第一章 谈判家

谈判家，就是说服他人的高手，就是经常运用智慧、策划和行动，说服他人来达到预设目标的人。生活中处处都充满了谈判。谈判无时不有，谈判无处不在。每个人都曾经扮演过谈判家的角色。只是很多人是无意间扮演了说服他人的谈判家角色，只有少数人，是有目的、有意识、有策划、主动地扮演谈判家的角色。那些取得辉煌成就的人，往往都是优秀的谈判家，也是我们学习效仿的榜样。其实，大至国与国之间的交往，小至老百姓生活中鸡毛蒜皮一类的小事，每个人都需要拥有说服他人的智慧，都有必要学习学习谈判家的素质、原则与技巧。

1.谈判家剪影

说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。

推销员

在说服别人时，可以采用由小及大的方法，分步骤分阶段地去分析事理，这是一种得寸进尺、步步紧逼的说服方法。此法的好处是容许被说服者在接受说服的过程中，存在一个认识过程，逐步获得一些全新的认识。谈判家中的推销大师就特别善于使用这一招数。

美国费城电力公司的推销员威伯到一个州的乡村去推销电，他叫开了一所富有农家的门，户主是位老太太。她一开门见到是电力公司的，就猛然把门关上了。

威伯再次叫门，门勉强开了一条缝儿。威伯说：“很抱歉，打扰您了。我知道您对电不感兴趣，所以我这次登门并不是来向您推销电的，而是想买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着威伯。威伯继续说，“我看见您喂的明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说，“我的来航鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我来买些棕色的鸡蛋。”

这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并说，“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡蛋的产量肯定还会增加。”老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。

威伯的诀窍就在于他没有急于求成，而是采用了由小到大，步步递进的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，一步一步地把双方的心理距离拉近，促使老太太态度一点一点地发生改变，就这样，由小到大地一步一步逼近预定目标，最终取得了说服的成功。

在世界上，有着无数像威伯这样的优秀推销员，他们无疑是一个个成功的谈判家。

一无所有怎么办

在一个风雪交加的晚上，一位饥寒交迫的旅人来到一家富人的门口，对看门的仆人说：“只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服，得到温暖就行了！”仆人想，自己能给他这点帮忙，于是就让他进去了。然后这个旅人见到了厨娘，他请求美丽的厨娘借给他一个锅，以便让他煮点“石头汤”喝。他说，“我有一颗神奇的石头。可以煮出美味的‘石头汤’。”

“‘石头汤’？”厨娘很惊讶，“我倒很想看看你怎样用石头做成汤。”于是她就答应了，并提供了柴火。旅人从怀里郑重地掏出“神奇的石头”放到清水锅中，等水烧开后，他尝了一下说道：“太棒了！简直比鸡汤还鲜！不过，如果能加点盐就更好了！”厨娘就帮忙加了点盐。

汤翻滚了一阵后，旅人又尝了一下道：“哇！没得说！简直是海鲜汤！不过，如果能加点葱就更好了！”厨娘就加了点葱。

汤滚了几滚，旅人又尝了一下道：“哇！哇！有我，国家一定强盛！太棒了！如果能加点青菜、萝卜就更好了！”厨娘就加了点青菜、萝卜。

汤又滚了几滚，旅人又尝了一下道：“哇！哇！哇！有我，人类一定幸福！太棒了！如果能加点肉丝就更好了！”厨娘就加了点肉丝。

神奇的“石头汤”终于煮好了！大家喝了之后，都说，这石头真是神奇，不可思议，竟然可以煮出那么美味的汤。旅人，无疑是一个成功的谈判家，因为他说服了厨娘，实现了他的目的。

当年，穷困的法国作家拉伯雷想去巴黎，却偏偏一分钱也没有。他就故意笑眯眯地当着警察的面拿出几张白纸，分别在上面写上“送给皇后的药”“送给王子的药”“送给公主的药”，然后在白纸里包了点红色粉末。

警察见拉伯雷行踪古怪，疑为刺客，就把他押到了巴黎，经审查排除了刺客的嫌疑，又只好把他给放了。这个笑眯眯的拉伯雷一分钱也没花，就在大批警察的“护送”下平平安安地到达了巴黎！

拉伯雷是个了不起的谈判家，他成功地说服了警察。

没有钱、没有才华、没有时间、没有资源、没有工具、没有团队、没有人脉关系……这些都只是借口而已。在这个时代，没有资源，或者凭借一点点资源，也可以成就大业。怎么做呢？这就要求你拥有谈判家的智慧、口才与行动。当你能够说服拥有钱、拥有才华、拥有时间、拥有资源、拥有工具或拥有人脉关系的人帮助你时，你就成功了。

为何被骗

有位四十多岁的老师，一天他走在路上时，突然有辆小货车停在他身边，他本来以为是司机要问路，结果司机却问他要不要买西装，只须市价的二、三成就可以买到。

老师不相信会有这么廉价的西装，遂准备不予理会继续往前走，那位卖西装的人又向他小声说：“老实说，我本来是拉这些西装到百货公司交货的，但是对方却认为这几件西装有小瑕疵，结果退了货，我又不好意思再载回公司，所以请你帮忙，只要付一点钱就卖给你了。”

这位老师相信了他这番话，就掏出一百元钱买下一套西装。可是回到家仔细一看，才发现原来是非常粗劣的产品，他对于自己的无知感到非常懊恼。

任何人对于太过甜蜜的话，一般都不敢相信。可是对方如果主动说出弱点，“因为有点小毛病”，听者都会认为：“原来如此，难怪这么便宜。”于是就相信了对方的话。百货公司大甩卖时，售货员往往也是以“稍有瑕疵的货物”的说辞吸引顾客购买。

一般人对于太过夸大其辞的话都不敢相信，可是当其中含有百分之一的真实性时，剩下的百分之九十九的谎言就无法看穿了。而且很奇怪的是，相信有这种谎言的人都是知识程度较高者，也就是自信自己决不会上他人的当的人。

很多时候，善良的我们不得不承认，骗子在骗人成功时，也充当了一回谈判家的角色，因为他们抓住了人性的弱点，成功地把人给骗了。

如何说“不”

你求别人一件事，对方不肯，往往这时最令你难堪的不是事情没办成，而是自己遭到拒绝，失了面子。别人求你一件事，你不好意思拒绝，是怕伤了人家自尊。历史上，很多成功的领导人都精通“拒绝”的艺术。在说“不”的同时，还能给足对方面子。19世纪英国首相狄斯雷利就是一例。

有个野心勃勃的军官一再请求狄斯雷利加封他为男爵。首相知道此人才能超群，也很想跟他处好关系，但军官不够加封条件，狄斯雷利无法满足他的要求。一天，首相把军官单独请到办公室里，对他说：“亲爱的朋友，很抱歉，我不能给你男爵的封号，但我可以给你一样更好的东西。”

狄斯雷利放低声音说：“我会告诉所有人，我曾多次请你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。”

这个消息一传出，众人都称赞军官谦虚无私，淡泊名利，对他的礼遇和尊敬远远超过了对任何一位男爵。军官由衷感激狄斯雷利，后来成为了他最忠实的伙伴和军事后盾。

狄斯雷利，无疑是极其成功的谈判家。因为他拒绝了别人，却还能让对方口服心服，最终成为自己的支持者。

苏秦和张仪

在战国时代，最有名的说客和谋士是苏秦，并且被尊称为苏子。他是那些梦想得到权力、金钱和荣耀的士大夫们的楷模。他的精彩言论和谋划主要记录在《秦策》《齐策》《楚策》《赵策》等策中。请看苏秦的谈判高招。

东周想种水稻，西周不放水，东周为此而忧虑。苏秦就对东周君说：“请让我去西周说服他们放水，可以吗？”于是他去拜见西周君，说：“您的主意打错了！如果不放水，反而使东周有了致富的机会。现在东周的百姓都种麦子，没有种其他东西。您如果想坑害他们，不如突然一下子给他们放水，去破坏他们的庄稼。等您放了水，东周一定又改种水稻；等他们种上了水稻，就再给他们停水。如果这样，那么就可以使东周的百姓完全依赖于西周而听命于您了。”西周君说：“好。”于是就放了水。这样，苏秦得到了两国国君的赏赐。

苏秦是最优秀的谈判家之一，是纵横家中的领军人物。跟苏秦齐名的还有张仪、陈轸、鲁仲连、甘茂等一批说客与谋士。这些人，在国与国之间来往，在君王与权贵面前，凭着言辞，化不利为有利，化腐朽为神奇，他们的谋略与口才非常高明。他们比常人更会揣摩，更能把握事物的整体性、关联性、矛盾关系。他们审时度势，拨开掩盖在事物之上的遮蔽物，洞察事物表象背后的本质，从而认清事理，把握事物发展的方向，具有比常人高明一筹的预见性和判断力。

政治家们的说服艺术

政治家往往拥有比较杰出的谈判能力。例如，邓小平同志就是这样一位优秀的谈判家。

这里，我们给大家介绍一下，像邓小平同志这样的说服高手，是如何让下属做到心服口服，从而更加热诚地为组织、为人民服务的。

邓小平在说服艺术方面，有他的独特风格：达观、倔强、直率、务实。他在做人的思想工作时，不绕弯子，说话往往单刀直入，一语切中要害。初听起来，的确有些让人难以接受，可事后仔细一想，会使你对他肃然起敬，进而自觉地克服自己的缺点，改正自己的错误。

在解放战争时期，为了让大家克服骄傲自满情绪，取得更大胜利，邓小平以拒绝与下级握手的方式，来说服教育广大指战员。那是1947年，在一次师以上领导干部参加的会议上，当与会同志纷纷伸出热情的手向邓小平问候时，邓小平竟一反平时体贴下级的常态，给同志们泼了一盆冷水，说：“今天开会不与你们握手！”结果搞得那些伸出双手的司令员和政委们很难堪。接着，邓小平又神情严肃地说，“今天就是要消消大家的骄气。不要因为刚打了两个胜仗，就沾沾自喜，握手言欢，心满意足，你好我好，大家都好，尾巴翘到天上去了！这样下去能完成党中央和中央军委交给我们的任务吗？我不与你们握手，是要你们好好地想一想，多想想自己的不足。”正是这次不握手的会议，给参加会议的司令员、政委们留下了深刻的印象，他们都为邓小平那柔中带刚、刚柔并用的独特的说服艺术所折服。

对邓小平在谈判中的说服之道领教最深的，当数英国前首相撒切尔夫人了。这个素有“铁娘子”之称的女首相，本想在与邓小平谈香港的前途问题时说服邓小平，结果在中国这位伟人面前，“铁娘子”失去了昔日的威风，不仅没有说服邓小平，反而被邓小平说服了。

危机面前

1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫燃料，可这样一来，电的成本提高了。而提高电价，用户们又怨声载道。公司计划建几座核电厂，改变这种局面，但每次选定地点后，又遭到当地人的反对。面对着大声喊叫、怒气冲冲的渔民们，如何来完成这场谈判呢？

公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难处，以及公司将采取改变这种局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。最后，他们请渔民们出谋划策，一起协商解决方案，这样渔民们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。

在危机面前，谈判者是需要有很好的自控力的。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争执，恐怕事情不可能像后来那样能够得到顺利的解决。

谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织，甚至一个国家而谈判，那么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一言一行，都需要有极强的自控力。

军事鼓动

如果你是一位士兵，听到你的长官乔治巴顿将军这样的一段话后，心里会有什么想法呢？

……二十年后，当你坐在壁炉边，孙子坐在你的膝盖上问：“爷爷，第二次世界大战时您在干什么呢？”你不用尴尬地说：“啊……爷爷我当时在路易斯安那铲粪那。”与此相反，弟兄们，你可以直盯着他的眼睛，理直气壮地说：“孙子，爷爷我当年和那个狗娘养的乔治巴顿在并肩作战！”

生活小事

在现实生活中，我们常常需要说服别人，大到思想观念，小到生活琐事。然而，成功地说服别人并不是件轻而易举的事，因为被说服人的思维惯性和既有成见是相当顽固的。然而，谈判家却往往能够采用适当的技巧，成功地说服对方。

饭店服务员李小姐拾到顾客遗失在店内的一台手机，想悄悄据为己有，被领班陈大姐发现了，让她上交，可李小姐说：“手机是我拾的，又不是我偷的，更不是我抢的，不上交也不犯法。”陈大姐说：“小李，你知道什么叫‘不劳而获’吗？”“不知道！”李小姐蹶着嘴回答。陈大姐说：“‘不劳而获’就是不经过劳动而占有别人的劳动果实！”“你什么时候学会咬文嚼字了？”李小姐有点不耐烦了。陈大姐耐心地问：“你说，抢别人的东西是不是‘不劳而获’？”“是。”“你说，偷别人的东西是不是‘不劳而获’？”“当然是的。”“那么，拾到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢？”“这，这……当然……”李小姐语塞。陈大姐顺势教育道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢别人的东西，在‘不劳而获’这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”经过陈大姐的教育，李小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。

在这里，陈大姐就充当了一回成功的谈判家的角色。其实，在生活中，在我们身边，到处都是谈判家，到处都上演着说服与被说服的一幕。只是，很多时候，我们都是无意识地做了谈判家和被说服者而已。

2.谈判家的特长

世界是张谈判桌，人人都是谈判者。大到国际政治舞台，小到人与人之间平常生活中的讨价还价，谈判，这种人类使用的最古老最广泛的交际艺术，作为协调人们行为的基本手段之一，无时无处不在。作为一种复杂的公关活动，谈判是国与国之间、组织与组织之间、组织与公众之间、人与人之间经常进行协商、沟通的有效途径。

而在谈判桌前扮演主角的，无疑是谈判家们。那么，谈判家们又有哪些与众不同的令人惊叹和佩服不己的能耐呢？

谈判家过于常人的能耐有很多，如抓住时机，掌握主动，创造条件，打破僵局，坦诚相见，寻找共识，互谅互让等。本节，我们就简要地介绍一下谈判家的主要能力。

谈判家善于把握时机

如果把谈判和下棋放在一起比较，我们会发现，下棋有着明确的规则，而谈判的过程则不拘一格、风诡云谲，大多无规则可言，主要靠谈判者的胆识和智慧。

谈判，作为对立双方为解决问题而进行的讨论、协调，需要双方的合作，而合作的前提便是双方都有谈的意愿。怎样判断对方有无谈的意愿，什么时候开始谈，这是一个如何把握时机的问题；在谈的过程中，什么时候提出问题，什么时候作适当让步等，同样也是一个把握时机的问题。谈判作为非单方的合作行动，总是需要一定的时机。高明的谈判者首先就高明在看准“火候”，把握时机，及时开谈，此所谓“巧者善度”。

在公共关系舞台上，有些谈判是在双方已有共识的基础上作进一步的交流、协商；也有一些是在这种情况下开始的：为了各自的利益进行激烈的斗争之后，一方无可奈何作出和解姿态，另一方见好就收，双方于是在谈判桌边坐下，舌战取代其他形式的交锋。“见好就收”就是及时把握住了时机，否则，错过时机，争执也许就旷日持久了。而优秀的谈判家，总是能够把握住最好的时机，大获全胜。

谈判家擅长营造气氛

音乐要有和声，舞蹈要有伴奏，谈判需要气氛。事实上，任何谈判都是在一定的气氛中进行的。谈判的气氛往往直接影响到谈判的成败。气氛是可创造的，正是谈判家言行的千姿百态、千变万化，形成了各不相同的谈判气氛。谈判家的形象状貌、举止言谈、表情动作等，都是对谈判气氛产生影响的重要因素。热情接待，可能使谈判者身心愉悦；一段妙语连珠的开场白，会使谈判者如坐春风；一个会意的笑容，可使双方心意相通；一句中肯的格言，能切中谈判主题；而一个严肃的表情，则使人感到你对这个问题的认真态度。

善于创造气氛的谈判家犹如一个高明的琴师，或快或慢，或紧或松，配合得当，总能让演出圆满成功。优秀的谈判家在谈判中既是演员，又是琴师，该唱的时候唱，该拉的时候拉。谈判大师特别善于创造有利谈判的气氛，使谈判顺利进行，犹如安排美妙的伴奏，促使演出成功。

在谈判还没开始前，就创造一种融洽、和谐的气氛，是谈判家们的拿手好戏。

谈判家知道如何掌握主动

坐到谈判桌边的人都想成为赢家，这是谈判者共同的心理要求。谈判者背后的实力是决定输赢的一个重要因素，但同样不可忽视的是，谈判技艺对谈判本身的进展往往具有重要意义。

怎样在谈判中掌握主动权，这是一个事关能否谈判胜利的关键问题。一个在谈判中处处被对方牵着鼻子走的人，很难想象他能赢；但掌握主动也绝不是凌驾于对方之上，强迫人家同意自己的观点，而是在全面分析形势，掌握彼此力量对比的情况下，提出某种建议，使谈判朝着好结果的方向发展。有时，这种主动可能是一个对方可以接受的建议；有时，可能是一个与谈判本身内容无关但可以促进谈判的行动；有时甚至可以是一个使对方意外的让步。但在很多情况下，主动权的取得靠出其不意的举动，所谓乘其不备，出奇制胜。因为从谈判所具有的严肃性、针对性和对立性来说，会场犹如战场，能否取胜，除了武器装备是否优良，还要看现场指挥者的计谋和策略。掌握了主动权，可以使谈判朝有利的方向发展。

即使一件小事，也能看出谈判者的见识，主动权永远掌握在那些冷静观察、胸中有数的人手中。

谈判家懂得如何坚持与让步

谈判者都是带着一定的目的来的。为了达到既定的目标，有时要“坚守阵地”，特别是在重大原则问题上。但如果以为只要寸步不让，坚守到底，就可取胜，那就是忘了最重要的前提--你是在谈判，不是打仗，人家也有自己的目的。有时，退一步海阔天空，进一步则此路不通。聪明的谈判者会在遇到问题时绕道而行，这样使谈判不致因小失大，迂回的目的仍在使谈判成功，只不过换了一种方法--“以退为进”。

谈判家往往是将原则的坚定性和策略的灵活性结合得天衣无缝的高手，每当谈判中出现“红灯”信号时，他总是尽可能绕道而行，既不犯规，还能事遂功成。

一个人过于强硬，不知变通就显得死板；而过于灵活，不知坚持原则会被认为没有主见，这两点在谈判中是最忌讳的。把握好原则的坚定性和策略的灵活性，不是每个谈判者都可以做到的。

不仅在公关活动中需要灵活周旋，主动让步，有时在与敌对方的谈判中同样需要把原则性和灵活性结合起来，该让步的地方也得作适当让步，有时甚至是较大的让步，否则谈判就不会有实际结果，因为谈判的目标不是要将对方置于死地。一场成功的谈判，每一方都应该是胜利者。否则，如果一方有绝对优势，又何必要坐下来谈判呢？

谈判家善解僵局

谈判中，因为双方观点、目标不同，常常发生矛盾，有时甚至出现极不愉快的事情。对于这种情况，谈判者既然不能回避，就要想办法解决。明智的谈判者会冷静观察和思考，最终能找到一条通幽的曲径。

谈判家认为，谈判中的分歧是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突，只要工作做到家，以诚相待，善于从“人”身上下功夫，谈判总会有结果。

要谈判就要准备争论，有争论就有可能相持不下。双方的观点不同而达不成协议，就会出现僵局。除非是十分顺利的谈判，出现一两次僵持的局面是十分平常的事。谈判中的僵局就如绳子上的死结那样难解，但优秀的谈判家却是善解僵局的高手。

3.谈判家的素质

气质修养

我们与人相处，有些人虽然话不多，但我们却喜欢和他呆在一起，因为他能让你感到轻松愉快；有的人逢人便滔滔不绝，夸夸其谈，这不但不让我们喜欢，反而令我们十分讨厌，总想与之拉开一段距离。有的公司员工干部精诚团结，公司搞得红红火火，他们尊敬自己的公司领导，情愿鞍前马后效劳；有的公司，员工干部工作不积极，互相扯皮，人心涣散，致使工作无法开展。出现这些不同情况的原因是什么呢？

这主要就是人的素质修养问题。

有时我们确实能感觉到，有一种人，无论出现在哪儿，都立即成为众人瞩目的焦点，即使他们不言语，就那么站着或坐着，也带给人一种特别的感觉和深刻的印象，甚至还能令人毫无保留地对他产生信任感。周恩来总理，就是这样一位具有独特领袖气质的人。只要是周恩来总理出现的场合，每一个人都能感受到他那无形魅力和形象中透露出的威严。他那风趣幽默的谈话，和蔼可亲的微笑，亲切的问候，都令人感动至极。而伟大领袖毛泽东的形象气质，更是天生的领袖风度，许多外国朋友也无不以曾亲眼目睹其风采而倍感荣幸。

气质好坏与外貌漂亮与否并没有直接关系。关键是看你能否通过你的面部表情、形体动作、语言等展示你迷人的个性气质。真正能打动人的是气质，而不是外貌的漂亮。

在实际生活中，有的人谈吐精神抖擞，情感丰富，口若悬河，表情自如，显示出超人的才干和气质，博得了听众的喜爱和青睐；有的人窘迫不安，语无论次，面部表情麻木，手足无措，让人大失所望。这两种不同的气质可以说是截然不同的。

应变能力

应变能力是指人对事先并未预料到的，突然发生的事件所作出的反应、判断、分析与决断的心理过程，这种心理过程也是一种心理素质。

古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，面对突然降临的“灾难”，意志薄弱者便会悲观失望乃至绝望，意志坚强者，不但有泰山压顶腰不弯的气度，同时还能迅速判明事件情况，作出与之相应的反应，采取适当的积极措施，这就是一个人的应变能力的表现。

对于谈判者来说，如果应变能力强，对突发事件处理得好，可以把由此而产生的损失和影响控制在最小的范围和最低的程度；如果处理不当，则又可能使突发事件造成的影响和损失超出应有的范围。可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈判能力的综合考察。所以，在谈判中，应变能力起着十分重要的作用。

应变能力也可称之为人的适应能力，它与死搬教条、生搬硬套是相对立的。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司之间，或人与公司之间也是在不断变化的，并非一成不变的。所以人们就需要经常调整自己的心理，以适应变化了的局势。特别是当谈判到了关键时刻，更需要增强自己的应变能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。

谈判中，由于时间、场合的变化，有时会出现突发的难题，这时，头脑就应作出迅速的判断和反应，并且针对突发的事件，具体灵活地加以处理。

自控能力

自控能力是就谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言的。一个谈判者在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事，若是一个脾气暴躁的人，很可能会骤然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都是不足取的。一个成功的谈判者必须要有极强的自控能力，才能保持良好的情绪。

自控是指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不能让其放任自流。

凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。

谈判活动（不仅仅指谈判场上的活动）必然要面对形形色色的人，要做大量具体的事务性工作和调查研究，并且还要处理一些突发的、对组织形象有极大影响的事件，这就使谈判者常常面对重重阻力和阻碍。如果没有顽强的意志力和良好的自控力，就不可能出色地完成自己的任务。如果你具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性事件，你都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持从你所代表的组织的利益出发解决问题。

观察与思考能力

谈判家的素质是多方面的综合，包括塑造形象、沟通信息、协调关系、咨询建议、参与突发事件的处理，等等。那么，谈判者怎样才能在公众面前为组织也为自己树立起良好的形象呢？又怎样才能将对方的需要和组织的计划、目的有机地联系起来呢？还有，怎样才能有效地处理好突发事件呢？这一切都与谈判者的观察与思考能力有关。

观察与思考能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了这样的能力，你才可能成为一名强有力的谈判者。

无论是哪种类型的谈判，谈判者都必须大量收集信息，如果仅仅将信息收集起来，不加以分析、研究和利用，那么这种活动可以说是毫无用处。善于观察，获得有利于本组织的信息，可以使谈判者发现决策实施过程中的不足之处，从而加以改进。日常生活中的许多小事，一个不经意的动作，一句随意的话，在善于观察人的思维中，可能都是大有内涵值得探究的。

观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。我们不仅要善于观察，从一些细节中去抓问题的实质，还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的分析和研究，把现象升华到本质，从中得到有利于我们展开谈判的方式、方法以及活动的方向。

谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的主观能动性，因为只有在不断的实践中有意识地加以培养，观察与思考能力才能不断地得到提高和加强。

组织能力

现代的谈判大多涉及多方面的内容，而且不可能一次性得到解决，往往需要经过马拉松似的苦战，最后才能得出结果。在这一过程之中，谈判者，尤其是谈判一方的主要负责人，其具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常就会在谈判桌上吃亏。

组织能力主要是指对一个组织内部的事务进行策划、安排与施行的能力。高超的组织能力与周密的计划是分不开的，同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。

如果一次谈判活动的具体工作只是效率高，而效果不明显，或只是效果明显，而效率不高，这都不能算作组织者的成功。组织一次成功的谈判活动，既要讲效率，又要讲效果。

在谈判的组织活动中，首席谈判人首先应是一个计划专家，要拟定周密的计划，要反复推敲计划，让计划趋于完善；之后，还要向每一位己方人员作好解释，以便配合实施。

社交能力

社交能力也就是社会交往的能力，我们所谈的社会交往主要就是人际之间的交往。谈判也是一种人际之间的交往，而且是一种较为特殊的交往。是否具有社交能力，这已经成了衡量一个人能否适应现代生活、能否在竞争激烈的环境中生存下来的一个重要标志。

在日常生活中，我们常常会发现这样两种截然相反的现象：善于交际的人，无论走到哪里，无论在什么样的环境中，都可以滔滔不绝，赢得素不相识的人的好感；不善于交际的人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，尴尬万分。

那么，在谈判领域内的，人际交往的能力又主要包括哪些方面的内容呢？

获得别人好感。这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。

与人交往不是一种无意识的行为，而总是有一定的动机，或者是为了获得信息，或者是为了争取别人对自己提出的意见的理解，归根到底一句话，就是为了维护自己的利益，为了满足自己的需求。

谈判人员的交往带有较为独特的性质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织或群体的代表进行交往。它同时体现着两类交往关系--个体交往关系和组织交往关系。而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等，往往直接影响对方对他所代表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判的最终成功，具有非常重要的作用。

沟通关系。上述人际交往的二重性特征，往往并不是同时发生作用的，有时是先由组织交往关系开始，逐步产生融洽的个体交往关系，进而使交往顺利发展；有时却是由于个体间融洽的交往关系，导致组织交往的产生和发展。

谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又没有任何恩怨。一个真正的谈判者，通常能够通过谈判结交许多私人朋友，所谓“不打不相识”，正是这个道理。他们之间的友谊，可谓是“战斗中成长起来的友谊”，而正是这种“战斗中成长起来的友谊”对将来谈判的顺利展开是能够起到促进作用的。

让步能力

谈判桌上，往往风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一情况的办法。应该怎样应付呢？

当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益）时，应该做的第一步，是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不是多此一举、可有可无的。它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳，也不是你的主张有错误的地方。

在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说：“关于你方所提的条件，我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能够……”这就向对方明确表示，自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。

在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。

兵法上讲，“未进步，先看败路”，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击，而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回。

在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情况而又不得不后退的时候，那就简直无法可想了。

那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。

综上可见，一个人内在素质如何，自身水平的高低，是影响谈判的直接因素。要想获得谈判成功，除了需要一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质，才会在大大小小的谈判中遇变不惊，应付自如，最终取得谈判的胜利。