第1章 语言的力量与魅力1

口才是事业成功的保障

口才对社会交际也有着重要的意义。在现代信息社会中，人们越来越重视社会交往，而社交能力的高低，其主要表现就是说话艺术的巧拙。语言的力量能征服世界上最复杂的东西--人的心灵。

所谓口才，就是一个人语言表达的才能，即善于用语言准确、贴切、生动地表达自己思想感情的一种能力。随着社会交往的逐渐频繁，人们越来越重视“口才”的功能了。有的人讲话中不乏真知灼见，给人以深邃、精辟、理智、风趣之感，这样的人在其追求成功的路上定会比那些口才不好者少些阻碍。

春秋战国时期的君主十分崇尚口才，天下学者俊士更是趋之若鹜。以在秦国推行连横策略而著称的游说家张仪，就颇懂口才的珍贵。他初到楚国当说客时，一天，碰巧自己寄居的人家丢失了衣服，主人咬定他是窃贼，将其严刑拷打后逐出家门。回家后，妻子叹着气说：“你若不读书当说客的话，怎么会遭到这样的奇耻大辱呢？”谁知张仪并无怒色，却答非所问地道：“你看看我的舌头还在吗？”张仪听说舌头还在，舒了一口气说“够了”，因为他懂得舌头在，就有飞黄腾达的希望。后来，他真的扶摇直上，当上了“一人之下，万人之上”的相国。

说到舌头的功能，人们就常常想起古希腊寓言家伊索的一则故事。伊索年轻时在一个贵族家里当奴仆，有一次，主人设宴，来者多是哲学家。主人让伊索备办最好的酒席来待客，伊索专门收集了各种动物的舌头，办了个舌头宴。开餐时，主人大吃一惊，问道：“这是怎么回事？”伊索答道：“您吩咐我为这些尊贵的客人办最好的菜，舌头是引导各种学问的关键，对于这些哲学家来说，舌头宴不是最好的菜吗？”客人闻之，个个发出赞赏的笑声。主人又吩咐伊索说：“那我明天要再办一次酒席，要最坏的。”次日，开席上菜时，依然是舌头。主人见状大怒。伊索却不慌不忙地回答：“难道一切坏事不都是从人口中出来的吗？舌头既是最好的，也是最坏的东西啊！”讲得主人说不出话来。

中国古代有“一言可以兴邦，一言可以误国”之话，可见口才具有举足轻重的地位。六朝时期著名文学评论家刘勰描述道，“战国争雄，辩论云涌，纵横参谋，长短形势”，可谓盛况空前，涌现了无数雄辩家的著名例子。比如《史记·陈涉世家》中记载：陈胜揭竿而起时，就是用演说发动群众的。他号召说：“公等遇雨，度已失期。失期当斩，借第令毋斩，而戍死者固十六七。且壮士不死即已，死即举大名耳，王侯将相宁有种乎！”在他这番话的“煽动”下，爆发了中国历史上第一次农民起义。由此可见，“三寸不烂之舌，两行伶俐之齿”对鼓动人心，对治国安邦的重要。

在古希腊和古罗马，演说、雄辩就相当盛行。在罗马，演说简直是一种艺术，那时，演说家比文学家占有更光辉的地位，论辩术成为一切上层活动不可缺少的因素和装饰品。那时的人可以不去听音乐，却愿意把时间花在听演讲、听辩论上。许多哲学家同时又是演说家，他们对演说、雄辩与社交的关系都有不少精辟、深刻的见解。公元前4世纪，在雅典涌现了安提芬、伊索克拉底、德摩西尼等著名的“十大演讲家”。

有时候一个人的口才，或者在社会生活中所说的话，甚至是某次的谈话，就决定了其事业的成功与失败。这决不是夸张，而是从实际生活经验中总结而来的。富兰克林在自传中有这样一段话：“我在约束自己言行的时候，正是在使我日趋成熟、日趋合乎情理的时候。我曾经做过一张言行约束检查表，当初那张表上只列着十二项美德，后来，有一位朋友告诉我，我有些骄傲，这种骄傲，经常在谈话中表现出来，使人觉得盛气凌人。于是，我立刻注意到这位友人给我的忠告，意识到而且相信这足以影响我的发展前途。随后我在表上特别注明虚心一项。我决定竭力避免一切直接触犯、伤害别人情感的话，甚至禁止自己使用一切确定词句，如：‘当然’、‘一定’等，这些词我现在很少使用，而用‘也许’、‘我想’来代替。”

说话和事业的关系是相辅相成的。你如出言不惧、跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情，别人的合作，别人的帮助，别人的支持，别人的赞赏，这是千真万确的。一个人的事业成败，从其日常谈话中就能窥见端倪。你想获得事业上的成功，必须具备应付自如的口才。在事业上，有些谈话是比较严肃的，谈话的目的，不只是一种社交的需要，也不只是互相认识一下、了解一下。

例如你要找一位朋友，请他参加一个活动，一个团体组织，或是一个社会福利工作；或者是要请一位医生解决一个医疗问题，或是买卖双方生意上谈判等等这一类的谈话，究竟和一般社交性质的谈话有什么不同呢？有些方面，二者是一样。只要你具有一般的谈话能力，即你要能够适应对方，尽可能多地了解对方的特点，你要有兴趣，态度要友好而又真诚等。有些地方却是不同的，这类谈话，每次都有一个特殊的目的，都有一个不尽相同的内容。

口才对社会交际也有着重要的意义。在现代信息社会中，人们越来越重视社会交往，而社交能力的高低，其主要表现就是说话艺术的巧拙。语言的力量能征服世界上最复杂的东西--人的心灵。有人说，是人才未必有口才，而有口才者必定是人才，此言极是。现在，说话、演讲的能力已成为现代人必须具有的基本能力，更是创造型、开拓型人才的必备素质。口才的作用已渗透进当代生活的各个领域，大到解决国际争端，使之免于用刀枪；小到邻里纠纷的劝解，使之消除“战火”，和好如初，无一不需要口才。

演说、谈话都是以语言点燃心灵火花的高超艺术。努力练就一副好口才，你的事业将会更加成功辉煌。

口才是思想交流的工具

生活在社会中的人，其思想千差万别、错综复杂，每个人对事、对问题的认识，不可能都完美、正确。通过口语这一工具，我们便可以与别人切磋、沟通、交换意见，在不断的修正中达到正确的认识。这样，我们的思想才会进步，境界才会提高。

一个人的思想装在自己的脑子里，究竟怎么样，别人无从知晓；一个人也不可能禁锢自己的思想。只有将自己的思想表现出来，我们才能够和别人交流，这样，别人才知道你，你才知道别人。交流方式很多，可以是文字、表情、手势、动作，但更多、更普遍的交流方式则是口语。所以民谚云：“与君一席话，胜读十年书”。管子也曾说：“心思虑，虑必顺言，言得谓之知。”在这里，他指出，心生思想，思想由言语来表达，表达出来，别人就知道了。这就是思想交流了。

生活在社会中的人，其思想千差万别、错综复杂，每个人对事、对问题的认识，不可能都完美、正确。通过口语这一工具，我们便可以与别人切磋、沟通、交换意见，在不断的修正中达到正确的认识。这样，我们的思想才会进步，境界才会提高。此外，通过口语这项工具，个人的喜、怒、哀、乐也可以得到排解、宣泄，既可净化自己的心灵，又可增进与别人的友谊，消除人际间的隔阂。

春秋战国时期的百家争鸣，各种流派、各种思想都主要是靠口语来表达的。通过这些表达，人们才知道了儒家、道家、法家、墨家等各家思想；也是在他们的互相探讨、辩论中，我们才认识了各种学派的精髓。

齐国的淳于髡是个很有本事的人，邹忌当了相国，他很不服气，想来想去，便主动上门找邹忌“交流思想”：“我有些想法，愿在相国面前披露，不知可否？”

“只管讲来，我洗耳恭听。”邹忌说。

“儿离不开娘，妻离不开夫。”

“你的意思我明白了，我不敢离开君王一步。”

“削棘木为车轴，再涂上一层猪油，特别滑溜而且坚固耐用。但如果把它安在方眼里，就会运转不灵。”

“承蒙您的教诲，我不敢不顺着人情去做事。”

“弓干虽用胶胶住，有时也会脱节；众多的河流奔向海洋，最终要汇在一起。”

“是的，我不敢不亲附万民。”

“狐狸皮袄虽破，不能用黄狗皮去补漏洞。”

“您说得很对，在择用贤才的时候，不能让那些不怎么样的人混在其间。”

“车的辐条和车轱辘如果分寸不合，就不能成为一辆车；琴瑟的弦如果不分粗细缓急，就不能奏出悦耳的音律。”

“我恭敬承命，今后一定要修明法令来监督那些贪官污吏，使他们不得危害百姓。”

面对邹忌的回答，淳于髡再也无话可说，再三拜谢而退。他出来后即对人说：“我暗示相国的五条微言大义，他都能逐条应答如流，确是高才，我望尘莫及啊！”

邹忌和淳于髡的这次思想交流，不仅体现了他们彼此的说话水平，对他们双方来说，都是很有意义的。对淳于髡来说，通过交流，他从不服到服，到恭敬；对邹忌来说，通过交流，他知道了群众的意见，虚心采纳以施政，使齐国富强。

由此可见口才在思想交流中起到一种桥梁的作用，是思想交流的工具。

口才有助于人与人之间的了解

一个人思想怎样、水平如何，听他说话、同他谈话，就可得知。

口才是一个人思维本领、认识高度、知识底蕴等的综合表现。在很多情况下，社会、组织对一个人的认识、了解，以及人与人之间的认识了解，都是通过说话来实现的。孔子曾说：“始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行。”孔子看人，首先还是要“听其言”，圣人如此，作为一介凡人，我们更应该注意一个人的言语了。一个人思想怎样、水平如何，听他说话、同他谈话，就可得知。有时当组织、个人需要尽快认识、了解某人时，听其说话、同其谈话，就是最直接、有效的手段。所谓“一见如故”“相见恨晚”，也是在“谈”了之后才有的感受。

子路、颜渊都是孔子最得意的门生，孔子要了解他的学生，对他们说：“何不各人说说自己的志向呢？”子路便说：“我愿意把车马、衣服、皮裘和朋友共同穿用，直到破烂，我没有丝毫怨恨。”颜渊则说：“我愿意不夸张自己的好处，也不表白自己的功劳。”而子路和颜渊也想听听老师的想法：“希望听到您的志向。”孔子说道：“老者安之，朋友信之，少者怀之。”

有一次，子路、冉有、曾皙、公西华陪着孔子坐，孔子说：“平常你们总说无人赏识重用我，假若有人要重用你们，那你们会怎么办呢？”四位学生争先恐后地打开了话匣子，滔滔不绝地讲起来。等子路、冉有、公西华走后，曾皙特地留下来问老师：“他们三位的话怎么样？”孔子说：“也不过是各人说说自己的志向罢了。”曾皙又问：“那您为什么对子路微笑呢？”孔子说：“为国以礼，其言不让，是故哂之。”在孔子看来，治理国家要讲礼让，可子路的话一点也不谦逊，所以他才那么笑。孔子对四位学生的了解，就是从他们各自的谈话中得知的，因此他对每一个都作出了评价。如他针对公西华所说：“自己本领有限，只能做一个小司仪者。”而评价说：“公西华如果只能做个小司仪者，谁能够做大司仪者呢？”

秦末奇才韩信不为楚王项羽所用，千里迢迢入蜀投奔汉王刘邦；因未得与刘邦言，也不得重用，只做了个管理粮食的小官。他又逃跑，被丞相萧何追回，力荐给刘邦。刘邦无奈，只好召见他：“丞相数挽将军，将军何以教寡人计策？”韩信终于有了畅谈胸中经纶的机会。他向刘邦分析了楚汉之间的形势及刘邦所占的优劣，指出刘邦虽弱，但具备战胜项羽的条件，言之凿凿，头头是道。“于是汉王大喜，自以为得信晚”。遂拜为大将，言听计从，终于成就了汉朝大业。

一代绘画大师徐悲鸿，1916年报考复旦大学。校长召见新生，他的谈吐给校长留下了深刻印象，特加勉励。后来校长又给了他诸多帮助。1920年他留学法国，在一次茶话会上被介绍给法国当时最著名的画家达仰·布佛莱。久慕大名的徐悲鸿当即说道：“先生！我很盼望能得到您的教诲。”一句话便让达仰感到这个中国青年的诚恳朴实，立即将自己画室的地址给了徐悲鸿，嘱咐他每星期天的早晨到自己的画室去。在第一个星期天，徐悲鸿去见达仰，同达仰谈起了自己的追求和信心，达仰非常喜欢他所说的一切，竟忘记自己已届68岁高龄而开心地同徐悲鸿谈起了50余年来的往事。由于达仰的教导，徐悲鸿的学识、画技得得到了很大提高。

徐悲鸿不仅以自己高超的口才而获得了别人对他的认可，而且也善于从别人的话语中发现人才。1931年，名满天下的大师徐悲鸿到南昌，闻讯找他、求教于他的人络绎不绝。当时，处于困境的画家傅抱石失业在家，得知后也赶去旅店拜见徐悲鸿。宾客满座的徐悲鸿同他简单交谈一两句后即约他晚上再去。当晚，徐悲鸿同他促膝交谈，像对待一位老朋友一样。在交谈中，傅抱石的才华使徐悲鸿惊叹不已。之后，徐悲鸿找到对自己慕名已久的江西省主席熊式辉，竭力向他推荐傅抱石，希望他送傅抱石这样难得的人才去日本留学深造。傅抱石后来之能成为画坛大师，是与徐悲鸿的识才推荐分不开的。

销售人员的超级口才

销售人员的就在于能够说服客户来购买自己推销的产品。推销产品的过程，其实就是展示语言魅力的过程。

语言的艺术魅力

销售人员的魅力，就在于能够说服客户来购买自己推销的产品。推销产品的过程，其实就是展示语言魅力的过程，这就是说一个成功的销售人员必须能够通过短时间的接触和谈话来取得客户的认可。因此，要想以自己的魅力征服客户，成为一个成功的销售员，就必须把握好语言的艺术。

但是，关于语言艺术，销售人员应该注意下面几个问题：

1.客户从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上，感觉到你的魅力并产生好感。

2.你所要争取的客户的职业、兴趣、年龄、人生观、性格等，无论从何角度来看都千差万别，所以，他们关心的事情、感兴趣的事情当然也千差万别。

3.销售人员要与各种各样的人接触，其语言魅力如果得不到他们的青睐，商品自然无法售出。

4.谈话的内容，与其求深，不如求广。

S君和T君都是公司成绩较好的销售人员。T君浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得客户对他不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。与他相比，S君是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。

一天，S君说：“经理，XX先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”

“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到XX家。

在客户家中，使经理感到惊讶的是S君与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论着。经理与S君共事已经两年了，关于飞碟射击的讨论，经理一次也没听他说过，他一直认为S君对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上了解这方面的知识。”总之，经过一夜的临时突击，S君准备好了这番话题。

这就是销售人员的魅力之一--自如地与客户就各种话题进行交谈。