第一章

是否预估过你将来的财富值

我想好好谈谈“富有”是怎样的看法,也好让读者们能更好地了解在我生活当中熟重熟轻。虽然,钱是很重要的,但那个绝不会就是最重要的事——如果你对这句话存在疑虑的话,那就去问问癌症病房里的那些病患者们吧。

对你而言,富有意谓着什么意义?

如果你比你的家人、朋友、左邻右舍有钱,那就是富有吗?还是要像微软创办人比尔盖兹一样有钱?如果你有能力买辆新车,甚或是保时捷,就代表着富有吗?如果你每个月能够支付生活开销?或许直到你不用再操烦“钱”事,你才会觉得自己有钱。“富有”这档子事,对不同的人来说,的确各有见解。

对于财富的追逐,几乎所有人都不满足于现况,几乎每个人都希望多赚点钱;然而大家要知道的是,生活的富足并非单纯只是赚更多钱——许多人无法参透这点。

的确,有钱好办事,但有很多东西比钱还重要,例如:相知相惜的伴侣,让人无后顾之忧的家庭生活,值得信赖和依靠的朋友,一份喜欢的工作……这些东西是你有钱也换不到的,如果缺乏这些,你的生活无法圆满。快乐建筑在非物质的事物上,像是:健康、人生观、成就感、自我价值的实现、信仰等。生活的圆满在于你能够将所有的情绪导人正确的方向,将这股能量运用在所有你从事的事物上,不管是工作或玩乐。

我常听人说:“如果我拥有更多的钱,那就好了。”这个想法是错误的,别误会我的意思,有钱确实能让生活更舒适,让你在午夜梦回时不用操心“柴米油盐酱醋茶”等生活开销,有钱也能让人更有安全感,让你有机会云游四海。

金钱不是万能的

有很多的人都无法真正看清“有钱买不到快乐”,他们花费巨资去买豪宅,但是这样的豪宅里却缺少家该有的温暖。举办个欢乐派对,大享美食,品尝美酒时,却发现在座的宾客们没有哪一人是可以坦承以对的,因而,就会在人群当中感到有些许的落寞。等到那时才会发现“有钱买不到快乐”,但那时可能已经为时已晚。

“有钱”和“快乐”有很大的不同,差别在于:

“有钱”能够满足你的欲望。

“快乐”能够让你心满意足。

如果你认为财富的累积能带来快乐,不妨再想一想,若你坐拥金山,但在情感和心灵上却一贫如洗,那么你的灵魂是空虚的。

快乐是生活、物质以及情感各方面的一种平衡,每个人都应该找到自我的平衡点。唯有如此,你才能得到快乐。如果你有钱,当然可以假装自己很快乐,也可以让别人误以为你很快乐,但你终究骗不了自己。

谁才是富者?

《微利时代亿万富翁的赚钱秘密》是为了一些希望能在快乐与富有之间找到一个平衡点;愿付出实际行动,尽其所能地去达到一个致富目标的那些读者编写的,在你看这本书之前,请你谨记在心,那就是:有很多人物质匮乏,但心灵充裕。

一名智者曾说过:“我不嫉妒比我有钱的人,但我嫉妒比我快乐的人。”如果你快乐,代表你的生活一定是富足的;但若光是有钱,可不表示你的生活幸福美满。

那些一心追逐财富,却误以为快乐会伴随而来的人,到头来会发现自己落得两头空,我敢保证你生活周遭一定存在着这种类型的人,在你的朋友或是家人中,肯定有人把“快乐”和“有钱”两者混淆,这种人并不了解真正的人生价值所在,他们误以为花钱就可以得到情感上的满足。

西洋乐坛著名的乡村歌手肯尼·罗杰斯(KennyRogers)曾经在受访时说过,想要有钱,你必须“热爱你的工作,要有深爱的人,还要有一个热切想望的未来。”这真是金玉良言呀!

海伦·凯勒(HelenKeller)说过:“生活是一连串的冒险,否则就没有可取之处。”

没错,生活中的确充满风险,这也是有钱人的生活写照,他们视人生为一场游戏——必胜是他们的目标,他们从没怀疑过:“假如……,那该怎么办?”

你必须决定自己想过什么样的生活,这是你的基本权利,你应该自行做出决定。

有些人选择走平坦的康庄大道,对他们而言,一成不变、有条不紊的生活,是他们所追求的目标;然而那些踏上崎岖险径的人,内心所企盼的是每天都能面对全新的挑战——这是他们精力充沛的根源,持续奋斗的动力,也是每天睁开双眼后想要过的生活。

对那些追求平顺生活的人而言,生活若是充满无限的挑战,则太过刺激;然而,对那些想要经历大风大浪的人而言,平凡无奇的生活无疑像个牢笼。

看到这里,我想如果你对我的书有兴趣的话,你一定是不甘于现在的生活,跃跃欲试想要接受挑战;纵使你曰后后悔不已,巴不得自己当初没走上这条崎岖道路,但千万记住不要半途而废——咬紧牙关,就能渡过难关。

对某些人而言,这是他们人生旅途中的负担;但对其他人来说,却是一条必经道路。不管怎样,这种勇于做事的人,他们可能会遭遇挫折,招致批评,终其一生成为别人的笑柄——在数百年前,可能还会被人处以火刑或是逐出教会。

但这个世界需要这样的人,如果没有这些人,所有的进步都会停滞不前;如果不是他们敢于创造人们从来未曾想过的事情,我们怎能享用那些现在被视为理所当然的便捷事物。

想一想以下这些“历史名言”。

1876年,英国邮政总局局长曾说过:“我们不需要电话,我们有很多信差。”

1943年,IBM总裁汤姆斯·华顿(ThomasWatson)认为全球计算机市场规模只有五部计算机。

1968年,IBM的总工程师提到芯片时说:“这东西有什么好的?”

1970年,英特尔创办人之一的戈登·摩尔(GordonMoore)说,生产家用计算机是浪费时间。

雅达利(Atari)游戏制造商以及惠普计算机(HP)都曾拒绝,苹果计算机创办人研发个人计算机的提案,叫他滚回学校去。

1981年,比尔盖兹认为个人计算机的640K内存,是绰绰有余了。

勇敢放手一搏,否则就平淡度过人生吧。

亿万富翁是怎样练成的

你听说过几次“赚钱”这个词?或是“我只想赚钱”这句话,又或者是“我想多赚点钱”这种话,我敢打赌你一定听说这些话语成千上万次了吧,而且,你也许大概对自己也说过同样类似的话吧。

虽然每个人说的话听起来一模一样,可是“穷人”(其实是具有“穷人”心态的人)的意思却和有钱人所指的相差十万八千里。“穷人”只会用他们学到的过时方法……,也就是出卖时间来赚钱,而结果只有一种:做得更久,或操得更累。

当有钱人说要多赚点钱时,他们指的和穷人想的大大不同。有钱人说的“多赚点钱”是指“创造财富”,他们根本没想到要出卖自己的时间。

当你看完这本书时,我敢保证你一定会同意,听起来一模一样的两句话,其实有好几百万价值上的差异。“多赚点钱”这句话有双重意义,而其差别就在说话者的心态。

穷人赚钱理念

很多人自从娘胎起,就被父母和学校的教育教导要懂得什么叫服从,社会教育则是教导我们要想着怎么去赚钱——其实也就是找个工作——也就是要出售我们宝贵的时间。

当我们投入所谓的职业(法律、医学、会计),或是在工厂扫地,总归来说,做的都是同一件事:只要我们不工作,就拿不到钱。

我们花了十多年的光阴在学校接受教育,却所学有限,只学到如何“糊口”,大部分的人都受雇于他人,有份工作,靠着出售自己的时间养家活口。

“出卖时间”使我们变得“贫穷”(或无法致富),这种观念是父母教导我们的,也会传给下一代……,代代相传,所以这种“贫穷”心态也会跟着流传下去。

讽刺的是,每天我们起床时总会幻想自己一夕致富;打量坐在名贵轿车里的男男女女,心里想着:“这部车比我的房子还贵。”这激起我们想要变成有钱人的欲望,幻想着有钱以后要过着什么样的奢华生活,却不去好好想想怎样才能变得有钱——活在自己的象牙塔里,不愿面对现实,养成驼鸟心态。

很不幸地,许多人最后落得梦想幻灭,生意失败。这些人失败的原因并非没有梦想或是缺乏欲望,而是缺少了一项最简单的认知……

亿万富翁赚钱理念

对于那些成功之人,他们之所以能成功,是因为他们知道一件别人还不知道的事,那就是“怎么赚钱”。更有些人赚钱的方式一点也不难,不用费多在劲儿就可以赚大把大把的钞钱——并且是从“稀薄空气中赚来的财富”。

“从稀薄的空气中赚取财富”绝非痴人说梦,但唯有你相信它,这句话才行得通。我将在《微利时代亿万富翁的赚钱秘密》一书中证明,为什么从稀薄的空气中赚取财富是可行的,而且只要你身体力行,就能晋身亿万富豪之列。

许多人总是不断地质疑,自己到底在做些什么。每天早上起床,上班,过着一成不变的生活。有一天突然兴起一夕致富的念头——以为靠着投资股市、房地产或是找到快速致富的赚钱计画就可以办到。

投资项目投资报酬率资产成长率

银行定存6%0%

房地产5—7%10%

股市10—15%20—50%

自己的公司100—200%500—1000%或更多最快速的赚钱方法,老实说不是投资股市或房地产,这些老掉牙的方法太慢了,最迅速的致富秘诀是创造成功的企业。

上表列出的是不同投资计画的每年报酬率,要特别注意的是,我把你的收入和资产的成长率都列了出来,因为造成财富累积的重点不在于收入,而是资产的成长。

无庸置疑地,能够让你最快致富,从稀薄的空气中赚取财富的方式,就是开创自己的事业。但要记住不是所有的企业都能获利,有些公司虽然很成功,但却一文不值——因此你要开创的事业,对其他人而言,必须是有价值的,这样才能让你赚钱。

举例来说,一个有自己诊所的脑科医生,人们会因为他的专业技术和名声,而找他动手术,这样每年可能可以赚进好几百万,过着相当富裕的生活。不过对其他人来说,这样的生意毫无价值可言,不值得投资。

自己创业不能保证一定就能致富’对许多人而言,却有可能很快就大栽筋斗,败光他们所有的积蓄。

从统计数字来看,90%创业的人会犯下致命的错误,而且祸根早在创业之前就已种下——最佳状况是花钱学经验。不过你也有可能因此倾家荡产,一蹶不振;然而,若能学习前车之鉴的话,就能够避免无谓犯错。

阅读了这本书之后,你将了解两个在同一时间创业的人,事业也几乎在同一时间扩展版图;然而,在两、三年后,其中一个人的事业可能如日中天,另外一个人的事业可能一败涂地——两人花了同样的努力、专注和投入,但其中一人可能成了亿万富翁,另外一人却两手空空。

这个简单的道理,对所有的生意人而言都绝对是价值连城、梦寐以求的,在真实世界中的赚钱诀窍从来没有像现在这样被活生生地揭露出来——它们都被那些得知从稀薄的空气中赚取财富秘诀的人给“暗坎”起来了。

《微利时代亿万富翁的赚钱秘密》是我观察有钱人和成功人士后的心得,我将揭露所谓事业有成人士,他们的思考模式、理念以及习惯。

这本书绝无仅有,它将教你如何创造财富,从一个相当重要的着眼点:提供价值不菲的观念及方法,教你如何掌控事业和生活,让你享受荣华富贵。此外,还将提供你一项其它书籍无法给你的独特机会:一个循序渐进的成功方程式,让你能够落实自己的理念,筑梦踏实,不再光是流于梦想空谈。

这本书将引领你做出重大决定,如果想要达到多赚点钱的目标,别无选择的你必须:

彻底改变想法。

知道有钱人在想些什么。

有钱人到底在想些什么?辛勤工作并非赚钱的不二法门,重点在于学习如何以最快的方式赚钱……,也就是从稀薄的空气中赚取财富。

麦可·劳伯李斯基(MichaelWrubleski,澳洲雪梨国王篮球队创办人,澳洲篮球运动的改革者)有一次突然对我说:“布莱恩,人生没有什么秘密,所有事都摊在阳光底下,如果有秘密的话,只是别人知道,而你不知道罢了。”

身为愿景出版公司的创办人和总经理,澳洲重要商业书籍的出版商,在我的生命当中,一些经得起时间考验的想法直接或间接深深地影响了我。过去11年来,我有幸与一些来自世界各地的伟大商业作家,以及专研自我成长的教育工作者合作;我读了上百本有关商业成功的书籍,与这些书的作者会晤,举办国际性的研讨会,邀请全球顶尖的企业家和管理人才出席。

我的灵感不光来自想法卓然出众的人或是他们的著作,我还有幸一手创立成功的事业。为了使企业更加茁壮,我与许多澳洲的杰出企业人士携手合作——这让我从稀薄的空气中赚取财富。

直至今日,我仍然每天经历成功、失败,这些美好的经验意味着,我所处的时代仍存在着商业世界中理想与现实的矛盾冲突,我有机会同时面对这两种状况,尽力让自己的生活更加美好——这些经验让我能够拥有更多的知识,拋开束缚,挑战新奇的计画和机会。

我曾经记下心得,搜集想法,把它们存在一个神秘档案里(只有我知道的秘密档案)。正因为如此,我才有此机缘出这本书——我汇集这些价值不菲的点子,与读者分享——希望能让读者对于金钱以及成功有着全新的想法。接着下来,让我们一起来探讨人生中逐渐展开的重要问题……

致富不需要学校

在高中时期,我们班里上有一个学生,他曾在13岁时就辍学了,当时我们都认为,他是疯了么,他以后怎么能找个好工作呢。我也完全没有想到日后还能有机会再次见到他,这才发现那完全不是那么回事;他现在赚的钱,比其它接受正规教育后投身各行各业的同学几乎都要多很多。

这个意外的巧遇,使我有机会发现,如果你完成学校的正规教育,取得学位,在24岁投入就业市场,你永远无法赶上那些14岁就出来工作的人。

我们从小接受基础教育,学习阅读、写作、数学等学科的训练,却没有接受生活技能上的教育。然而,我们却期望能在社会中取得一席之地,获得一份工作——不幸的话,可能得做着无聊的工作,没有任何的创业打算和技巧。

教育制度不会教导我们如何创业,学校只会教小孩子背公式,不让我们进行独立思考的活动。在学校或大学的课堂中,不会触及赚钱和存钱的课题,既使选修“商业课程”,也都着重在管理的技巧,看报表,而非敦你如何赚钱的关键要点。

财富和教育之间有无关联?所有的证据都显示出,的确没有。也许一个大学毕业生头一份工作的薪水,比16岁学徒要高;不过真要赚大钱的话,就跟教育程度没有关系了。

千万别把“欠缺正规教育”和“没有智能与知识”搞混了,那些赚大钱、经济独立的人都受过教育,他们可能不是从学校或大学中学会如何赚钱,因为还有其它接受教育的方法,我称之为就读“财富学校”。

许多事业有成的人并未受过正规教育,以达美乐披萨创始人汤姆·摩纳汉(TomMonaghan)为例,他在1962年开了一家小小的披萨店。当时他才23岁,大学没毕业,没有经验,手上的钱只够用来开张,而且一开始生意并不好:第一个星期的营业额是99美元。然而到了1987年时,汤姆在全球的门市达到2500家,销售金额高达25亿美元;1997年时,门市成长到5500家,销售创35亿美元的佳续——隔年,摩纳汉卖掉93%的持股。如今达美乐的连锁店达6100家,唯一没有改变的是:摩纳汉还是没有完成学校教育。

那么,他究竟是在什么地方学得成功之道?其实,“财富学校”就是要你勇于尝试,不要害怕承担风险,从失败和成功当中学习。

其实成功很简单

戴维·汤玛斯——温蒂汉堡连锁店的创办人,十岁辍学,十二岁时,在一家午餐店当收银员,从此开始了他的“财富教育”。

当兵时,他是伙夫,之后在几家餐厅工作,然后当上肯德基一家门市的经理。正因为这些经验,让他有机会在1969年开了第一家温蒂汉堡,如今温蒂汉堡的连锁店达4020家。然而他发现,教育让许多人在取得学位后,变得自以为是。汤玛斯认为:成功并非来自大学课堂里的艰深理论,而是要去了解人们想要什么,让他们心甘情愿地付钱。就是这么简单!

汤玛斯说:“我知道怎么做好吃的汉堡,我们提供顾客美味的食物,干净的用餐环境,友善的服务,而且物美价廉。”

真是的!你要上大学才能了解这些道理吗?

当然不!然而,成功就是要深切地了解这些基本道理,以这些为原则,打造自己的事业。

要如何才能了解这些原则呢?看看别人成功的例子,事业成功人士通常会出自传,往往在这些自传中,他们会明白列出自己的创业法则。当然,这并非最好的学习方式,面对面的经验传授更棒,但阅读传记至少是个起步;随着时光流逝,学得更多经验,你就能设法遇见可以学习的对象,这样你就能学到更多。

这并不是什么秘密:学生就是要从老师身上汲取经验,转化成自己的,再加以改善——这是让自己快速接受教育的唯一方法。

不要老是专注于别人成功的一面,也要从他们的失败中学得教训,看看他们是怎么赚钱和花钱。总之,学习别人的经验:价值非凡。

亿万富翁迈向成功之路

“想要致富,你必须经营自己的事业。”——美国石油巨子,保罗·盖提(J.PaulGetty)

和五、六十年前,甚至十年前比较起来,现今的成功之道大不相同,原因在于:竞争激烈。

竞争无所不在,而且愈来愈激烈,今日商场上的运作,就像“丛林法则”:适者生存,不容自满或第二名。如果你的公司积弱不振,势必关门大吉,或被其它公司甚至竞争对手并吞。

更糟糕的是,顾客的教育程度更高,要求也更高——你的竞争对手可能不再是你原先设想的对手,你在商场上的竞争对象也不再是你的同业,而是其它产业中的成员——无论卖的产品是否跟你相同。在21世纪,成功的企业要靠“娱乐”消费者,才能赚到他们口袋里的钞票。

如果有人说:“你的竞争对手是迪士尼、麦当劳或爱迪达。”你的反应可能会跟我一样:我的竞争对手怎么可能是在十万八千里外,经营型态跟我截然不同的企业呢?

答案其实很简单,迪士尼、麦当劳或爱迪达(或是其它数千家企业)设下尽善尽美的客服标准,还不断求新求变。一旦顾客享受到他们无微不至的服务,以往你所提供的服务,就显得微不足道。也就是说,你的顾客有好几千种不同的选择:除非你的服务也向上提升。

“过去的世界纪录是现在晋级的最低标准。”这种情况不只适用于运动场上,在商场也是一样。

致富的方法

以下是五种我知道的赚钱方法。

继承遗产或嫁个有钱人:如果你够幸运。

非法取得:偷抢拐骗,这些方法都很冒险,而且不道德。

投资:只要你有正确的理财技巧、好的财务顾问以及耐心,通常都能获利。

工作:未能运用杠杆原理的话,工作无法让你致富,关于这点我将在第104页详述。

创业:除非知道正确的方法,否则也无法致富。

保罗·盖提在他的著作《如何致富》(HowtoBeRich)一书中,曾经指出致富的不二法门:你必须自行创业。他开宗明义指出,如果你一辈子都帮人做事,那就无法致富。那些靠创业赚钱的人,当然了解这一点;但创业这件事说来容易,做起来却不简单,这也是我出这本书的最大目的:创业不能保证一定让你致富,但是如果行之有方的话,这是最快的致富方法。

阻碍致富的因素

统计学专家指出,在工作的人中,仅仅有5%的人退休后能保证衣食无忧。仔细看看这个数字!只有5%,在65岁以后才能够不依靠政府的补助或其它津贴,就能自给自足,这多么可悲啊!

这是什么道理?为什么退休后的日子过得无忧无虑的人那么少?为什么经济独立如此难以达成?答案其实很简单:我们的教育制度害了很多人,因为我们并不知道:

如何赚取足够的钱。

如何存钱。

如何明智地浑用金钱。

经验之谈

我投身于两个不同类型的事业,花费了同一样的心血,但是却得到的是两个完全不同的结果:一个成功了,一个却失败了。从这两份事业,我们可以学到很多宝贵的经验。

跟别人比起来,我投入职场的起步较慢。我在结束大学生活,周游列国之后开始找工作;这才发现自己落后同侪团体许多,那一年是1989年——那时经济衰退,和我一样年纪的人往往比我有经验,找工作时也比我容易得多。

试了几个月以后,我发现自己很难谋得一职,我的心情跌到了谷底。四处碰壁的我,于是打算创业,开一家顾问公司,自己当老板。许多跟我有同样经验的人,也都走上创业这条路。

这真是太棒了,我从没有工作摇身一变成为老板:一个更棒的结果。但很快地我发现,自己其实并未真正拥有事业,我只不过是找了一份自食其力的工作罢了!虽然自己开公司有不少好处,却没有因此为我带来财富,更谈不上因此致富。相反地,创业让我更需要现金流量,然而我的收入却是我辛辛苦苦靠劳力挣来的,这跟投身传统的人力市场没什么两样。

注意贫穷陷阱

我就曾犯下过一个和很多人曾犯过的一样的错误,从而使自己陷入了贫穷的深渊。正当你想要追求财务独立时,“用时间来换取金钱”其实是最笨的选择了,最大的错误。

“以时间换取金钱”就和受雇于人,开一家顾问公司,或是其它计时收费的公司,没什么不同,这些包括许多行业,像是:医生、律师、水电工、会计师等,这些人可能时薪很高,但无法从目前从事的职业当中致富。

拥有顾问公司每年或许可以赚五十万美元,过着舒适的生活,但这称不上是富有;为了维持一定的生活型态,他们必须花时间,兜售自己的才能。他们可能拥有“名车”(租来的)和“豪宅”(贷款很重),小孩都上私立学校,可能还有点余钱购买股票——但这些人的生活不会比受雇于人好到哪里去。也许企管顾问开的是BMW的新车,雇员开的是福特新车;老实说,以他们的财务状况而言,两者其实差别不大。

有了这样的观念之后,我做出一个结论,我的企管顾问公司不会开太久——直到我找到一个企业符合“时间杠杆”的概念为止。我所谓的“时间杠杆”指的是,一家公司的收入,不用全靠我个人的努力才能换取。

经过两年的寻寻觅觅,我终于如愿以偿,我把这家公司取名为“愿景出版公司”。愿景出版公司专尸弓出版商业书籍,主要的顾客为工作忙碌的管理阶级人士(忙着以时间换取金钱)。这是一门很棒的生意,因此这一行拥有许多全球最有价值企业的特点(这点容我稍后再述)。

我成立这家公司,五年后就把我的持股卖给我的合伙人。这一个小小的举动,却是我踏向从稀薄的空气中赚取财富的一大步,也是我在这本书中即将灌输给你的观念。创造财富的第一守则:不要发展事业——而是要创造一个有价值的资产,再出售变现。

把公司卖掉以后,我拿到的支票,数目之大是我这辈子第一次看到的。获得这一大笔钱后,我对从稀薄的空气中赚取财富这个观念,更加有信心了。

有些人成功,为何有些人却失败?

我已经看过非常多的例子,也许你也一样看过很多,人们开始充满干劲儿,满怀理想,辞掉现有的工作,自己开家公司当自己来当老板,从而走上致富的道路。但为什么最终还是走向了失败?

他们充满热情,渴望获得财富,赚个一、两百万美元是他们的梦想,让他们生命不虞匮乏,在海滩买栋房子,买艘船和跑车……

这是很正常的事。每年都有好几千人自行创业,创立公司,贩卖产品或提供服务——等待成功的到来——但通常事与愿违,美梦幻灭。

究竟哪里出了错?

刚创业的人,看到别人的成功例子,就以为自己一定做得到。毕竟,创业没那么难,不是吗?麦可·葛柏(MichaelGerber)在他极具洞察力的著作《E迷思》(TheEMyth)一书中,检讨企业失败的原因,归纳出一种他称之为“创业者的致命伤”的状况。

那些罹患“创业者的致命伤”的人,通常工作表现出色,他们可能是水电工、建筑师、糕点师傅、计算机销售昌……,他们受过绝佳的工作训练,经过几年磨练,经验丰富。不过,就算你是全世界最棒的水电工,并不代表你能创业,自己当老板。你运得学会与员工相处,找到市场区隔,处理形形色色的文件,保持清晰的观点;那么事业就可以曰渐茁壮。经营事业是一门学问,要靠不断地学习;随着新的挑战接二连三地出现,创业者之前拥有的技巧和经验,可能变得毫无价值。

那些患了“创业者的致命伤”的人,将会面临许许多多的挑战。做生意不能光靠一具电话,你还需要:店面、设备、材料和家具。零零总总加起来:一家新的公司还需要有法律顾问和会计师、公司的信纸信封和名片等。这些都要花钱,创立一家公司可能要用自己的积蓄或向银行借款,而银行唯一接受的担保就是房子。

当一切准备就绪,公司开始营运时,可别高兴得太早,别忘了下列很重要的几点:

你要如何吸引顾客上门?

如何留住顾客的心?

如果大获成功,你现在投入的事业是否可以让你获利了结,并且获利匪浅?

通常的结果是:刚创业的未来大老板,很快就发现自己投入一个不够多元化、没有前景的产业;他们的事业没有前途,工作得比以前还要辛苦,得到的报酬却少得可怜,最后落得想要回去敞老本行——当别人的员工。他们没有假日,周末还要上班;如果他们没有如此打拚,财务状况早就崩盘破产了,甚至最后会倾家荡产。

他们真的没有退路。

如果你已经犯下致命的错误,才开始学习如何经营事业,那就太迟了。另外,如果你不尽快学习正确的创业方式,事业终将失败。

要么做勇士,要么做傻瓜

事业的成败不在于你是否了解这一行业,而在于你是不是懂得那些经营事业的方法,古语说,打江山容易,守江山难啊;在有了这个观念后,我们可以从实际的角度来看“做生意”的真正含义了。

大部分人在创业的时候,并不了解即将面对的问题有哪些,因为他们没有经验,也就无从准备起。而且,学校也没有教授创业的技巧——创业于是乎成为他们一生当中,最艰辛的挑战。

然而每一家公司,不管从旁人眼光来看有多成功,还是存在许多问题;没有一家公司可以自行运作不辍,问题会不断发生。一家公司是否健全,端看你如何处理、克服这些问题,让公司得以永续经营。

创业并不只有光鲜亮丽的一面,你还必须不断地克服问题和障碍;这是创业的真实面貌,千万别以为自己会得天独厚——这也就是企业与运动的不同之处。

不过,商场上的竞争与运动场上的较劲可以拿来相提并论。透过这样的思考转换,当你陷人问题的泥淖中动弹不得时,可以转移过多的负面情绪。如果你在处理公事时,能像在运动的时候一样,长保一颗愉悦的心,你将发现自己愈来愈喜欢接受挑战,而且总是能很快地解决问题。

“创业的最大目的,就是要从稀薄的空气中赚取财富。”——布莱恩·许尔。

你能只身飞上月球吗?当然不行。但要如何才能做到呢?

如果你有一艘火箭,经过几年的训练,也许你真能飞到月球;但如果没有搭乘火箭,根本不可能上月球。即使你可能只是想飞到附近地区,也要有交通工具才行,而且还必须是正确的交通工具。想一想,如果你搭747客机的话,有可能上月球吗?尽管747是很棒的交通工具,但它绝不可能带你飞人太空。

如果你想要从稀薄的空气中赚取财富,就必须使用正确的交通工具,也就是说,必须要投入正确的事业——正如同我之前说过的——不是随随便便开一家公司,而必须是拥有许多正确特质的公司,一家可以发挥你最大才能,从稀薄的空气中赚取财富的公司。

拋开工作的枷锁,自己做主当老板;然而开了一家公司后,并非所有问题就能迎刀而解。要知道:不是所有的公司都一模一样,它们并不会自行运作或赚钱。公司成立之后,还有很多事情要注意,否则就像搭风筝上月球般,绝对不可能成功。

要赚钱,你必须拥有正确的技巧和“交通工具”。许多人在事业刚起步时,犯下致命的错误——可能是因为他们资金不够或是想不清楚,因此他们藉由“以时间换取金钱”的方式,或是投入个人心血在赚钱。

如果你打算创业,就应该只有一个原因——想要创造财富。成功达成这个目标的结果,应该是让你获得众人称羡的自由,换句话说,基本上你追求财富并非为了财富本身,而是你想选择如何与何时工作,如何消磨你的时间,做些自己想做的事。你可以多花一点时间陪陪孩子和家人,打打高尔夫或网球,放轻松,旅行或是实践任何你想做的事。

我想所有想创业、想赚钱的人,都是因为想要获得个人自由,随心所欲去做自己想做的事。

“赚钱”是什么意思?

“赚钱”。让我们来好好想想,“赚钱”是什么意思?

如我之前所言,穷人把“赚钱”和“挣钱”两者搞混了,但有钱人却分得很清楚。

其实“赚钱”和“挣钱”两者之间有很多的差别。“赚钱”并非汲汲营营在“收入”,这种帐面上的问题,而是必须创造资产。每个人都可以自行创业,但要把公司转换成有价值的资产,在事业奠基之初,就要抱持着完全不同的心态。

究竟“公司”和“资产”有不同?道理其实很简单。

所谓“公司”,指的是生财工具,靠的是个人打拚,尽心尽力付出,我的顾问公司就属于这一类。

所谓“资产”,也是生财工具,不靠个人的努力,而是靠制度在运作,所以任何人都能执行和管理。如此一来,很容易就能转手,卖给别人,买家不需拥有任何管理上的技巧。我的出版社就属于这一类。

差之毫厘,失之千里。“公司”与“资产”的差别在于,最终结果会造成财富和生活品质上极大的落差。

为何我要花那么多时间,阐述这两者的差异?

如果你做出人生当中最重要的决定:辞去现有的工作,放弃稳定的收入,冒风险自己出来创业,工作更孤单、艰辛,财务压力沉重;想到要冒这么多风险,很多人就打退堂鼓。

最佳的获利方式是尽其所能,建立最有价值的资产。你要如何创造资产,可以自行决定,但在接下来的章节当中,我将一步一步教你一些重要步骤,让你成功的可能性达到最高,失败降至最低。

在此,我先说明一点:创业的最大目的,就是要从稀薄的空气中赚取财富。

这是你愿意冒险犯难的唯一理由,如果你在创业之初就犯下错误,这会耗损你的精力,榨干你的情感,败光你所有的积蓄。所以你创业的目的,绝对不能是为了“挣钱”,想要从稀薄的空气中赚取财富的话,以下两件事不可不知:

创造收入。

创造有价值的资产。

创业之初,获利并非首要之务。以亚马逊网络书店(Amazon.com)为例,在刚起步的时候,亚马逊从未达到其年度获利目标,但这家公司还是很值钱——在2002年二月时,它的价值仍高达100到150亿澳币(约合台币2200亿至3300亿元)。

然而,为了创造有价值的资产,就要有固定的收入;这意味着你必须出售商品才能获利,公司才能继续运作下去。更重要的是,你必须确定自己是有系统地在管理公司。也就是说,这家公司的运作和收入,并不是靠着你个人的努力,才能完成。

如果你能照着上述的方法去做,就能成功地创造有价值的资产。

有行无市,就是一文不值

“你在一开始创业时,就该想到,如何在未来脱手转让时,获取最大的利益。”——布莱恩·许尔

想想:如果你的房子无人间津,怎有价值可言?如果你发现房子盖在有毒废弃物上,又能值多少钱?你势必找不到买主,你的房子和土地就变成一文不值。

如果希望万丈高楼平地起,你一定会先找地段好、交通便利、景观优美、邻近商店和学校的地方,方便亲友前来探视。在盖房子时,你会注意外观、规模和生活空间,还会装设现代化的便利设施。为什么?因为你知道这样的房子才适合居住,而且如果日后要出售,才可以卖到一个好价钱,让你稳赚不赔。

创立公司跟盖房子一样,你在买卖房子时有关地段和使用型态的考量,正好运用于开公司。因此你在决定开公司时,一开始就应该想到,如何在未来脱手转让时,能够获取最大的利益。

要让你的公司成为有价值的资产,公司必须可以高价转售,要可以转手变卖给别人,这家公司必须是制度化经营——不必靠你个人的努力耕耘——更棒的情况是:可以在完全没有你的状况下运作良好。

听起来很简单吧?不过只有极少数的企业家可以做到这一点。并非所有的企业都具备杠杆效应,所以你必须慎选你所投入的事业。举例来说,医生和律师的工作有办法制度化吗?非常不容易。他们无法从事业中获取大量的收益,所以,他们从事的事业就不是有价值的资产,我不建议你投入这样的事业。

以微软为例,你认为此尔盖兹需要投入研发新的窗口系统吗?微软是一个绝佳的例子,公司有价值——可以转售——并且价值连城。

许多企业资金充裕,老板却很难出售公司,因为公司与老板的依存度很高,或是被认为如此;也就是说,这家公司是由老板一个人打下来的江山,这样的公司也毫无交易价值。

要小心!在事业创建之初,不要落人这样的陷阱,否则你将付出惨重的代价。

我有一个客户,经营连锁珠宝店相当成功,然而这家连锁企业的价值却远比实际价值低了许多。为什么?这家企业是因为老板才闯出名号,所有同业都了解这点,并且推崇老板的成功之道以及他鉴赏珠宝的能力。然而这家企业却很难找到适合的买主,没有一家同业或是创投公司,愿意买下这家连锁珠宝店;因为在他们的管理之下,珠宝店将无法像现在这样发光发亮。因此尽管珠宝店经营得很成功,老板却无法顺利将店出售。

结果是,我的客户,也就是这家连锁珠宝店的老板,还是得靠自己的努力换取固定的收入,并未如愿地打造出可以出售的资产。最终,他只好以低于这家连锁珠宝店市值的价格出售。

不要出卖时间,要卖“套装产品”

世上所有成功的企业都一样,只推出他们的产品“一次”,之后就一而再、再而三的出售。

他们卖的是“套装产品”,这并非单指字面上的意义;虽然你去购物时,买到的常是“套装组合”。我的意思是,他们只制造产品一次,然后重复出售。

以音乐家或运动员为例,他们以时间换取金钱吗?错!他们利用时间的杠杆原理,贩卖“套装产品”。怎么说呢?音乐家把他们的歌一次录下来,卖出好几亿张唱片,赚取权利金。摇滚歌手洛史都华(RodStewart)卖出上亿张唱片,光靠演唱会门票收入,绝对没有办法让他赚到这么多钱。保罗·麦卡尼(PaulMcCartney)是英国最有钱的音乐界人士,身价高达五亿英镑,而他的收入大多来自权利金。

知名拳击手在一场一个小时的拳赛中,可以赚进上亿美元的收入,这是怎样办到的?运用时间杠杆原理,将转播权卖给电视台。一场世界级的拳赛,透过电视转播,在全球可以吸引到上亿人收看——又是一个充分利用时间杠杆原理的例子。

“套装产品”加上时间的杠杆原理,是从稀薄的空气中赚取财富最快、最聪明的方法。推出产品一次,之后卖出十次、百次、千次,靠重复出售你的时间倍数赚到可观的收入;更重要的是,你的企业最后会成为一个有价值、可以出售的资产。

当我在研讨会上解释这个概念时,常看到听众脸上露出奇怪的表情,然后问我有关只推出产品一次的问题。

让“制度”不断地复制

你必须扪心自问:是“制度”制造产品。或是你自己?麦当劳每天制造出数以百万计的汉堡,而这些汉堡的制造完全制度化,完全仰赖制度做出汉堡,而非麦当劳的创办人雷依·克洛克(RayKroc)或是现在新的老板。把这个拿来跟脑科医生做个比较,当然脑科医生一定是个聪明绝顶的人,薪水多多。不过每当他要动手术时,所要做的手术一定是为病患量身订做,所以脑科医生的事业无法创造资产,也无法转售——也就没有办法从稀薄的空气中赚取财富。

我希望你已经拥有这个概念了,如果你接受这个想法,以制度经营你的事业——这个企业是有价值,可以转手的——若你在几年内就达到这个目标,想一想,你将获得什么。

没错!就是从稀薄的空气中赚取财富,因为你接受了这个概念,把它转换成资产,买家就会准备数十万或数百万美元,跟你买下这家公司。

致富之道在于少赚一点

如果你现在的工作,让你一年可以获得十五万澳元的收入,而你放弃了;创业之后,一年只赚——假设五万好了。

很多人会觉得这是开倒车的行为,你可能也认为创业后如果钱赚得比较少的话,无疑是一种失败。但是如果你能在三年后,以六十万澳元的高价把公司卖掉的话,其实是一门赚钱的生意。假使你现在一年赚二十万澳元,而非十五万,如果你在三年后,以六百万澳元出让你的公司?你自己算一算,是不是大有赚头,这一切都有可能成真,可是你要遵照以下章节的做法来进行。

你的退场策略?

这是关乎你的事业价值的重要元素。

人们在创业的时候,很少想到以后要怎样卖掉公司;反而是在创业初期,很多人会想到,要怎样才能撑过前几年。大概一千人当中也不会有一个人,在创业初期会有计画,在未来要如何将公司出售——只有到为时已晚的时候,才会想要把公司卖掉。

如果你想从稀薄的空气中赚取财富的话,这是一个很大的错误,无法饶恕,无可原谅。以从稀薄的空气中赚取财富的观点来看,这是你在创业之前,就必须谨记在心的问题。

如果你在创业之初,就没有订下这个目标,那么将无法吸引投资人或创投公司——如果你无法在两到五年的时间内,让投资人获利,那么就无法吸引到足够的资金。当然,你也可以一开始就决定日后不卖公司。如果你一开始就这样决定,至少你还有选择——你可能打造出非常有价值的资产,当你改变初衷时,还是可以卖掉。

抱持获利了结的心态

跟别人不一样的是,在事业成立的初期,就要怀抱获利了结的心态。

我的意思就是,你投入的事业必须是最有可能出售转让的事业——也就是最有价值的企业,不断问自己:最有价值的企业有哪些共通处?

你可以跟我一样,研究世上最有价值的企业,列出他们的相同特性和原因,得以使它们成为买家和投资人的最爱。看看世上数一数二的企业,像是:微软、麦当劳、澳洲电信服务公司、星巴克、威名百货,你就能了解造成它们成功的特性是哪些?

相对于此,你也应该研究那些无法出售、没有实际价值的企业,无法让老板从稀薄的空气中赚取财富的企业。事实上,这些都是最普通的企业,四处求售。不信的话,翻翻报纸的分类广告,放眼望去满坑满谷。

伤害企业价值的20种经营策略

“你的致胜关键不在于手中牌面,而是你的玩家手法。”——布莱恩·许尔。

在贝宁根的一家园艺商店,最近倒闭了。

让我来介绍一下这个地方。贝宁根位于澳洲南威尔斯北方,在科弗斯港以南35公里的一个小镇,人口为11,420人。除了镇上住有名人,像是:影星罗素克洛(RussellCrowe)以及澳洲电视台著名记者乔治尼格斯(GeorgeNegus)之外,贝宁根并不是一个高度社会经济发展的地区。很明显地,在贝宁根开园艺商店,可能只是老板自己的兴趣,并非基于当地居民的需求。这当然和我在本书中所要强调的重点,大相径庭。所以,不用想也知道,这家店的下场如何。

在我看来,要开一家园艺商店,需要更大的顾客来源,至少要有十万居民,人口的组成要更多元;因为园艺商店的生意着重于特定市场,这种特定市场只有在人口众多的地区才行得通。这就是为什么我们会在纽约这样的地方,看到形形色色,风格各异的商店——要有相当数量的客源,才能达到特殊化的阶段。也就是说,人口愈少,你所提供的产品及其多样性就需要更多。

既然我举了园艺商店的倒闭为例,无疑地,这家店的老板财务状况更是每下愈况,情况跟澳洲其它好几千家企业的下场没两样,生意失败的例子比比皆是。过去几年,我看过太多这样的例子。根据澳洲破产暨信托服务局的资料显示,在2001年当中,有超过26,000人申请破产,创下历年来新高纪录;而在这些破产的例子当中,大多是因为生意失败所致。

失败的企业总是容易被遗忘。毫无新意可言,这些企业都犯下相同的错误,拥有一样的坏习惯(当然,这跟我所要传授的规则和理念,有许多相抵触的地方,但这些错误却相当常见)。在你创业的时候,如果你想要从稀薄的空气中赚取财富的话,记住千万别染上这些坏习惯。

现在就让我们来看看,伤害企业僚值的20种经营策略。

1.市场规模不大

正如同我之前说过的,利基市场没什么不好。事实上,许多经营有成的小型企业,一开始就是靠利基市场打下根基。然而经营策略的好坏还是有天坏之别。成功的店,像位于雪梨郊区圣艾夫斯的史丹利肉铺;失败的店,就像贝宁根的园艺商店。

园艺商店并没有特别的市场区隔;而史丹利肉铺卖的是符合犹太教义的肉品以及符合南非口味的肉品。圣艾夫斯有许多南非移民,他们会来史丹利肉铺买肉——这就塑造了肉铺的独特性——即使身处主流市场之外,还是可以继续经营。

最糟糕的企业往往着眼于非常小的市场,因此成长有限,像是:汽车修理厂、服装店、律师、钟表匠、鞋匠以及汉堡店。

2.产品缺少特色

全球最不成功的企业往往提供没有新意的产品或服务(或一些不被顾客接受的商品),跟其它知名品牌的产品没有什么区隔。这些商品只能吸引小众,无法在市场上占有一席之地。举例来说,如果你卖的是可乐,那你一定是头壳坏去了,因为这块市场早就被可口可乐和百事可乐垄断了。

3.时间杠杆不佳的产品

时间杠杆不佳的企业,总是不断地在重复制造产品。这些企业仍停留在“以时间换取金钱”的阶段,以下是一些例子:

花20分钟剪一个头发,赚15美元。然而,加上洗头和吹头发就要再花45分钟。

房屋中介要花至少六到八个星期的时间,才能卖出一间价值最多20万美元的房子。

要花至少一个月的时间,才能以手工织出双人被单,售价1000美元。

要费六个月的时间才能盖好一栋房子——三个月的时间绘制蓝图以及向地方政府申请许可,再用三个月的时间建造。

意大利餐厅的主厨要花7到10分钟,才能做出一份售价13美元的佳肴。

4.没有边际价值

有些商店总是在“寻找下一个冤大头”,纽约、香港这两座大城市就提供了最好的例

子.“卖方—买方”的快速交易,是因为彼此都知道没有再见面的机会,卖方很清楚没有重复销售的可能性,产品只着眼于成交一次的机会。这种销售模式在拥有两百万以上人口的城市才行得通,在澳洲就派不上用场。

我称这种交易为“一手交钱,一手交货”,店家视顾客为交易本身,不用建立双方的关系。这种企业的顾客都是新面孔——店面必须座落于交通便利、租金昂贵的地区。对这些企业来说,重复销售是不可行的概念——然而,这也是这种企业的价值所在!

5.制度不佳,劳力密集

我曾经提过,现在要再说一次,因为这个观念相当重要。没有价值的企业一定是没有建立制度或制度太差。公司在运作的时候,不仅旷日费时,还相当浪费人力,导致管理阶层必须做所属员工应该完成的事,公司变得过度仰赖优秀人才。

6.依赖一、两位核心成员

没有价值的企业通常非常依赖一、两个特定人士,才有办法正常运作。我常听到人家用“主厨”或是“擦屁股的人”来形容,但这并非公司真正应该运作的方式。如果你计画成立一家像这样的公司,试想日后谁会想要买下这家公司。

我想答案应该显而易见。

7.行人式客服

意即客户服务做得很差,一家公司如果没有运用杠杆原理,没有制度,客户服务将成为骆驼背上的最后一根稻草。老板可能被其它琐事弄得心力交瘁,忘了以客为尊的重要性。

8.没有建立品牌

经营不成功或是没有价值的企业,通常没有建立品牌或是根本没有品牌的观念。这些企业通常都只给顾客模糊的印象,像是:“巷口的那家披萨店”而非“必胜客”,“那家面包店”而非“圣玛莉”,或是“那家面店”而非“台南担仔面”。

我家附近就曾有这么一家面包店,最后倒闭了。面包店老板很努力,店里卖的面包也很便宜,不过跟其它面包店相比实在没什么特色。这家店不仅不会做生意,也没有建立品牌的观念——商品没有办法建立名声,只能跟随其它知名商店的脚步,卖别人的招牌产品。抱持这种心态的小店无形中反而为别人打响名号:就像可口可乐的招牌愈来愈亮,相形之下其它卖可乐的厂商变得更加黯淡无光。

9.追随市场中的领先者

这些企业通常缺乏自己的特色,在市场中默默无闻,只能跟随同业中的领先者。他们从不创新,也不愿跃升为领导品牌。他们不了解商业发展的模式,事业版图也随之停滞不前。

10.无法招募人才

价值不高的企业通常不会珍视他们的员工,同时也不愿花时间训练员工或以好的条件吸引人才。通常这些公司的人事流动率相当高,员工的向心力却很低,公司视员工为“必要之恶”——一副不想录用员工,却不得不然地做出选择。员工总认为自己未能发挥所长——做的是“骯脏工作”——工作没有目标或前途。这些公司往往只能聘用学生、过客或是临时员工,这些人只想找份短期工作,一有更好的出路,他们立刻提出辞呈。像这样的公司就是不了解人才的可贵之处。

11.薪资少得可怜

和上一点很类似,没有远见的公司根本不愿出大钱招募员工,只能找到一些阿猫阿狗——别的公司不会聘用的人。这不是经营公司的好方法,我常听到这类公司的老板抱怨,找不到人才——人才似乎消耗殆尽——这其实是推托之辞。如果是人才的话,谁会愿意待在一家看不到前途,薪水又少得可怜的公司?当然不愿意。如果你的公司没有办法提供优渥的薪水,以吸引人才,也许你必须重新考虑自己是否投入了正确的事业。

12.利润微薄

利润微薄的公司无法吸引顾客,这些公司卖的商品和别人没有两样——价格成为顾客决定是否购买的主要因素。顾客的忠诚度不高:下一秒钟,他们就可能跑到别家商店去消费了。

举一个日常生活中常见的例子。想想你上回的加油经验,你的考量因素可能是这家加油站的价格,每公升比另外一家便宜一美分。而你为了到比较便宜的加油站加油,可能还因此多跑了50公尺的路,只为了省下50美分。经营不善的公司就可能因为这几分钱,而必须削价竞争,以挽回顾客的心。在这种恶性循环的情况下,最后的价格会杀到成本价——公司岂不是没有任何利润可言。

13.竞争激烈

以加油站为例,你就可以清楚了解。每当加油时,你总是想到最近或是最方便的加油站,根本不会考虑到油品的品牌问题。你根本不在乎品牌,只会顾虑价格是否便宜。

你到加油站消费时,招呼你的只有工资低廉的收银员或是老板亲自坐阵——每家加油站看起来都是一个样,没有提升销售或转售其它产品的企图(提供一些商品,让顾客挑选)。你还记得上次去加油站时,店员是否建议你购买其它产品?

这些利润微薄的公司竞争激烈,同构型高,顾客忠诚度低。

14.故步自封

你还记得上回去加油时,哪一个加油站曾让你有“焕然一新”的感觉?

我敢打睹:十年来,一次都没有。这些加油站看起来总是脏脏旧旧的,没什么生气——最后下场往往是被野心勃勃的买家吞并——因为这些店所在的土地价值,高出事业本身。在过去,这是加油站老板能够从稀薄的空气中赚取财富的唯一方式——成为房地产的投资人,在这块土地上开一家店——等到买家上门时再卖掉。

如果有一天,你开车进一家加油站,突然有人自动冲上来帮你加油,把挡风玻璃擦干净,加满水箱,还主动问你要不要瞒买店内产品,我想你一定会吓一大跳吧!你会不会愿意付点小费,下回再度光临呢?

我想答案应该是肯定的。不幸的是,这些事不太可能发生,因为这些老板忙于削价竞争,根本不重视服务。

15.没有退场策略

如果你是个会计师,很清楚自己无法晋身为前五大会计师事务所,你还会决定开一家会计师事务所吗?若你的公司只倚靠你的个人努力,你的顾客又信任你,你能创造出有价值的资产吗?

答案是否定的。你也许觉得跟顾客像哥儿们一样的感觉很棒;然而你的公司还是一文不值,没有可能从稀薄的空气中赚取财富。

在澳洲,这样的公司俯拾皆是。这些老板拚了命地工作,公司能够付给员工的薪水却相当有限,劳资双方仅能温饱,过着简朴的生活。到头来,创造的公司价值也无法令人满意。

16.没有基本客户

跟加油站一样,书报摊也没有品牌忠诚度,无法决定自己的命运,辨识度也不高。这些书报摊没有办法按照自己的兴趣来陈列报纸或杂志,永远是两大报摆在最前面。

什么时候你去书报摊买东西时,店员在收下你的钱后,还要求你留下个人资料呢?如果你曾有这样的经验,那些店员也可能不知道,留下这些顾客资料有什么用。营收不高的公司,正是因为搞不清楚自己的客源所在。

17.差劲的行销手法

经营不善公司的行销理念很简单:早上开店后,抱持着姜太公钓鱼的心态,等待顾客自动上门;他们没有预算或是基本观念,也不懂得花钱来做行销。他们一定有听过“行销”这个字眼,却不愿意花时间去了解“行销”的意义。

我很讶异,特别是看到那些书店的老板,他们店内往往陈设了最顶尖的商业书籍,然而他们自己却从来没有读过这些书。就像你走进一家健身房,却发现老板的身材走样,健康不佳——那就毫无说服力。

18.顾客是你的乱源

我常听到人们抱怨:“如果不是那些该死的顾客,公司本身并没有太大问题。”

这样的说法其实并不怪。只是这些人所处的公司通常价值不高——由于公司缺乏制度,他们的工作过于辛劳。即使客人只是要求“基本的服务”,也让他们觉得心烦意乱,痛恨服务顾客,而开始埋怨。尽管知道该是抽身的时候了,却无法如愿以偿。

他们陷入进退两难的困境,不能一走了之,因为公司就是他们的全部。最后的下场则是:因为老板心力交瘁或顾客全跑了(或两者皆是),公司被迫关门大吉。

19.不建立关系,只顾着做生意

如果你买了一辆新车,半年后居然接到业务员的电话,问你车子的状况如何,开得还顺手吗?你不会觉得很惊讶吗?

如果我接到这样的电话,可能会惊讶到从椅子上摔下来。我曾经买过两部车:一辆是普通车,另一辆是高级房车。不过,我告诉你,我从来没有接过汽车业务员的售后服务电话。当然,我也不会再度光顾同一家汽车经销商。

为什么会这样?因为这些店的销售文化不重视建立关系,业务员只关心佣金的多寡,买卖是否成功。他们根本不在乎,你会不会再来光顾,所以不会花力气跟你建立关系——因为二到五年后,他们已经不在同一家店工作,早就另谋高就了。

20.强力销售或放弃销售

最后一点,经营不成功的公司可能会采取“强力销售”或“放弃销售”的策略,因为这些公司缺乏竞争优势,所以采取以下的策略:以最快的时间把产品卖掉,否则就打退堂鼓。只有短视近利的人才会采取这样的策略,他们一心一意只想到成交,这些人通常会玩些数字游戏,把价格杀到最低,等顾客自动上门。

汽车业务员就是采用这样的销售策略,穿著不合身的廉价西装和皮鞋,当你走进展示场时不断地上下打量你。当他认为你只是看看罢了,瞒买意愿不高,就懒得招呼你。

我敢保证所有人或多或少,都曾体验过上述这二十种伤害企业价值的经营策略。每当我们到那些经营不善的商店消费,或是与之有所接触,相信你一定会发现,至少会有一项这些伤害企业价值的经营策略。只要你仔细观察就不难发现,这些老板因为这些伤害企业价值的经营策略,他们的损失有多大。

创造企业价值的20种经营策略

“买卖股票可能是一种赚钱的交易,不过却没有比你自己创业赚得多。”——布莱恩·许尔。

跟上一章相反,我们在这一章中要贴近全球最有价值的企业,一探他们的经营策略以及创造出他们超级身价的原因。

世界上最有钱的公司都拥有几百亿资本,这些资本使得他们的企业拥有极大价值,也为企业主赚进大量财富。然而,在衡量企业价值时,资本额并不是最重要的关键,你反而应该要先留意它的本益比(priceearningsratio)。你会看到大部分企业的本益比都介于15—20之间,可是有些企业却高出许多,甚至高达三位数。以2002年二月为例,微软的本益比为55.26,AllianceDataSystemsCorp为141.10,SmartForce为461.67,而PreciseSoftwareSolutionsLtd更高达544.75。

这些数字所指的是这些企业的价值分别为他们目前获利的55、141、461和545倍。不过这里面所“真正”代表的意义是:投资者预备以该企业目前获利的55或545倍资金投资或买下该企业。也可以解读成投资者预备以55或545年的等待时间为基础,投资该企业以赚回百分之百的获利。

现在问题来了,为什么会有人想要作这种事?投资者甚至没办法活到资金回本的那一年啊?问题的答案就是本书的宗旨,亦即如何“从稀薄的空气中赚取财富”的原则,也是你必须好好学习的窍门。

这些投资者并不想等到“收回成本”,他们只要等到“资金成长”。他们的投资信念是,相信他们可以在短时间内出售股份以赚取获利。换句话说,他们靠买卖股票就能从稀薄的空气中赚取财富。

这就是所谓的金钱游戏,赚钱就是这么一回事,股市交易者所作的也就是这么一档事。他们只是几张纸换来换去,就从稀薄的空气中赚取财富。然而,这正是许多出卖时间工作或经营小企业的人所不做的事——因此他们永远无法致富。

像股市交易者一样从稀薄的空气中赚取财富是致富的好方法,但是你得非常有技巧’而且也要冒损失惨重的风险——因为即使是最好的投资者也无法预知市场风向以及其它影响股价的因素。买卖股票可能是一种赚钱的交易,不过却没有一件事比得上你自己创业赚得多。

讲到创业,你要做的事跟股市交易者经手其它公司的股票差不多,只不过你经手的是自己公司的股票。自创企业并提升其投资价值,在不久的将来,这些股市投资客就会转而向你瞒买股票。猜猜看,谁可以透过这些投资客,从稀薄的空气中赚取财富?就是你!

现在,我就要和你分享,我从全球最有价值的企业中所归纳出的一些经营要件。我们将举许多大公司及成功的产品为例——说明。

你可能会觉得这些公司和范例都不适合你,因为他们的规模以及资产状况,对你来讲根本遥不可及。如果你这样想,那你就完全错了。这些公司并非一开始就这么庞大,他们也曾和你现在的公司一样大。他们只不过因为下列的经营策略而成长扩张为今日的规模。

全球最有价值的企业都具有下列全部或大部分的条件——你的事业也应该如此。

1、市场规模要大或拥有成长空间

你不应该只因为自己(还有你的朋友)喜欢或觉得一个点子不错就开始创业(话虽如此,但这个方法也可能行得通,而且别人也成功过。不过大部分的情形是因为他们很幸运,业务也碰巧有所成长罢了)。

你必须依据即将进入的市场来进行衡量,并且自问:这是一个具有全球潜力的成长中的市场吗?如果答案是否定的,那你很可能已经自我设限,并降低从稀薄的空气中赚取财富的能力了。反过来说,如果你的答案是肯定的,这就是一个令人兴奋的起点。

全球最有价值的企业所介入的市场都具有大规模以及持续成长的共通点,你也应该如此。

2、拥有独特而且切合时机的产品

当你已经考量过市场潜力之后,你需要检视你的商品或服务,并且自问:他们是否独特,切合时机,或者早就大众化了?

如果你的答案是,他们既不独特也不切合时机,你将会发现自己取得市场占有率的能力受限,你的可投资价值也就有限了。然而,如果你的答案是肯定的,你将有机会得到高获利,吸引顾客,而且迅速扩展。

我们看看这个例子。威而刚是帮助男性解决性功能障碍的药品。这个产品很具独特性——没有其它东西跟它一样。它具有全球性市场而且时机得宜。当这项产品首次销售时,它成为有史以来销售量最大的生活药品,大大提升辉瑞药厂(Pfizer)的身价。

3、只卖杠杆产品

全球最有价值的企业只卖杠杆产品(leveragedproduct)。

一般而言,时间长短并不是他们的销售重点。他们通常只花一次功夫,生产套装产品或配套商品,继而延伸销售系统。

注意这个忠告是很重要的。不论你的市场有多大,或者你的商品有多特别,如果你的产品不具影响力,销售量就会受到限制,企业价值也受影响。

举微软为例,他们运用已开发的最新技术设计了独一无二的软件(只生产一次),然后送到工厂尽可能地烧制大量的光盘来贩卖。光盘片本身的成本不过几块钱,可是微软的一套软件却卖到几百,甚至几千美元。

这是多么杰出的企业啊!如果你想要拥有最新的微软产品,就不得不将钱从口袋里掏出来,因为别家没有卖。

现在,让我们跟上一章提到的加油站做个比较,回想一下消费者多快就会因为五十分钱的价差而到别家消费。这两种企业你会选哪一种?

4、拥有附加价值

全球最有价值的企业之所以能成就其价值,其经营策略之一就是拥有附加价值。

如果你希望你的企业价值超凡,投资性高且容易卖掉,那你的产品就不能是一次卖断的商品,必须能够做到多次销售,更好的状况是,只要成交一次,顾客就会定时回来跟你购买:这就是所谓的附加价值。

这种公司的获利如果不是赚进几十亿,也会有几百万的获利,而且总是身价非凡。我们来看几个例子:

澳洲电信公司提供你一具电话及一条电话线,让你每天付租金使用他们的电话线路。他们不必年年努力贩售产品;如果他们要调涨价格,你也只能小小抱怨一下,别无选择地继续付费使用。现在,因为市场竞争的关系,情况已经有点转变。

银行也是一例。你花钱开了一个户头,他们每个月收取帐户管理费,每次你要提款或存款时,还要另行收费。多好做的生意啊!银行贷款也是一样。银行贷一次款给你,接下来的二三十年,你得不断地付钱给他们。

信用卡公司亦同。他们发一张信用卡给你,往后几年你只要刷一次卡就得付一次费用。

现在你知道为什么这些公司可以请得起几千个员工,赚进大笔钞票,而且又付得起市区办公室租金的原因了吧。

说到租金啊——房东做的也是划算的生意。你租下了他的房子或办公室,然后你就得每个月付房租,而且常常持续好几年。我想你一定了解我所指的这种模式了。

现在再比较一下车商、鞋店或保全系统公司的销售策略。我相信你可以看见这其中的差异,还有他们所能吸引的不同商机。

5、建立完善制度

许多人都搞不清楚制度到底是什么,为什么这么重要?

制度能够守卫你宝贵的时间,让它们用在创建企业上,而不只是用来维持生意的“唯一”方法。制度让你从靠劳力赚钱,提升为靠概念赚钱。它们让你轻松地拓展业务,或退居幕后,让公司自行运作。制度带给你在创业时所梦想拥有的自由,而拥有自由就会有真正的成功。

完善的制度是能够造就公司价值的最主要原因。它使公司的一切运作有迹可循,老板才有可能平均分配时间与技术。

有了完善的制度,公司可以预见较高的品质与较低的成本。完善的制度代表的是技术能力较低的人亦可被雇用来担任技术需求较高的工作——这也是造就企业价值的原因。

最有价值的企业将每件工作都制度化,没有什么是碰运气或靠猜测的。他们将一切事务制度化,而且将所有程序以文书说明,举凡设计与制造、行政与人事聘任,或是客服、销售与行销……,几乎将企业的所有层面都予以制度化管理。

这点很重要,因为它不但减低经营企业的成本,而且企业不至于完全依赖某一个人。每个人都是可取代而不是绝对重要的;如此一来,不管发生什么事,公司都可以持续运作。让企业免于依赖某个个人是制度化的目标,而这个目标必须在一开始就努力建立。

我稍早提过汤姆·摩纳汉的达美乐披萨之成功案例。现在,每个人都会做披萨;但汤姆的成就并不在于卖披萨,而是他建立了世界级的披萨制作制度。

这两者大不相同。达美乐的产品优良,价格合理;不过它的行销手法——“30分钟送到,否则免费。”以及首开外送到家通路制度的创举,胜过当时只提供餐厅服务的披萨店。此举使他占尽上风,并开始在披萨市场中“从稀薄的空气中赚取财富”。

当你经营一项事业时,你需要很广泛的知识与技术。你的时间很宝贵,你要很有生产力。制度让你将这些技术透过步骤与程序传承给其它人,让他们可以用更少的成本来完成高价值、高收益的工作。这样一来,你便可进一步发展制度,让你的企业更赚钱,引进更多业务和更多收益。

6、良好的客户服务

一家公司如果没有良好的客户服务,就绝对不能成长茁壮并且成功,这一点在公司的草创时期特别明显。

一般消费者比较喜欢和小公司做生意,主要原因是小公司通常比较擅长于客户服务。当你遭遇问题时,你通常想跟能够解决问题的人说话,而不是说给机器或唯唯诺诺的人听,这只会让你愈说愈挫折。

当你的企业成长时,绝对不要忽略这一点,否则你会损失惨重。并非所有的大企业都忽略了客户服务,看一看以下的传奇性客户服务范例:曾经有消费者到知名百货公司西尔斯抱怨其商品而办理退货,之后却发现那并不是在西尔斯购买的。

你当然不必做到这种地步。不过你的客户服务至少必须和业界的世界级企业有相同水准。

7、建立强有力的品牌

全球最有价值的企业都拥有强有力,且能立即辨识的品牌。事实上,许多最有价值的企业,他们的身价有50%来自于他们的品牌。

知名冲浪品牌比拉波(Billabong)就是这样的一个例子。你可以在Target卖场随便用五到十澳元买一件没有牌子的T恤;可是挂上比拉波的品牌后,价格至少增加四倍。这就是建立品牌的力量。

说起如何从稀薄的空气中赚取财富,光是澳洲电信公司的商标就价值约94亿美元。

品牌本身是虚无飘渺的,它不过是累积在顾客心中的产品或服务形象。可口可乐是全球最有价值的品牌之一,它在1993年的身价为359亿美元,同年雀巢咖啡(Nescafe)、凯乐(Kellogg)和吉列(Gillette)的身价分别为115亿、93亿和82虑美元。

哈雷(Harley—Davidson)、劳斯莱斯(Rolls—Royce)、全录(Xerox)、耐克(Nike)、新力(Sony)、本田(Honda)、柯达(Kodak)、朋驰(Mercedes—Benz)和李维(Levis)都是全球最大的品牌,但人们经常忘记了这些牌子并非一直这么有名。有些也不过是近四十年间才从一人企业成长为身价傲人的公司。

现在想一想,如果你正要开始创业,又没有几百万元能花在建立品牌和促销广告上,这一点对你有什么帮助?

即使你才刚开始创业,你也需要发展你自己的品牌,而且要很清楚这个品牌代表什么意义,以及想清楚为什么顾客要花钱买你这个品牌。如果你一开始没有想清楚,那只会让顾客感觉混淆,又减低品牌价值。艾尔·赖兹(AlRies)和萝拉·赖兹(LauraReis)着有一本《品牌22诫》(The22ImmutableLawsofBranding,脸谱出版),书中对于建立品牌的观念有详细叙述,我认为值得一读。

8、企业不能光靠一个人

这一点前面曾讨论过,现在我们应该很清楚地知道建立一个不倚赖个人的企业有多大的好处。

这点不只适用于小型企业,虽然他们比较容易受到影响。即使是一般人眼里中央集权的大企业,也可能在一夕之间身价暴跌。

例如,新闻集团(Newscorp)的成功是鲁伯特·梅铎(RupertMurdoch)一手创造的,以它几近730亿的市值,绝对算得上是全球最有价值的企业之一。然而,因为梅铎对公司的巨大影响力,使得他健康不佳的消息一传出便造成了股价的大变动。

这是个不良的警讯,其它的竞争公司却乐见于此,因为这也会大大地影响他们的身价。许多公司都存在这个问题,所以企业主都致力于让市场了解他们的后继者或继承人同样能胜任其职。然而,有时尽管这么做了,还是没办法达到他们想要的效果,而且依旧维持不了公司的股价。

9、引领潮箱——成为市场的领导者

率先进入市场的公司往往会主宰该市场数十载,这一点古有明鉴。一旦建立了领导品牌,别人就难以取而代之。

一份针对1923年进行的研究报告,对当时二十五种不同产品类别的二十五个领导品牌进行调查;这二十五个品牌中,至今仍有二十个居于领导地位。在过去七十八年间,只有五个品牌失掉他们的领导地位。

大多数的新顾客都很自然会被领导品牌所吸引。联邦快递:第一家隔夜送达的快递公司。达美乐披萨:第一家外送到家的批萨店。这些都是首先进驻市场的公司,或是创造新市场,继而主宰市场的最佳示范。他们都在相对的短暂时间内创造了几十亿身价。

10、吸引最杰出的才智之士

全球最有价值的企业之工作环境通常具有活力,令人兴奋,又能刺激灵感;且因成长而时时刻刻充满新的转变。

这可以提供公司的新人不断学习和自我成长的机会。他们可以持续得到进修和升迁的机会,对未来几年的职业生涯规划也会很清晰。

员工能受到信任并被赋予责任,同时又被鼓励尝试错误而不必有害怕、失败或受罚之虞。在这种地方工作的人都说他们热爱工作,而且他们没有说谎。他们早早来上班,却晚晚下班,对公司的贡献受到尊敬和赏识。这种工作环境最能吸引最棒及最聪明的人。

为什么这一点对于帮你从稀薄的空气中赚取财富很重要?你又为什么必须从第一天就开始打造这种企业文化?你的员工就是你的资产,而不是你的设备或产品。他们是帮你制造产品、提供服务、寻找顾客和成交的人,他们所做的一切让你的事业成为事业。

可是每天下午五点左右,你的资产就起身离开,而且不保证明天一定会回来。当你了解这一点,你就了解事业是靠人做出来的——没别的了。照顾好你的员工,你的公司就会照顾好自己。我知道这是老生常谈,可是一千家企业中只有一家做得好。

不论你的产品或服务有多好,你的企业仰赖的是创造、生产和运送产品至顾客手上的人。在这个过程中,有很多事情一定会出错。只有靠员工的技巧和关注才能免于棘手问题。如果你的员工是马虎的、粗心的、能力不足或无心工作的,这些缺点就会在运送产品或服务的过程中,或在与顾客打交道的过程中,暴露出来。如果你的员工不能妤好应答电话或令顾客失望,那么一套最新发展出的制造制度根本一文不值。如果你的售货员忽视顾客,那你光鲜亮丽的商店门面又有什么用?

如果你的员工随时蓄势待发,积极又全神贯注地服务顾客,那你就领先了一大步了。这种乐在工作又真正关心顾客的员工所创造的成效,没有任何竞争者能够模仿。

富人是如何赚钱的 - 第一章
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