策略,以便振作精神,调整战术,伺机再战。

任何人在论战中都难免失误,任何一方都可能遇到强劲的对手,若一方稍有不慎,就会被强敌抓住把柄击中要害。此时既不能强辩,也不可狡辩,否则将失败得更惨。为了终止已造成的失误,最好装聋作哑,不予理会。雄辩大师丘吉尔说:“我以多次陷入相似境地的同伴身份,让我冒昧地向同事提出劝告,最好的撤退方法就是一心一意地撤退。”

历史上和现实中许多能说会道的名人,在辩论失利时仍死守自己的城堡,因而惨败的情形不乏其例。

那年在美国福特总统和卡特共同参加的、为总统选举而举办的第二次辩论上,福特对《纽约日报》记者马克斯·佛朗肯关于波兰问题的质问,作了“波兰并未受苏联控制”的回答,并说“苏联强权控制东欧的事实并不存在”。这一发言属明显的失误,当时遭到记者立即反驳。但反驳之初佛朗肯的语气还比较委婉,意图给福特以纠正的机会。他说:“问这一件事我觉得不好意思,但是您的意思难道在肯定苏联没有把东欧化为其附庸国?也就是说,苏联没有凭军事力量压制东欧各国?”

国的电视观众认输,决非善策,于是继续坚持,一错再错,结果为那次即将到手的选举付出福特如果当时明智,就应该承认自己失言并偃旗息鼓,然而他觉得身为一国总统,面对着全了沉重的代价。刊登这次电视辩论会的所有专栏。社论都纷纷对福特的失策作了报导,他们惊问:

“他是真正的傻瓜呢还只像只驴子一样的顽固不化?”

连福特的对手卡特也乘机把这个问题再三提出,闹得天翻地覆。

高明的论辩家在被对方击中要害时决不强词夺理,他们或点头微笑,或轻轻鼓掌。如此一来,观众或听众弄不清他们葫芦里卖的什么药。有的从某方面理解,认为这是他们服从真理的良好风范;有的从另一方面理解,又以为这是他们不屑辩解的豁达胸怀。而究竟他们认输与否尚是个未知之谜。这样的辩论家即使要说也能说得很巧,他们会向对方笑道:“你讲得好极了!”因此,有时我们不妨像泥鳅般——圆滑点!不钻牛角尖,言谈失误莫强辩!

五、说话别太软

有时,说一些软话往往会起到扭转乾坤的功效,但我们不能一味去迎合他人,在涉及到人格或某些重大利益再或者原则性问题时,则应该适度地加硬态度,使对手知难而退,从而达到保护自身利益的目的。

1、说话太软则底气不足

有些时候我们需要拿起语言这把利剑来开辟道路,在满布阴影的交谈氛围中,如果语气软弱,没有冲击力,那么势必会被对方占尽先机。因此,在这种种情况下,只有饱含激情,运用既定事实及人们情感的薄弱之处,连连抨击,才有制胜的可能。

林肯是个极有正义感的人,在他当律师的时候,有一天,一位老态龙钟的妇人来找林肯,哭诉自己被欺侮的事。这位妇人是美国独立战争时一位烈士的遗孀,每日仅靠抚恤金维持风烛残年。前不久,出纳员竞要她交付一笔手续费才准领钱,而这笔手续费等于抚恤金的近一半,这分明是勒索。素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老妇人,答应帮她打这个没有凭据的官司。因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的。法庭宣布开庭,在原告申诉之后,被告果然矢口否认。因无证据,形势对老妇人不利,这时林肯站起来,首先以真挚的感情述说独立战争前美国人民所受的深重苦难,述说爱国志士如何揭竿而起,怎样忍饥挨饿挣扎于冰天雪地,流尽最后一滴血。讲到这里,突然间他的情绪激动起来,言词有如夹枪带剑,锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。他说:“现在事实已成陈迹。1776年的英雄,早已长眠地下,可是他们老而可怜的遗孀,还在我们面前,要求代她申诉。不屑说,这位老妇人从前也是位美丽的少女,曾经有过幸福而愉快的家庭生活,不过她已牺牲了一切,变得贫穷无依,不得不享受着革命先烈争取来的自由向我们请求援助和保护,请问,我们能熟视无睹吗?”

发言至此嘎然而止,听众的心早被感动:有的捶胸顿足,扑过去要撕扯被告;有的眼圈泛红,为老妇人流下同情之泪;还有的当场解囊相助。在听众的一致要求下,法庭通过了保护先烈遗孀不受勒索的判决。

林肯正是抓住了老妇是先烈遗孀这一事物的关键,用富有感染力的语言,尽情渲染了人们对遗孀的同情心理,取得了辩论的成功。

从林肯这则胜辩事例我们可以看出,我们在据理力争某件事时,在语气上,不应该太过软弱,应讲究语势的连贯和动人的力量,选用的词语要褒贬色彩鲜明,较多地运用语气词表示各种复杂的感情,比较注意口语修辞,经常运用排比、对偶、反问、设问等句式增强语势,来表示肯定、否定、说服、证明、反驳等意思,有时还应选用一些呼语、应答语,加强对话之间的衔接,有利于渲染气氛。

人活一口气,佛烧一柱香。只要有正气,再聚理成势,以势助气,气则旺,胆则壮。有气有胆,说话才仗义,腰板才硬实,形象才高大,风格才完美。所以,一个人以一种什么样的形象立足于社会,确实与他的说话形象和说话风格——即举止形象和谈吐风格是分不开的。

要想说服别人,先要说服自己,然后再以自己的沉稳自信去征服他人。无论是日常生活还是工作,以至政治、金融等各行业,只要你在气势上胜对方一筹,就能做到先声夺人。有气势者,在生活和工作上都一定是强者,没有气势者必将沦为弱者。机遇和命运从不会“垂青”弱者。如果你是个企业家,没有“泰山压顶而神色不变”的气势,企业也将会失去精神力量,属员自然没有安全感,最终的结局是导致溃不成军。

第23届洛杉矾奥运会组委会主席尤伯罗思开创了奥运会不赔钱反而赚钱的先河。其成功的原因,主要就在于他充满自信、以气夺人的说服术。

以往各国承办奥运会,都是千方百计地说服人家往外掏钱,结果总是赞助者寥寥无几,给各举办国财政造成困难。

尤伯罗思则反其道而行之,他在要求别人赞助时,会对赞助者提出非常苛刻的条件,像不得在赛场内作商业广告;赞助金不得低于五万美元;按公司信誉、赞助款额及支付时间的顺序实行“五选一”的策略。他是抱着这种“皇帝的女儿不愁嫁”的自信态度,从纷至沓来的赞助者手中,拿到大笔的赞助。这种气魄、这种自信,可以说是他成功的前提。难道这不很值得我们借鉴吗?

2、原则问题不让步

在商业谈判时,最无情的对手往往是最厉害的,在原则的问题上,绝对不能给对方半点可乘之机,说话绝对不要太软。因此,要练就谈判时的铁嘴钢牙,一定要经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结,值得人们仔细学习和利用:

其一,商业谈判中,对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论,特别是不要以一种批评或揭露的态度来讨论第三方的是非。它包括如下两个方面:

(1)禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位业务伙伴面前谈论另一位老板的所作所为,最初他可能听得津津有味。可是如果他聪明,他就会这样想:既然你能和我谈论别人的私事,那么在别人面前又会说我些什么呢?

(2)对于本公司客户的私人或其他企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感,并会引起一些严重的问题。

其二,不要因为碍于情面而在谈判中让步。

(1)不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意,不要总到对方的地域去谈。

(2)不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品,就能使谈判成功。在商业谈判中,不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中,不要被对方企业的规模巨大,谈判对手的地位之高所压倒。谈判中,不要在人家兴高采烈时表示拒绝,要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时,不要总绕弯子,要坦诚、直率。要说服,不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。

(3)谈判时,不要自卑,不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时,不要紧张,要深思熟虑。在谈生意时,不要寸利必夺寸土必争,该放弃的就要放弃。谈生意时,不要只“达理”而不“通情”,要注意情感的交流和相互的理解“店大欺客”是一种不道德的行为,也不利于经营。

其三,经营谈判中,不可义气用事,不能进行情绪性的谈判,而要进行理解性的谈判。

(1)对于谈判中的“僵局”,不可用强硬的方法去化解,要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足,不要以为谈判对手是不能合作的。谈判中,要有必要的忍耐。谈判中,该拒绝的应马上拒绝,不要随意拖延。谈判时,不要有厌烦、急躁情绪。

(2)谈判时,不要离题太远。谈判时,不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时,惊慌失措。谈判时,在对方指出自己企业、团体的弊端时,不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”。更要记住“买卖成与不成,都要使友谊长存”。

(3)谈判中,不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评你的话,都要去解释一番。如果顾客不讲理,你不能“以其人之道还治其人之身”。对待顾客,更不能“得理不让人”。

(4)谈判中,不要不给对方说话的机会。谈判中,要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中,你真正了解以前,你要继续说“我不了解”。在谈判中,应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和和你讨论时千万不要让他得逞,你可以用你自己的方法来讨论。并且要让他倾听你的理由。

六、说话别太乱

交际中,我们必须注重语言的正确表达方式,切记词不达意、言语混乱,因为这样的话只会使人越听越迷糊。

与人交往,说话的第一要义是要让人听得懂、听得透,让人们明白你要表达的主要用意。如果你洋洋洒洒、罗罗嗦嗦,嘴没个把门的,话虽说了一大堆,却没有分量,没有力度,甚至人们听了半天不得要领,没法对他说的话表态。有的人自认为学问深,见识广,与他人交往时,故意卖弄学问,卖弄见识,时间久了,与同事朋友之间就会造成一种无形的隔离。因此,在生活中一定要塑造一种说话简洁的形象和风格,这样的形象和风格最容易被人接受和欢迎。那么怎样才能做到这一点呢?

1、说话要平凡朴素

人们常常要问,如何才能准确地表达出自己真实的思想和感情呢?——这里有一个公开的秘密,所用的方法既非奇异,更非幻术,说穿了就是“平凡朴素”!林肯曾使用这种平凡朴素的说话方式,获得了惊人的成就!

历来的美国人,从来没有比林肯讲话用的字句更简洁和更优美了!他所写的散文,有人曾这样歌颂过:“竟像音乐一般的悦耳!”随便举一个例子吧:

他在二次总统就职演说中,曾说了这么一句话:“勿以怨恨对待任何人,应以慈爱加给所有的人!”

南北战争爆发时,各报向林肯提出了各种各样莫明其妙的建议。林肯耐着性子听完了一位纽约记者提出的作战方案之后,说:

“听了你的建议,我不禁想起了一个小故事。几年前,有人在堪萨斯骑马旅行,因为人烟稀少,无路可行,他迷失了方向。更糟糕的是随着夜幕降临,下起了可怕的雷暴雨。隆隆雷声,震撼大地;道道闪电,瞬息之间照亮地面。这个失魂落魄的人,最后下了马,借着时有时无的闪电亮光,开始步履艰难地牵马行走。突然,一声惊人的霹雳骇得他双膝跪地,他呼喊道:‘啊,上帝,既然你什么都能做到,就多赐给我们一点亮光,少来点刺耳的声响吧!”

林肯自己平凡朴素,也讨厌他人说话故作高深,晦涩难懂,这是很值得我们借鉴和学习的。

2、说话要简洁精练

在社交场合中,有什么样的说话形象和说话风格就会产生什么样的效果。社交的语言要简洁、精练,并尽可能地承载更多和更有用的信息。反之空话连篇,言之无物,必然有损于自身的说话形象和说话风格。

“言不在多,达意则灵。”讲话简练有力,能使人不减兴味。冗词赘语,唠叨罗嗦,不得要领,必令人生厌。不少演讲大师惜语如金,言简意赅,留下了许多弥足珍贵的篇章,成为“善辩者寡言”的典型。

1984年7月17日,37岁的法国新总理洛朗·法比尤斯发表的演说,更是短得出奇,演讲词只有两句:“新政府的任务是国家现代化,团结法国人民。为此要求大家保持平静和表现出决心。谢谢大家。”措辞委婉,内容精辟,当时报纸评论说:“这篇短小精悍的演说是无价之宝,感情深厚,思想集中,措辞精练,字字句句都很朴实、优雅。行文完美无疵,完全出乎人们的意料。”

简洁精练的话,无论在什么场合,都是十分受人欢迎的。因为简洁精练会使人的形象和风格更显得干净利落。

3、说话要通俗明白

说话,要用通俗的语言说,有时候,如果要说明的某件事对方不明白,还须作形象贴切的比喻。

那年,中央警卫团刚划归中央军委领导,由叶剑英分管。警卫团的同志大多是由战斗部队抽调来的,从炮火纷飞的火线调下来,都普遍不安心,总觉得重返前线、直接和敌人厮杀够味儿。

叶剑英了解到情况,召开了全团大会。会上,他提高嗓门大声说:

“中央警卫团应该改名,不叫警卫团,叫钢盔团。”

这话把大家弄懵了。接着,叶剑英缓缓解释道:“钢盔是干什么的?钢盔是保护脑袋的,中央警卫团是保护党的脑袋——党中央的,所以应该叫它钢盔团,你们说对不对?”

大家恍然大悟,齐声说:“对!”

“人没脑袋行不行?”叶剑英追问。

“不行!”

“你们都是英雄好汉,到前方去可以杀千百个鬼子,但没有党中央领导能不能把鬼子打出去呢?”

“不能!”

只几句话,说得警卫战士心里亮堂堂的。

叶剑英劈头一句“中央警卫团应该改名……”发语奇特,非同一般。他不是正面解释警卫团有何重要意义,而是以一个精巧的比喻,使对方一愣,紧接着连发几个问题,步步紧逼,把战士们心中的疙瘩一下子铲除了。

因为我们的说话对象是占多数的普通人,我们应该尽量选取那些让人一听就懂、一说就明白的事例去作比较,这样,人们在欣赏时就不会因听不懂喻体而无法体悟其中更深的本体意思。

七、说话别太酸

犀利的言语总是能给人留下很深刻的印象,然而有些激昂的语句中却时常夹杂着不少尖酸的话语,当然在针锋相对的场合里,这些言辞的使用对事件的进展起了很大的作用,但是过于刻薄的语言会深深地刺伤他人的自尊,会给他人带来很大的伤害,因此,我们在用词说话时一定要注意分寸,殊不知“人言可畏,积毁销骨。”

1、说话不揭人疮疤

批评他人,应讲究些技巧,不能讥讽、挖苦他人,伤害他人的自尊心和面子,否则批评只会产生更多的负面效应,而无法起到催人奋进、劝人改过的作用。

有这样一件事。

在一次会议上,张教授遇见了一位文艺评论家。互通姓名后,张教授对这位文艺评论家说:“久仰久仰,早知道您对天上的星宿很有研究,是位大名鼎鼎的天文学家。”评论家没有反应过来,以为是张教授搞错了,忙说:“张教授,您可真会开玩笑,我是搞文艺评论的,并不研究什么天文现象。您弄错了。”张教授正言答:“我怎么是跟您开玩笑。在您发表的文章里,我时常看到您不断发现了什么‘著名歌星’、‘舞台新星’、‘歌坛巨星’、‘文坛明星’等众多的星宿,想来您一定是个非凡的天文学家。”

本来张教授是试图用幽默的语言,批评这个胡吹乱捧,不负责任的“评论家”。但张教授的幽默饱含了讥讽,过于尖锐,看似幽默,实则尖刻。他的奚落与嘲笑大大伤害了这位文艺评论家,表现出一种对对方人格的蔑视,这已大大超出了积极批评的范畴。试想,这位文艺评论家尽管在文章中不负责任地乱捧“明星”,可是这样的批评他能接受吗?非但不会接受,恐怕还会奋起抨击而与张教授反目成仇,想必张教授的目的井非如此。因此出于善意的批评是不能讲刺话的。

周恩来总理在这方面是我们的典范。他总是抱着与人为善的至诚,对同志的缺点错误及时进行批评教育,令人心悦诚服。

1952年,周恩来率政府团抵达前苏联,就我国“一五”期间苏联援建项目问题进行谈判。抵苏后,他把有关人员集中起来,逐字逐句讨论修改计划草稿。复印前,他又专门叮嘱一位同志把了最后校对这一关。但当周总理拿到稿子后发现仍然有差错,他并没有直接批评校对的同志。第二天,周总理来到代表团驻地与大家共进午餐时,特地与这位同志碰了杯,笑着说:“罚酒一杯吧!”这么简单的一句话,既亲切又严肃,使这位同志内疚而又不会难堪,收到了“心有灵犀一点通”的效果。

对方有了缺点或犯了错误,如果只是一味地横加批评。讲刺话,总是数落对方“你怎么这么笨?”“你怎么总是这样?”“你这样做太不应该了”等等,是不太妥当的。当某人做错事时,在他内心里有时会有反省,觉得报歉、恐慌。不知所措,此时如果你再批评指责他,那么他会因为你的谴责而羞愧难过,有的甚至从此一蹶不振,无法再树立自信。如果换种语气,换个句子,比如:“从今以后,你自己要多加注意。”或者说:“我想,下次你一次不会再犯这样的错误了。”等等诸如此类的话,对方不仅会感激你对他的信任,同时会感受到你的真诚,更重要的是有了改正错误的信心。对方在今后的工作、生活中,必定小心谨慎,不再犯同样的错误,而且时常提醒自己注意以前不曾注意到的缺点、毛病,适时修正自己。

勉勃·胡佛是一位著名的试飞飞行员,经常参加飞行表演。有一次,他在圣地亚哥举行空中表演,在返回洛杉矾驻地途中,飞机的两个发动机在300米高度时突然熄火,他凭着熟练的技巧使飞机降落。虽然人无伤亡,但是飞机遭到严重损坏,着陆后,胡佛立刻检查飞机燃料,发现果然是燃料加错了。

回到机场后,他要见见为他座机服务的机械师,当时这个年轻人已经为自己的过失而非常苦恼,当胡佛走近他时,他流泪了。由于他的过失,一架非常昂贵的飞机被毁了,而且差点使三人送了命。胡佛没有像人们想象的那样,怒气冲冲地批评、指责这位机械师的失误,而是上前搂着他的肩膀说:“为了向你表明我坚信你不会再这样做,我希望你明天为我的F—15(战斗机)提供服务。”

结果可想而知。这位机械师在今后的日子里不但不会再犯这样的错误,而且会因为这样而干得更加出色。如果胡佛劈头盖脸就给这位机械师一通讽刺打击或是严厉的批评,不仅会大大地伤害机械师的自尊心,而且还会使他变得沮丧。自卑、畏首畏尾,甚至放弃他本来可以做得很好的机械师的工作。

另外,要做到不讲刺话,还要注意自己的态度。假如心中不高兴,切不可在言语态度上流露出来,特别注意言语间不可含有讥讽或敌意。避免在批评他人时做出握拳、瞪眼。皱眉、把脸沉下来等发怒的表示。使原来不带“刺”的话,也让被批评者听来觉得面子上过不去或怀疑你是对其心怀不满,这样他就不会继续听你所说的内容了。应尽量用平和或温和的态度去面对你的批评对象,尽量剔除感情成分,学会借表情、态度、声调增加批评语的积极效果。

2、打一巴掌不忘揉三揉

指出别人的缺点,因可能与对方意思相背而伤害到对方,又怕对方态度蛮横伤及到自己,这时,需要用赞美的话语做中和剂,令对方反驳不是,发怒也不是,批评得有理有据,令其心悦诚服地接受。

首先必须设想一个限度,否则你的忠告会适得其反。当你要指出别人的缺点时,必须先认识到人类的脆弱及不完美,时时抱持着一种自我反省的心态。而且要抱持着与对方一同背负过失的谦虚态度,让对方发觉自己的缺点和错误。其次,为了免于引起对方的逆反心理,必须要事先准备些赞美的话,在批评他人之前,先将这副“灵丹妙药”给对方服下,然后再转入正题。当对方因你指出的缺点或难过或难以接受时,赞扬就起了很大的中和作用。

我们经常有一些歌唱比赛、辩论赛。在专家点评时,他们经常用这些几乎是无往不胜的妙招:先指出选手的优点,然后再根据具体情况指出不是。比如对方是名歌手,就先指出他音质不错,台上表演力很强,再指出他缺乏经验,细节处处理不够好;如果对方是位辩手,可以先赞扬他头脑灵活、才思敏捷,再指出他的一些失误。不仅是在这些比赛中,在谈判桌前,在工作中,在生活中,在一切与人相处中都用得着这一招“先扬后抑”法。老师为了不打击学生的自信心和学习积极性,总会先分析这位学生的优点,进步的地方,然后再慢慢道出他的不足之处。这种方法使人在心理上能够接受,面子上也过得去。既达到目的,又保住自己而不伤害别人,何乐而不为呢?

某机关办公室的主任有一天一大早见到他的一位女打字员,便夸她:“你今天穿这身衣服很漂亮,更显年轻美丽了。”那位女打字员听了受宠若惊,很高兴。这位主任又不急不忙地接着说:“可是,我说这句话的目的,不仅是要你心里高兴,还希望你今后打字的时候多注意一下标点。”

这位主任的话未免太露,但方法值得效仿。就像一种很苦的药丸,外面裹上糖衣,先让人感到甜味,容易一下子吞到肚里。于是药物进入肠胃,药性再发生作用。病人既不会感到药苦,难以下咽,又把病治好了。如果主任直截了当指出,“以后注意标点”,那位女打字员可能会觉得羞愧、难过、难以接受,或者还要争辩几句。这样,主任的规劝就失去了效果,还可能引起下属的不满,令双方不愉快。

在讲究说话艺术的今天,良药未必苦口,批评也要讲究方法。不顾时间、地点、对方心理,直接了当、劈头盖脸地一阵冷言恶语,达不到批评的目的,反而会适得其反。学会和风细语地指出别人的错误和缺点,好处多多!

八、说话别太虚

鲁迅说得很深刻:“只有真的声音,才能感动中国人和世界人;必须有真的声音,才能同世界人同在世界上生活。”虚假情意只会使你远离人群,一个人孤独的流浪。因此,在与人交谈时,话切不可太虚,否则将很难与人有进一步的沟通。

1、说话太虚,得不到尊重

“友情为终生的精神食粮,我们的生活不能没有友谊。”但要得到真正的友谊是不容易的。它需要“用忠诚去播种,用热情去灌溉,用原则去培养,用谅解去护理”。

真诚是友谊的基础,友谊只能从真诚中来。因为真诚是处世之本。

从客观上讲,真正的感情只能在“两厢情愿”、“投桃报李”的基础上产生和增进,因为感情是需要双向交流,自古以来“士为知己者死”的说法,不就是“投桃报李”吗?

当年,某学院博士生马某,在寻求体现自身价值的职业时四处碰壁。他不把多大希望来到广东美的空调器集团求职,没想到老板毫不犹豫地接收了他。问及待遇时,马某说:

“我在大学是讲师,在这里不能降低。另外,我有失眠的毛病,必须有个单间住。”老板听后欣然应允。一个半月之后,马博士破译了蓝波——希岛空调器的工艺原理,使美的空调在短期内上了一个新档次。马某的待遇也随即提升,住房也得到调整。同时,还按空调的销售量提取“知识价值”。

有一次,马博士在广州开宪会准备回厂,“恰巧”有一辆高级轿车在宾馆门前恭候,“司机”声称是回顺德,可以顺路送他。待车到顺德,“司机”才告诉他,自己也是生产空调器的老板,如果马博士到他那里去,年薪30万元,这辆高级轿车马上归他使用;同时,他还告诉马博士,如果一时拿不定主意,日后只要打个电话,随时都可以去施展才华。马博士没有答应那位老板的请求,他以后也不准备打那个电话。

是什么东西把马博士的心钩住了?主要不是物质的力量,而是他与美的集团已经建立了深厚的感情。

没有人能拒绝朋友,因为每一个人都需要帮助,那么,精明人都是怎样做的呢?

倘若谁的精明必须借助虚伪,那么他自身也就生活在虚伪之中,必然失去别人的信任和友谊,最终导致失去所有的朋友。至于假装友好、貌似亲密的不真诚表现,那就是人际交往中的“伪、劣、假、冒”货色了,只会对曾经有过的一点点友情破坏殆尽。一位先生在谈到交友贵真诚的时候,讲了他的一些体会,很有代表性。

2、太假不得人心

常言说“心诚能使石头开花”,诚心诚意地对待他人,你将会获得不少真正的朋友,你的友谊将更长久,事业更顺利。

曾经打败过拿破仑的库图佐夫,在给卡捷琳拉公主的信中说:“你问我靠什么魅力凝聚住社交界如云的朋友?我的回答是:‘真实、真诚和真情’。”

在日常生活中,我们与人交往交谈,也必须要像库图佐夫一样,做到真实、真诚再加上真情,付出了真诚,常能收到意想不到的说话效果,也才能使自己的说话形象和风格焕然生辉。

(1)诚能生效

人口皆碑“国药属京药,京药属同仁”。为什么同仁堂会有那么高的美誉度呢?究其原因,最根本的就在于同仁堂自创业到发展,乃至金字招牌蜚声海内外的历程中,始终注重企业信誉。同仁堂职工对购物者一律笑脸相迎,有问必答,有求必应;宣传工作绝不含水份,所制药品绝无虚假,货真价实。这样的企业肯定会赢得大众消费者的敬仰。

一次,一位外地的顾客进京买同仁堂配制药材后返家,经当地医药部门鉴定后发现少了一味“龟板”,并附证明一张寄给同仁堂。同仁堂员工接信后立即决定派出人员专程前往山西顾客所在地,调查核实,探明就里,不能让同仁堂金招牌毁誉蒙羞。到达后发现问题出在药材形式上——同仁堂员工为方便配药,已将此药研磨成粉末,配在药中,而当地此味药历来为“板块状”,故引起误解。为了同仁堂对药品的一句承诺,同仁堂不惜耗时耗资前往调查,此举确实展示了企业真诚可信的形象。

同仁堂重言轻财,一诺千金,绝不食言,展示企业之真诚可信。

(2)诚能赢人心

世上最令人感动的是什么?有人回答:是真诚。

的确如此,真诚的话语最动人。因此,当你面对一个固执的客户而久攻不下时,你就该想一想“精诚所至,金石为开”这句话所包含的道理了。把你的诚意,一滴滴地揉进话里的每一个字,这就成了世界上威力最大的润滑剂。

可以肯定地说,谈判是一种竞争,要竞争自然离不开竞争的手段。为此,各种谈判的策略都要充分利用。但是,无论何种谈判都应在坦诚的基础上进行。

坦诚的涵义包括:谈判是一种和平的磋商过程,而不是胁迫的代名词,谈判的协议要靠谈判者的信守来保证;谈判者不仅要重视己方的利益,同时也应充分顾及他方的利益。正如美国前国务卿、著名的谈判专家亨利·基辛格认为的那样:“在外行人眼里,外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得,他决不能愚弄对手。从长远的观点看,可靠和公平是一笔重要资产。”

确实、单从实用主义的角度而言,坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你的谈判对手从心底里不信任你,那么他或她不会告诉你任何重要的信息。如果你被认为不可信赖的话,人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西,除此之外,你可能甭想再额外得到些什么了。相反,当对方认为你可信时,谈判后,一些私下里的时候,他或她也许会告诉你一些从谈判上所无法知道的东西。例如:

甲:瞧,我知道我们的出价是低了点,不过,我们对贵公司的产品确实很感兴趣。

乙:可是,你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。

甲:我知道这个。可是,如果贵公司能稍作让步,我们的价码还会变化的。

这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶,这不是因为你用阴谋诡计控制了别人。而是因为你受到了信赖。只是当人品的正直无可置疑时,秘密和关键的材料才会透露给你。如果对方认为你说的话是值得信赖的,你就要尽力维护这一形象,这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。

语言天赋 - 第一章 如何把握说话的分寸
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